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這兩本書分別來自大是文化 和臉譜所出版 。
淡江大學 資訊管理學系碩士班 張昭憲所指導 徐得芳的 以量子遺傳演算法與深度學習為基礎之自動化協商對手喜好預測 (2020),提出旋轉免運折扣碼關鍵因素是什麼,來自於協商對手喜好預測、量子遺傳演算法、基因演算法、粒子群演算法、LSTM、電子化協商、電子商務。
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訂價背後的心理學+購物氛圍的心理學(套書)
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為了解決旋轉免運折扣碼 的問題,作者LeighCaldwell 這樣論述:
《訂價背後的心理學》 從英國財政部到BBC廣播電視公司,都找他幫忙, 讓消費者樂意花更多錢消費。 行銷有四大要素,英國首席行為經濟學家與訂價大師李.考德威爾只活用一種, 就替每個企業客戶平均增加20%毛利! 那個要素就是:訂價。 對許多公司來說,檢視成本結構就算是決定訂價策略了。 但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想,比算成本重要,所以訂價絕對不是「成本+利潤」, 而是一門「心理學」!所以你得這樣思考: ◎你的產品,跟什麼擺在一起賣?用「效益矩陣」分析,拉高自家產品價值。 販售環境會暗示顧客:這個產品價值多少?你賣的飲料,通路把你放
在紅酒區還是啤酒區? ◎為什麼每種客層的錢,大賣場都能賺到? 「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 ◎同樣的產品,如何讓顧客多掏些錢出來買? 「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙,作者示範如何運用。 ◎不跟著競爭對手打折,顧客還是會照買,怎麼辦到? 面對削價競爭,你有三種不必降價的聰明對策:保證退費、提供迷你版誘餌和促銷方案。哪一種最有效? ◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈? 賺最多的品項才調漲,但是全力宣傳沒調漲的品項。 ◎小蝦米如何搭售大鯨魚,讓蝦米也可以賣很貴 你得善用異業合作,讓顧客不假思索就掏出錢來。 其他的心
理學技巧還包括: ‧金髮女孩效應:如果有三種選項,中間那個不管有何優點,都會非常吸引人 ‧顧客對你的價格反彈,多半是收費模式,不是總金額 ‧免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性,至少有10種手法 ‧從事顧問、諮商,如何建立「訂價結構」,才不會淪為鐘點工? ‧如何利用「他人錢財心態」,增加40%營收? ‧運用心理學來訂價,會不會引起反感?真相是:如果競爭對手用了而你不用,你的業績只會掉光光¬¬…… 本書還有一份「訂價診斷書」,用30個問題,幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員,喔,當然也包括消費者,最想知道的答案:「這個訂價到底對不對……」 不論你賣的
是什麼,產品也好、服務也好,賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府,作者考德威爾都能告訴你幾套心理學(行為經濟學)絕招。 《購物氛圍的心理學》 ◎平常不吃爆米花,為何走進戲院就想買一桶? ◎原本想吃牛丼,看到蛋包飯有人排隊,就決定改吃蛋包飯。 ◎遊樂園沒很多人,過山車、大怒神都不必等,我反而不想去。 ◎去量販店本來只想買兩樣東西,結果搬了一車回家。 不是你腦波太弱,這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼! 作者橫山信弘是日本知名企管顧問,擅長以「氛圍」分析消費行為。 他說:「顧客有三種,自燃、可燃、不燃」, 在消費世界,人人都有一個燃點。 本書以心理學法則解
說消費行為, 分析商家如何運用氛圍攻勢,讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。 ◎同步偏誤、沉沒成本與合理化,讓你從可有可無,變非買不可: ‧「到了A,就一定要做B」的脈絡效應,讓你產生同步偏誤: 電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……, 都會讓你產生「我人都到這裡了,當然非買不可」的同步偏誤。 ‧接著,你會依照「一致性原則」,將消費行為合理化: 沒人想承認自己衝動購物,因此當你手滑買了一堆預料之外的東西, 便會自己騙自己:「這東西我老早就想買了。」(去過好市多的人都瞭。) ‧其他還有「我頭都洗了,乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應:
就是這種「我已投入這麼多,豈能空手而歸」的心態, 促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。 ——原因無他,就是想撈個夠本,不然之前的錢就白花了。 ◎顧客有三種,自燃、可燃、不燃,你屬於哪一種? ‧人為什麼會被煽動?因為容易自燃或可燃: 自燃客看似簡單、實則難搞,要打動他們別靠降價,你得訴諸情感,怎麼做? 可燃客最龜毛,你無須催促、讓他們慢慢思考,更別想「一次定生死」。 ‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大! 當店員以實際數據和使用經驗說服,甚至提供更高明的做法, 不燃客就會被攻破,瞬間從不燃變自燃,買到失心瘋。
◎商家這樣引導來客,進入購物氛圍: ‧顧客怕被打擾,卻希望被引導: 顧客上門、買單或拒絕時,你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛? 就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感,對方就會被你說服。 ‧氛圍銷售三步驟:呼應→教導→引導: 先讓顧客感覺安心,接著有技巧的教導(商品介紹),減少心理反抗。 最後,以愉悅的氣氛作結,就能不著痕跡的引導顧客做出決定。 還有更多購物氛圍的心理學,你一定得知道: ‧為何降價會讓顧客反感?小心賺到銷量,卻賠掉信賴感。 ‧話術是購物氛圍第一步,卻也破壞氣氛,你得依四種情境,換三種表情。 ‧推銷時熱烈討論後,刻意冷場最
能讓對方「醒腦」,怎麼做? 氛圍對了,你會從不想要變好需要。 所以,你要不控制自己,否則就被購物氛圍所控制。 得獎紀錄 ★ 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產品管理」類暢銷書 ★ 亞馬遜讀者評價五顆星:「買這本書的每一分錢都值得。」 ★「所有商業決策中最被低估、簡化的主題,就是訂價。每個職場人都應該讀這本書!」──英國奧美集團副總監羅利.沙瑟蘭(Rory Sutherland) 各界推薦 《訂價背後的心理學》 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授/洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長/潘文俊 「商周財富網」專欄作家/Mr. Mar
ket市場先生 《購物氛圍的心理學》 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長潘文俊 家樂福全國公關經理何默真 臉書專頁「馬丁垃圾話」版主曾馬丁
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以量子遺傳演算法與深度學習為基礎之自動化協商對手喜好預測
為了解決旋轉免運折扣碼 的問題,作者徐得芳 這樣論述:
電子化協商(e-Negotation)可透過網路讓協商者免除空間及時間的限制,大幅節省協商成本。此外,透過協商支援系統,可協助協商者以更理性的態度快速做出決策,大幅降低過程中的誤判。然而,面對日益複雜的交易環境,協商者仍需親自參與許多流程,使其便利性大打折扣。有鑑於此,學者便開始發展各種有效的自動化協商機制。前人研究雖已提出許多可行的做法,但在機器學習領域日新月異的年代,實有必要重新評估現有架構,發展更準確、更符合實際需求之協商預測方法。為此,本研究以Faratin等人(1998)提出之協商模型為基礎,透過量子遺傳演算法與深度學習方法,發展有效的協商對手喜好預測方法。首先,我們針對協商中各種
參數進行基因編碼,以表示雙方的喜好。接下來,運用量子遺傳演算法找尋對手喜好可能對應之基 因組合,並透過量子旋轉閘角度的調整,產生更合適的預測結果。其次,我們也以雙方之出價序列為輸入,設計與時序相關之LSTM無模型對手喜好預測方法,並與前述方法進行比較。為驗證提出方法之有效性,本研究透過模擬協商進行效能評估。實驗結果顯示,與傳統的基因演算法與粒子群演算法比較,無論在整合式或分配式協商中,本研究使用之預測方法均可獲得較佳之總效用。然而,在使用LSTM進行無模型的預測時,並無法獲得合理的預測結果。綜合上述結果,我們發現以喜好模型為基礎之量子遺傳預測方法,確實有助於進一步提升雙方總效用,產生雙贏的協商
結果。
為什麼我們要懂公眾語言:公民教育的核心,從思辨、論述到說服的藝術
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為了解決旋轉免運折扣碼 的問題,作者馬克.湯普森 這樣論述:
在幹話充斥的當下,我們更要洞悉公眾語言 《紐約時報》執行長、前BBC總裁馬克.湯普森剖析 為何走過一九八四的年代、數位革命之後,民主更顯脆弱,社會更冷漠? 《正義:一場思辨之旅》作者邁可.桑德爾特別推薦 「從柏拉圖、伯里斯克利,談到川普的崛起與推特的效應,視野遼闊。這本書文采斐然、據理力爭,在欺騙、野蠻、謊言,橫行今日政界之際,這是眾所期盼的解藥。」 ――邁可.桑德爾(Michael Sandel) ▌理性的公共論述,才能帶來優質的民主與建全的社會 在網路、自媒體時代,沒有比批判受眾崛起更重要的力量了 今天,我們接收了更多的資訊,擁有更多辯論重大課題的機會
。但是,政客、媒體與大眾之間的關係,卻充斥著猜忌、疑惑與冷漠。究竟出了什麼事情? 社會愈開放,公眾論述(修辭)越重要,無論是政策內容與價值的討論、追求正義公平的法庭辯論,或者在公眾領域裡說服他人,都需要客觀理性的檢視。但我們卻越來越不鼓勵價值觀不同的族群相互對話,陶冶共通的語言,反倒希望箝制異議。 政治人物為了擴張政黨勢力、圖牟私利;媒體為了突破營收窘境,一意媚俗。公眾語言,尤其是政治語言,難免意識形態、民粹主義的操弄,在數位科技的推波助瀾下,變得虛矯、混淆、模糊,充斥著謊言與扭曲,犧牲論述所需的從容解釋、引領思辨的複雜性,歧見幾無容身之地。新聞一發生,幾秒鐘內,立刻情緒炸裂,
酸言循環,壓縮理性對話的空間。公眾語言難敵機關算盡的「演算法」,擁有強大運算能力者,將握有最大的權力。 「我們的百姓於公於私,對政治都極感興趣。在一般勞工身上,你也會發現他們對於公共政策,不乏真知灼見……不像其他人,我們雅典公民會為我們自己共同決策,至少會設法獲致清晰的理解。我們並不相信辯論會阻擋行動── 反倒是未經充分辯論的施政,窒礙難行。」 ――修昔底德(Thucydides),歷史學家 《紐約時報》執行長,前BBC總裁、Channel 4執行長馬克.湯普森,2012年秋,赴牛津大學主持探討公共語言、政治與修辭的系列講座,獲得熱烈回響。本書是這位資深媒體人近身觀察政壇近四十
年的所見所聞與所思。他從兩千五百年前細數至今,旁徵博引修辭的重要性,以及玩弄公眾語言對國家及個人所帶來的災難與浩劫。 馬克.湯普森深切的提醒我們:如果沒有正確的修辭,理性對話將不存在,再好的法令也無法穩固脆弱的公眾領域。蓄積更厚實的批判能量、建立健全的公民社會,讓自己成為更好的民主政治主人,就必須緊追不捨的探究事實,把公眾語言放進公民教育的核心,讓每個人都有能力辨識在公共平台閱讀到的資訊,客觀理性的陳述意見。 ▌各界推薦 「馬克.湯普森精闢的分析了我們被過度簡化的公共語言。本書揭露了當今真相崩解、充斥著『仇恨、憤怒及謊言』的社會,令人驚喜,振奮人心。」 --哈洛德.伊凡斯,《
美國世紀》(The American Century)作者 「書中的每一頁,都可以看到馬克.湯普森的洞見。這本書試圖成為一個調查報告的典範、一段歷史記載、一本實用的說明手冊,以及一則警世寓言。」 --《出版人周刊》(Publisher Weekly) 「一個中肯而深刻的揭露……如同喬治.歐威爾一般。」 --《科克斯書評》(Kirkus Reviews) 「一本重要的著作……論述得極為優雅。」 --《衛報》(The Guardian) 作者簡介 馬克.湯普森Mark Thompson 現任《紐約時報》執行長,曾任BBC總裁(2004~2012)與Channel
4執行長(2002~2004)。畢業於史東尼赫斯特學院(Stonyhurst College)與牛津大學墨頓學院(Merton College Oxford),專研英國文學。1979年進入BBC,曾任時事部門研究員、導播、新聞編輯,2003~2004年以製作人身分駐派紐約。在Channel 4擔任執行長兩年後,回到BBC接掌總裁,兼任執行長與總編輯,任內促成BBC由傳統到數位媒體的轉型。2012年,擔任牛津大學擔任修辭與公共說服藝術訪問學者。 譯者簡介 王審言 研讀新聞與國際關係,資深記者,現仍存活於新聞界,二十年來,目睹不少怪現象。 ▍各章簡介 第一章 迷失在字裡行間 世界各地
的民主國家,無一不陷入政治空轉、民粹橫行的窘境。儘管有很多嫌犯導致這種局面,例如:特定政客與政黨,甚至,媒體的失能,但,就作者來看,這是因為乘載政治訊息的語言出了狀況,變得強調張力、訴求極端,喪失包容諒解的能力。這個觀點可以解釋歐記健保為何遭到狙擊、川普因何崛起。 第二章 油腔滑調口是心非 分辨事實與意見的差別。許多論述義正辭嚴,其實僅是個人意見,並非事實。政治語言偷工減料,且有誇張的傾向。早在亞里斯多德時代,就有專著論及。政客含糊其詞,爭取基本盤,是西方政治的重大弊病。至於中國與俄羅斯這種素來缺乏公眾辯論傳統的文化,情況更難樂觀。 第三章 你又來了! 歐洲則進入共識年代,因應蘇聯陣營的挑
戰;卻陷入表面和諧的窘境,排擠無法進入戰後利益圈的人民,如美國黑人。政治人物以鮮活的字句,擺脫官僚口吻,卻掉入自己為是的陷阱,如英國的鐵娘子柴契爾夫人。美國雷根的應付就得宜得多。但傳統的政治論述難以對付接下來的挑戰。 第四章 選轉與反轉 川普以毫不演掩飾的庶民語言,迷惑選民。在英國,精算師布萊爾,則以「旋轉」的策略,操控媒體。所謂的旋轉,是利用科技,測試用字,選擇適當時機發佈,發揮訊息的最大力量。只是這樣一來,算計超過內涵,政治語言淪為幹話,百姓憤怒,更無從宣洩,為民粹主義崛起鋪路。 第五章 為什麼這個混帳騙子騙我? 懷疑是記者的天職,但推到極端,卻會引發不安。BBC一度偏好聲色俱厲的質疑
政客訪問,慢慢轉成持之有故的調查報導。各種發聲管道雨後春筍般興起,對於政客的懷疑更難消弭。傳統媒體獲利消減,各言爾志,各種意見頻頻衝撞,了無寧日。新媒爭取點閱率,內容務求刺激,公眾對話的願景,成為泡影。 第六章 不「保」證「健」康的辯論 民智已開。決策成本激增,資源投入卻在遞減。埋首政策制定的技術官僚著重邏輯與證據;政客強調動員,濫開支票。英國健保改革議題繁複至極,民眾無力瞭解,只能憑直覺,決定支持與有。政客只求一時之利,信口開河;民眾期望越高,失落越甚。情勢失控,就連脫歐公投,都在意外中通過。 第七章 如何修補破碎的公眾語言 從歐威爾到希特勒,再到川普各自用獨特的方式,修補破碎的公眾語言
。作者分辨出兩種不同的思維:理性主義與真實主義。前者是強調語言必須對應能描述、能分析的事物,去除虛妄的成分,缺點是不合人性;後者根本質疑事實,認為所有的敘述,都是故事,往往遭到濫用,川普就是玩弄真實主義的高手。 第八章 賣得掉的句子 廣告是一種獨特的公眾語言,目的是促銷,而非周延推理。而這也是政治行銷的邏輯 ─ 只求衝擊,無須理性。這種思維進入決策領域。新的資料科學帶動演算風潮,訊息甚至可以精準鎖定個人。民眾只能靠與生俱來的實踐智慧加以判斷,但許多人質疑,認為民眾只會受人操弄。 第九章 付之一炬 政治行銷的羅機,就是說故事,務求動人,強調衝擊,而非理性思考。這種思維傾向已經逐漸入侵決策領域
。新的資料科學更進一步帶動演算風潮,選民區隔更精準,訊息甚至能鎖定個人。幸好民眾仍有與生俱來的判斷力,這也是陪審制度的基礎。只是這種「實踐智慧」近年來招到許多質疑。 第十章 戰爭 驅策人民生死以之的戰爭,是政治人物終極的修辭考驗。邱吉爾允稱箇中高手,但後繼無人。布萊爾的伊拉克戰爭演說,力論薄弱,說服力大打折扣。現在戰爭論述起源於一世界大戰,宣揚為國犧牲,但戰爭正當性的辯論始終不足。現在戰爭更加殘酷,但理性辯論、誠實描述戰爭的公眾語言,至今難產。 第十一章 廢止公眾語言 表達自由是一種影響他人的自由,只有在極特殊的情況下,才得以限制。近年來,少數族裔常以文化敏感性壓抑表達空間,甚至導致查理週
刊屠殺。少數族裔處於主流社會,飽受歧視,固然值得同情;但作者強調,無人擁有不得冒犯的權力,更不得暴力相向。以法律制裁語言霸凌並非良方,只能與之公開辯論,尋求公評。 第十二章 保持冷靜,無須杞憂 作者的最後忠告,鼓勵政治人物揚棄誇張,而應說明基本的論述理念,終結惡鬥。審議是民主政治的本質,靠的是民眾的「實踐智慧」,分辨語言的能力,因此至關重要。幾乎所有民主社會都面臨了「川普考題」,選民無力分辨對話與胡謅的差別。幸好在文化的邊緣,如嘻哈音樂,還保留翻新公眾語言的動力。有關「公平」的討論,也蘊含能量,所以不必懷憂喪志,只需善用判斷力,挑戰虛偽的語言,等待適切公眾語言的復興。 譯序 這
苗頭實在不太妙。 從老牌民主國家到新興民主政權,十年前眉飛色舞,現在卻紛紛告急。英國脫歐、川普當選、民粹語言大行其道、年輕人普遍失落,從華爾街到香港中環逐一陷落,儘管理由不一而足。 在歐洲,梅克爾政府受困於難民處置,左支右絀。在南韓,歷屆總統卸任後率多官司纏身,無一倖免。在中國,習近平修改憲法,無限連任,大開倒車,但民主政治效能不彰,自身難保,也不好指著他,說三道四。 而在台灣…… 一言難盡,容後泣訴。 而這一切的緣起,僅僅是我們不好好說話嗎?乍聽之下匪夷所思的論述,就是這本書奇妙的起點。作者從哲學、歷史、文學、修辭、媒體諸般面向,逐一切入,總結到這句老話,「一言興邦,
一言喪邦」。 一團狐疑嗎?試舉其例。 在幹話如槍林彈雨的台灣,找出一句最讓人毛骨悚然的口號,不是做功德,不是哪塊最軟,而是「我是人,我反核」。 公共論述各抒己見、各有所本,理所當然,再怎麼不以為然,表面上也得維持「我不贊成你的意見,但我誓死維護你講話的權利」,這是民主的體面,也是面對真理(如果有的話)不敢擅自壟斷的謙虛。但這句口號,慷慨激昂之餘,卻不留任何餘地,打著民主旗號,卻把民主碎屍萬段,甚至將擁核者作為人的資格,一併剝除。不過是不贊成各位的意見,反核諸君,相煎何急? 這本書涉獵極廣、用力至深,翻譯起來不時青筋浮現,在化險為夷之際,對照台灣的紛擾,卻也不斷浮現心有戚
戚的趣味,頓時拉近時空,變成與現實的對話。作者以華文傳統極少論及的角度,異軍突起,因而開展出全新的閱讀視野。 「修辭」是作者的核心概念,卻也是儒家思想中無甚論述的空檔。「君子欲訥於言,而敏於行。」「仁者,其言也訒。」就連言詞便給的孟子被問到怎麼那樣好辯論,都慌不迭的撇清,「予豈好辯哉?」流風所及,導致在大學時期加入演辯社的同學,都不免招來油腔滑調、性喜逞口舌之利的輿論壓力。 但是,民主政治靠的便是以理折人,不辯論,道理難明,不說服,難成氣候,必須外顯,不能內斂。這種政體的原型,就是希臘公民的坐而論道,共同決策,演說、辯論是必備的元素;也因此,破解講者的話術,「他人有心,與忖度之」,
才有機會接近真正的資訊,獲致理性的決策。民主的品質繫之於此。 而這正是台灣民主短缺的那塊拼圖。歷經素人政治崛起、文青口號氾濫的台灣選民,變得日益冷誚,情緒橫衝直撞,只求短暫發洩。早在民主政治誕生之初,對於人心浮動,容易受到擺布,議論不定,難以形成高明決策的憂慮,如今,幾乎一一成真。伴隨著網路的無孔不入,發聲管道散入尋常百姓家,更是眾聲喧嘩,難以凝聚共識,還記得某位市長的承諾嗎?所謂的i-voting最終決定了什麼? 而原本應當引領風氣之先,作為社會防腐劑的媒體,表現更讓人搖頭。日益萎縮的廣告市場,迫使傳統媒體以求生為第一要務,台灣有全世界密度最高的新聞頻道,卻提供嚴重骨質疏鬆的訊息
,自行泯滅娛樂與新聞的界線,瑣碎粗陋,壓縮嚴肅思考的空間。方興未艾的網路媒體,也重拾小報作風,競相以聳動的標題博取點閱率。冷言冷語,罵聲不斷,執政者動輒得咎,莫衷一是。 略堪告慰的是,這倒不是台灣的特產,而是各地民主政體一致發出的警訊。政治學界也一反一九九○年代初期昂揚的語調,底氣逐步潰散。就拿知名的政治變遷學者法蘭西斯.福山的作品來看,從柏林圍牆倒塌、第一次波灣戰爭後推出的《歷史之終結與最後一人》(The End of History and the Last Man),宣稱民主自由制度獲得最終的勝利到九一一恐攻後的《強國論》(State-Building),再到最近期的作品《政治秩序
的起源(下卷):從工業革命到民主全球化的政治秩序與政治衰敗》(Political Order and Political Decay: Fromthe Industrial Revolution to the Globalization of Democracy),儘管對於民主政治的樂觀不減,對於在民主之路上的波折,開始有更多的思考。 粗率來講,民主本來就是「一人一把號,各吹各的調」;主旋律不是黨中央說了算。如果說,台灣第一個民主化階段是透過政黨競爭、言論自由,將權力下放到個人;那麼第二階段要提升的就是在不違反民主程序的前提下,凝聚共識,將施政的能量,再交還到執政者手上。只是在公民自主意
識增高、政治權力日趨微型化、體制設計跟不上時代變化的諸多限制下,做起來實在不容易。 本書作者馬克.湯普森可不是關在研究室裡的空談理論家。他先後出掌英文世界兩大媒體,BBC與《紐約時報》,橫跨大西洋兩岸,從傳統的電視環境,一路迎向數位時代的挑戰。針砭時政、力道千鈞,視野、厚度洵非常人可以企及。 他在BBC時代最酷的決定是:拒絕讓他崇拜至極的喬治.歐威爾(是的,就是《1984》的作者,也是BBC的老前輩)銅像,放進BBC的廣播大廳,免得破壞他堅持的「公平原則」。次酷的事情是:頂住保守派的壓力,秉持言論自由的精神,硬是讓訴諸民粹主義、滿口胡柴的英國國家黨代表登上BBC論壇,自曝其短,間接
導致這個偏激政黨的沒落。 尤其驚人的是:在他結束BBC最長的總裁任期後,帶領《紐約時報》,衝出全球付費數位訂戶超過兩百萬的佳績,跌破所有人眼鏡。二○一七年第四季,年增率還高達63%,在報業一片哀嚎的環境裡,繳出難以置信的成績單。 更讓人想不到的是在這樣輝煌的工作成績裡,他還能完成這本書。從他每天看到的紛擾中,理出頭緒,旁徵博引,從亞里斯多德議論到習近平,勾勒出現代媒體的窘境與契機。還有更重要的:為建構一個更好的民主,公民該有怎樣的素養、如何分辨政治人物各有算計的語言,從泥沙俱下的諸多廢話、幹話中,撇去雜質,淘出具有含金量的訊息,作為決策的依據。 民主有百般不是,卻也有值得珍藏
的價值。自由像是空氣,平素沒感覺;一旦進入大搞領袖崇拜,動輒祭出「傳習錄」的國度,又會念及它的呼吸順暢。只是要當好一個公民,挑兩句幹話嬉笑怒罵一番,卻絕對不夠。優質的民主,基礎一定是優質的公民。他或她,理性、容忍、開放,願意說服別人,也願意被人說服,懂得在道理面前,謙虛學習。沒人說當公民很容易、沒人斷定民主沒有崩潰的一天。但翻開歷史、看看周遭,如果找不到比民主更優越的體制,也只好打起精神,用知識作武裝,敞開心胸,面對挑戰。 邁向優質的台灣民主,還有很長的路要走。現在麻煩您翻開這本書,讓我們出發吧。 迷失在字裡行間 二○○九年七月十六日,前紐約州副州長貝希.麥考伊博士(Dr.
Betsy McCaughey),出現在佛雷德.湯普森(Fred Thompson)的廣播節目中,評論當年夏天最熱門的政治議題:巴拉克.歐巴馬(Barack Obama)總統引發爭議的美國健保改革計畫。這個計畫試圖納入成千上萬沒有健保的老百姓。 二○一五年夏天過世的湯普森,始終是個旗幟鮮明的保守主義者,洞悉世情的老練與威風凜凜的氣質,跟著他從法律界一直到美國參議院。他忙裡偷閒,在好萊塢還客串過幾個角色,也頗獲好評。離開參議院之後,他主持廣播談話節目。二○○九年,歐巴馬健保被大卸八塊、惡言相向之際,他的廣播節目是保守陣營成千上百的宣洩口之一。 這其實不是麥考伊擅長的議題。她是哥倫比亞
的歷史學博士(讓她得到了Dr.頭銜,聽起來好像跟醫學界有關),靠著非凡的智慧,從匹茲堡的平民家庭出發,成為美國右翼重要的公眾人物,被認為是健保政策的專家。 一九九○年代,民主黨嘗試改革健保,出師不利,她猛烈抨擊比爾.柯林頓(Bill Clinton)健保,展現法庭辯論的凶悍氣勢。歐巴馬健保卻是迥然不同的提議——基礎原則反而接近共和黨的設計,或者曾經施行過的政策。更尷尬的是,歐巴馬健保跟密特.羅姆尼(Mitt Romney)擔任麻塞諸塞州州長期間的做法,異常相似。麥考伊接受電台訪問的時候,羅姆尼已經開始爭取總統提名,準備在二○一二年迎戰歐巴馬。 但是,麥考伊卻悍然不顧歐巴馬健保跟共和
黨的主張,有思維上的血統關聯,仍然墨守意識形態的立場。在接受由律師轉任電台主持人的專訪時,她也不曾面對嚴謹的交叉檢驗。早在歐巴馬進入白宮之前,美國的政治已經向兩極分化,媒體議論政治,各有立場,選邊站。秉持反對意見的人,恕不邀請—但他們可能集結在另一邊的演播室,把自己帶進意識形態的舒適圈,作繭自縛,減輕面對衝突的危險。 就表面來看,這種遭遇戰也沒什麼——政治氛圍、名嘴、特定偏好與討論取向——罕見之處。但是在那一天,麥考伊卻發表了前所未聞的說詞。當時,歐巴馬健保計畫正送交國會審議,但她竟在草案的深處,找到了沒人注意卻暗藏凶險的提議: 草案爭議,不一而足,但我認為最駭人聽聞的規畫,出現在
第四二五頁,其中規定,國會有強制權力⋯⋯每五年,要求健保參與者接受諮詢會議,告訴他們如何提早結束生命、如何斷絕營養與水分、如何接受收容照顧⋯⋯這是生死攸關的神聖議題。政府不應該介入。 這段談話有兩個地方必須說明。第一,指控不實。麥考伊說的法案,應該指的是一二三三條,並不是召開諮詢會議,強制「終結生命」。諮詢會議必須由投保人主動要求才能召開。草案設計的目的是把諮詢會議納入健保,由聯邦保險項目支付相關費用。 雖然麥考伊的評論純屬虛構——事實上也招來立即與果決的否認——卻無法阻止它搜刮眼下的現實利益。這牽連到第二個更有趣的重點。終結生命諮詢條款,在先前,曾經短暫獲得兩黨的初步支持。但在麥
考伊語出驚人之後,美國最具影響力的保守派評論者與諸多共和黨知名政客,包括眾議院少數黨領袖約翰.貝納(John Boehner),便尾隨在她身後,展開一輪猛攻。論述開始膨脹。 電台主持人蘿拉.英葛翰(Laura Ingraham)引用她八十三歲老父親的反應,宣稱「我不想讓任何一個政府官僚告訴他,想當個好公民,就得接受怎樣的治療。越想越恐怖。」當部分右派評論者與政客,大肆嘲笑、揶揄一二三三條中的「神話」或是「騙局」成分——MSNBC的「早安,老周」(Morning Joe)談話節目—周.史卡波洛(Joe Scarborough)開始追進,將一二三三條說成「死神條款」——在政治光譜這一端的保守
陣營,自然不認為麥考伊的說法是神話,一口咬定這是毋庸置疑的事實。 八月七日,裴林在臉書上,貼文加入戰局,其中包括了這樣的敘述: 我所知道與深愛的美國,不會讓我罹患唐氏綜合症(Down Syndrome)的父母或子女,站在歐巴馬的「死亡陪審團」(death panel)前,讓他的官僚根據主觀的判斷,決定他們在「社會中的生產水平」是否值得接受健康照顧。這種健保系統根本就是造孽。 接下來的發展眾所皆知。隔沒幾天,這個新鮮炮製出來的「死亡陪審團」,立刻滲入美國的每個角落;狂熱的敵對陣營大力駁斥,卻在無意中造就了難以避免的結果,導致這個名詞更加流行。八月中,皮尤(Pew)民意調查顯示,
有不少於86%的美國人聽過這個名詞,30%的人相信確有其事—其中共和黨人占了47%,另外20%的受訪者無法確定真假。 儘管一再否認,卻有越來越多的人執意相信,接受歐巴馬健保,等於接受強制性的「死亡陪審團」,蔓延趨勢難以遏止。幾個月之後,民主黨放棄了這項基本原則。二○一二年,歐巴馬政府再度觸及由健保支付「生命終結諮詢」的可能性,污名化的標籤頓時蠢蠢欲動,迫使提議迅速作罷。二○一五年夏天,當局宣布,經過深入的研究與諮商,健保傾向支付「生命終結諮詢」。可想而知的是:麥考伊立刻在《紐約郵報》(New York Post)上宣稱:「『死亡陪審團』捲土重來。」 一個誇大不實、極盡扭曲的名詞,完
全與歐巴馬健保的核心理念沒有任何關係,卻改變了政治的軌跡。事實上,這是許多美國人在憶及健保辯論時,唯一有印象的焦點。老牌的保守派評論者派特.布坎南(Pat Buchanan)評論裴林的表現時,不減煽風點火本色:「這女士總是知道如何創造議題。」 ********** 在這齣政治鬧劇中,且把我們對於主角的觀點放在一邊,也暫且不管健保與政治,單從修辭學的角度來考慮「死亡陪審團」。什麼原因讓這個詞瞬間爆紅?為什麼這個名詞成功的形塑了健保辯論?更重要的是,這個現象能不能告訴我們,我們的公眾語言究竟怎麼了? 這個名詞的力量,很明顯的來自於它的壓縮(compression)。政治論點,只
用了兩個英文字就很有力的表述出來,對於推特或者其他媒體來講,實在非常完美。比方說,二○○九年夏天,你從美國某個機場走出來,看到一台電視,「死亡陪審團」這幾個字眼,就非常適合嵌在有線電視新聞頻道螢光幕下方的標題色塊裡。你可能不知道出現在電視上的人,是支持還是反對歐巴馬健保,但你看到而且會記得的,就是那兩個英文字。 我們還可以進一步的分析壓縮這個概念。「死亡陪審團」具有舉隅法(synecdoche)的效果。這種轉喻詞(metonym)是以部分代表全體。當我們聽到「死亡陪審團」這個詞,不單指一二三三條,也代表整體的歐巴馬健保。事實上,它還指涉了歐巴馬、他的政府以及他看待美國的視野。 你也
可以用預辯法(proleptic)來分析「壓縮」這個概念:它想像某種未來的場景,卻以當下的情況呈現。麥考伊僅僅誤解草案,裴林卻補充了政治預測,描繪如下走向:民主黨推動的立法,建議賦予聯邦政府控制你與你家人健康的權力——控制生與死—遲早他們會創設一個機構,判定誰可以得到什麼。這就是所謂的「滑坡謬論」(slippery-slope argument)——如果他們的立法通過,到頭來,政府就會決定人民的生死。 這當然不是完整的論述,而是一種浮誇的修辭,直接跳到地獄般的絕境,激發大家對於生命的鮮活想像。預辯法的力量可以讓你忽略緊接著該有的推論步驟,其實已經默默消失。 這個句子在初登場之後,衝
擊效應逐漸擴大的原因,得力於以下兩種似是而非的伎倆。 裴林在「死亡陪審團」前後,加了引號,好像她是從草案原文直接摘引出來的,「社會中的生產水平」亦復如是,一副是歐巴馬的用語,而不是她捏造出來的模樣,因此喚起大眾對於社會主義/官僚集團缺乏人性的恐懼。隨後因為同一陣營的保守派眾議員米歇爾.巴赫曼(Michele Bachmann),片面解釋以西結.伊曼紐爾(Ezekiel Emanuel,支持全面健保的狂熱生物科技專家)說法,更強化了打擊的力道。足足半個世紀以來,對於美國健保改革的攻擊,始終不曾中斷,現今的批評只是傳統的遺緒之一。 舉例來說,一九四○年代中期,美國醫學學會(Americ
anMedical Association)就形容杜魯門總統的全國健康保險是蘇聯版的「社會主義醫療」,但是「死亡陪審團」這個詞激發的卻是更黑暗的想像:二十世紀的優生學、安樂死計畫、死亡集中營裡的無奈選擇,而歐巴馬跟他的醫療官員,則是取代了納粹醫生。 如果我們側耳傾聽,不難聽到弦外之音。飽受煎熬的老年人,選擇放棄治療,於今看來,已經是相對保守的概念。裴林提起她罹患唐氏症的兒子崔格(Trig),標誌著她會把這個溫和的主張推到多遠、推到怎樣的極端:現在可好了,連年輕人都不放過。 這裡還有廣泛的意涵。面對公眾決策,一般美國選民或許可以很理智的歸納兩類問題:一種是牽涉到宗教、文化、倫理歧異的
核心問題—墮胎與同性婚姻就是最明顯的兩個例子——不過這些議題,基本上,是可以處理的。但我們要怎麼預防下一個雷曼兄弟(Lehman Brothers)?如何保護美國抵禦茲卡病毒(Zika virus)的侵襲?經過深思,你或許會做出結論:健保改革的議題,恰巧落在這為難的第二類。 裴林意在言外。先前,她公開提及崔格,為的是連結她反墮胎的主張;而攻擊歐巴馬健保,也是相同的手法,暗示這是一場善惡力量的角逐。把她唐氏症的孩子扯進來,是試圖把墮胎引發善惡對立的爭議,移植到歐巴馬健保改革的戰場上。一講到墮胎,正反兩邊都認定沒有妥協的可能。健保爭議也是相同的處境,她說,你怎麼能跟屠戮你孩子的人妥協?
講到「死亡陪審團」,還有最後一個重點要補充。這個詞具有無限上綱(maximal)的特性:不管從哪個層面,它都表達了最強烈的語意。裴林宣稱,她所揭露的是不折不扣的謀殺共犯,推翻了反對意見中也可能有善意的假設—這是生死相搏的政治競技場,動用任何語言武器,都是公平的遊戲。修辭學並沒有驅散反倒助長了對政客的不信任,而且還相當成功。 也許「死亡陪審團」這個名字讓你汗毛直豎。也許你會覺得這是一種妖魔化或者醜化的修辭概念,但發現一般人無力抵抗這種粗俗誇張的表達方式,還是會讓你大吃一驚。修辭學就是為了特殊的時間地點,更重要的是,特定的受眾而設計的——完全是一種高度策略性、情境式的(contextual
)藝術——訴求的對象未必是你。在特定的情境中,有特定的受眾喜歡聽,就會產生摧毀性的效果,就像是精密導引的攻擊武器,長程鎖定,一擊中的。 從某個角度來看,這樣的修辭法是全然的失敗。它過於刻意,脫離現實,無視健保拉拒中困難的決策與利益交換過程。敵對方的意見如此精於算計、暗藏玄機,一般民眾非但不能輕鬆了解歐巴馬健保的政策選項,反倒讓他們如墜五里霧中。為了追求修辭的衝擊力道,在有意無意間,只得犧牲解釋的功能。 ********** 長久以來,領導者、評論者、行動家,或者理帶同情,或者能言善辯,不僅從人民的情緒中汲取養分,甚或影響情緒的形成。結果呢?和平、繁榮、進步、不平等、偏見、迫害
、戰爭,不一而足。公眾語言,因此,至關緊要。 而公眾語言、公眾論述(public speaking)早就有數百年研究、傳授、爭取的歷史,不過,過往絕不像今日能夠廣泛與輕易的散布。字句扔進虛擬空間,幾無秒差。他正在說這個、你正在貼那個、我正在回應。現在是數位資訊的年代,當然也是個公眾語言的時代,而且我們正歷經一場無與倫比、尚待開展、猶未定型的公眾語言蛻變。 我站在BBC與《紐約時報》的制高點上,看著全球金融危機逐步開展。我很訝異的發現,每個人—政客、記者、學者—都在解釋發生了什麼事情,為什麼某些人受到的衝擊特別嚴重?解決方案是提出來了,政客或者促銷,或者排拒。每個月都有經濟數據發布。
在各種媒體上,充斥著過量的新聞、評論與辯論。 林林總總的措施與訊息,很明顯的跟公眾脫節。不僅僅是一般老百姓難以測量這次危機的幅度—多數的政治與媒體菁英也是霧裡看花。許多人索性放棄了解現況的努力。菁英之間的討論,充斥著華麗的學術用語,即便他們不知道自己在講什麼。越來越多的人懷疑政客、商業領袖以及自認是專家嘴裡冒出來的每一個字。 遇險訊號層出不窮、形式各異。在許多民主政體,無論是現任領導者或執政黨,無論政策或政治取向紛紛中箭落馬。有的國家,民粹主義、仇外與種族主義趁勢崛起。 在這本書裡,我要設法澄清:問題不是出在任何一組演員太過脆弱,真正核心的關鍵是語言本身。我當然不是說,修辭
學是策動政治與文化變遷的主要推手。但我們將會發現,修辭正是導致政治僵局力量交互作用的結果;修辭一旦改變,公眾語言也會跟著變動。政治的危機,就是政治語言的危機。 二○一六年五月,正當英國糾結在脫歐公投的痛苦抉擇中,下議院財政部專責委員會(Treasury Select Committee)譴責雙方誤導公眾,以不負責任的誇大語言,呈現他們所謂的「事實」;其實,在許多例證中,都暗藏了高度可疑的假設。 「我們必須制止雙方競相加碼渲染,以不實反擊不實的武器競賽。」委員會主席安德魯.泰利(Andrew Tyrie)這樣告訴BBC,「我認為這會誤導公眾,淘空政治辯論的基礎。」就這件事情來說,所謂
的「雙方」,指的是這個國家首相以下的政治權力機構。 幾個星期之後,英國公投決定脫歐。這個驚人的逆轉,不只是大衛.柯麥隆(David Cameron,他在第二天宣布辭去首相職位)大吃一驚,就連傳統的英國菁英也不敢置信。攻擊移民的情緒性語言、「重拾主導權」的可疑承諾,竟然輕易擊潰一旦脫歐將導致重大經濟惡果的嚴正警告。經濟弱勢、憤怒與資深的國人,壓倒經濟寬裕、受過良好教育以及年輕的選民。英格蘭、威爾斯投贏了蘇格蘭、北愛爾蘭與倫敦市。 這些趨勢也未必僅限於文字。除了書寫、敘述的語言被無限上綱之外,新聞與政治的影像修辭,也被壓縮進精心拍攝與編輯的畫面中,不斷重複、技巧嫻熟,且有特定傾向。
我們可以把九一一大型攻擊事件,看成一件修辭的案例。在這個個案裡,飛機衝進摩天大樓,大樓隨即崩塌,也就是短短幾秒鐘的事情。雙子星代表西方的力量與價值,兩棟大樓的灰飛湮滅意味著某種可能性——力量可能瓦解,價格也會貶值。熊熊的火焰、崩裂的牆面、驚逃的人們、滾滾的煙塵,未來毀滅的場景,頓時搬到眼前。轉喻法(metonymy)、預辯法,無限上綱。 這種負面趨勢源自一股糾集了政治、文化與科技的力量——這力量超越單一意識形態、利益團體與國家機構。健康的公眾語言能夠把大眾與政治領袖連結在一起,是因為它有能力將老百姓拉進辯論中,導向更好、更受支持的政治決策。而公眾語言一旦喪失了解釋與激勵的力量,等於威
脅到人民跟政治領袖的廣泛聯繫。我相信我們的民主政體就是碰到了這個麻煩。 這也就是公眾語言危機迫在眉睫的理由。冷嘲熱諷、實質內容逐漸流失、表達方式粗糙低俗,本質上,是一種讓人失望的文化現象——證明嚴肅的討論已經瘖然無聲,無力再舉。就我來看,真正的危險並不在文化,而是在政治,特別是民主領域——危及它的合法性(legitimacy)、與歷史上其他政府體制相較的競爭優勢,最終破壞了民主的可持續性。 《伯羅奔尼撒戰爭史》(History of the Peloponnesian War)第三卷,修昔底德(Thucydides)就認為語言的變化,導致雅典民主政體失靈,由暴民政治(demagog
uery)進入僭主政治(tyranny)與無政府(anarchy)狀態的關鍵:人們用他們偏愛的方式界定事物,他說,「公認的字的定義」就此打破。在他的記述中,西元前六十三年的羅馬共和國喀特林(Catiline)危機,沙魯斯特(Sallust)請小加圖(Cato the Younger)指出哪些語言被誤用——特別是字與意義的聯繫,橫遭截斷——是對城邦的潛在威脅。社會,小加圖說,已經失去「事物的真名」(true names of things)。在十七世紀的英格蘭,經歷內戰的霍布斯,就相信這場戰爭的重要原因,源自於宗教的筆墨戰——由於印刷術盛行,使得小冊子滿天飛——最終產生了致命效果,侵蝕了國家秩序
賴以存在的共同語言基礎。 民主崩解、無政府、內戰。對於西方世界的我們來說,已經是遙遠的過去了——即便許多國家出現了分裂的、醜陋的徵兆,特別是關於移民、種族與國家主權的爭議;或者我們在電視上看到烏克蘭、希臘與其他國家的景象,在在提醒我們:民間秩序與現代民主的結構與傳統,是如何的脆弱。決策者與大眾之間的誤解與不信任,也正逐步擴大。
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