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【品牌常客套書】(二冊)：《品牌關鍵思維》、《常客行銷》

為了解決sell三態的問題，作者BruceTurkel 這樣論述：

　　本套書組合：《品牌關鍵思維：讓顧客自我感覺良好，打造雞皮疙瘩時刻》+《常客行銷：消費者為何再次購買？銷售如何持續不斷？》（二冊） 　　在萬變的消費環境中，主動改變購買歷程，讓新客變常客，持續回購並口碑相傳， 　　讓人們想到你的品牌時，認定你無可取代！ 　　◆《品牌關鍵思維》◆ 　　☆《富比士雜誌》年度十大商業書籍 ☆ 　　品牌成功的重點是，當人們想到你的品牌時， 　　會感覺到幸福美好，認定你無可取代！ 　　任何時刻、任何的身心感覺，都能幫助品牌定義顧客體驗與需求。 　　「雞皮疙瘩時刻」（goose bump moment）， 　　能引發顧客更深層的享受、參與時的刺

激感與臨場感， 　　雞皮疙瘩是一種催化劑，時刻提醒著顧客：這就是你要的！ 　　在這個體驗即時、訊息透明的時代，產品功能與服務已經是入門成本，企業不能只依靠創新和市場速度來實現銷售目標，必須發展並打造出強大的品牌，來吸引和培養忠誠的顧客。 　　美國資深品牌專家，透過與五百大企業合作的經驗，從自身、品牌、消費者三個角度出發，全面剖析品牌的成功關鍵：「以顧客為中心」，引導行銷思路，適應時代新變化，指導品牌該如何準確定位、感知消費者的情感訴求，與目標客群建立共鳴，從而創造品牌魅力。 　　★許多知名公司都不斷推出平板電腦，但唯有蘋果的狂熱粉絲們會漏夜排隊購買每一款的新iPad，因為他們想擁有的是「

品牌的光環」。 　　★電信公司一句簡單廣告詞：「你現在聽得到我說話嗎？」運用背景情境完美傳遞出「以顧客為中心」的力量，為自己打「值得信賴」的品牌形象。 　　★達美樂披薩以「外送保證三十分鐘送達」聞名，創辦人說他做的不是披薩生意，而是為顧客提供功能性解決方案：已經很晚了，我不想做飯，但孩子們餓了；朋友們來家裡玩可是冰箱沒有東西；需要更多食物來舉辦生日聚會。這就是達美樂的品牌價值。 　　★善用感官體驗，強化品牌認知度：蘋果花費大量時間設計點擊起來十分舒適的鍵盤；哈雷摩托車的油門聲十分響亮，而特斯拉（Teslas）的電動汽車安靜無比。助消化的發泡錠廣告，同時將消化不良打嗝聲與發泡錠溶於水的汽化

聲進行比對。 　　★創造新方式來表達舊內容。BMW從七○年代開始，「終極座駕」始終是他們的品牌形象，幾十年來不論推出多少不同類別車型，總圍繞這個詞來行銷推廣：「在BMW，我們只做一件事……終極座駕。」維持品牌形象一致性可以深植人心，提升品牌價值。 　　★為漸凍人募款的活動「冰桶挑戰」，何以能獲得史無前例的成功？ 　　★善用行銷工具打造「以顧客為中心」的思維：5P銷售理論、SMIRFS激情要素、故事銷售、SPOC單一接觸點、品牌金字塔、3C理論…… 　　人人都知道品牌的重要性，但只有極少數人能成功創立自己的品牌，成就自己的品牌大業，大多數人只能望塵莫及、或身陷品牌獨特性的迷思中。品牌不該

過度自我推銷，也不該被動地製造產品滿足現有顧客，必須時刻以顧客為中心，深入觀察，提供顧客情感上的滿足，強化與他們的正確溝通、良好互動，找出隱藏在顯而易見之處的品牌價值，防止品牌達到臨界點，避免顧客對你的品牌產生免疫力。 　　人們買的不是你賣的東西，而是「你帶給他們什麼感受」！ 　　品牌要想在高度互動且即時的世界獲得成功， 　　必須掌握最基本、最關鍵的核心：以顧客為中心， 　　把聚光燈從你和你的品牌，轉移到現有以及潛在顧客身上。 　　人們用金錢交換的東西，與他們實際購買的東西是不同的。在市場行銷的世界裡，「感知就是現實」，人們藉由他們的感知來確立自己的現實：如果相信星巴克咖啡比其他沒名氣的咖

啡好，那麼它就會更好，而且會想方設法找到星巴克，並為此付出更多錢；如果相信VOLVO汽車比其他負擔得起的汽車更安全，那麼它就是。 　　如今人們不會只滿足於商品的功能，他們選擇的是「產品傳遞的理念」。與其追求開發萬能產品，不如改變品牌知覺：人們不會選擇你做什麼，而是會選擇你是誰。產品的區別無關緊要，人們對品牌的渴望（想要）能使產品更有價值。 　　卡內基曾說：「當與人打交道時，請記住，我們不是在與有邏輯的生物打交道，我們要應付的是感情上的生物。」因此不要再堅持「最好的產品終會得到市場認可」。消費者比想像中複雜，他們會用自己的購買習慣和情感訴求來告訴大家「自己是誰」。 　　科技發達的年代，要滿

足現今的顧客越來越困難。儘管企業必須不斷創新才能保持競爭優勢，但絕對不能停止發展自己的品牌，否則顧客就會跑去別家買。在打造品牌的過程中，必須提升品牌思維，將品牌發展的核心聚焦在顧客身上，才能獲得從未發現的機會，讓顧客從「需要」轉換為「想要」，從「為何」轉換為「如何」。一旦品牌能和顧客產生共鳴，就能激發出顧客的想像力，他們就會主動為你推廣你的品牌。 好評推薦 　　身為新聞主播，我一直在尋求簡單的真理。本書作者使我想起心理學家卡內基在八十年前說的：比起試圖讓人對你感興趣，不如去發掘和培養人們的興趣。—梅麗莎．法蘭西斯（Melissa Francis）福斯財經網、福斯新聞主播 　　你是否曾感到

困惑：為何有的品牌能迅速攀上顛峰，為何有的品牌能永無止盡的獲利？本書將教會你如何精通品牌遊戲！—蘇珊．福特．科林斯（Susan Ford Collins）《成功的喜悅》作者 　　對於想要克服干擾、打造與市場深厚連結及顯著體驗的現代行銷人來說，這是一本必讀的書！ —提姆．山德斯（Tim Sanders）雅虎前行銷長、《交易激盪法》作者 　　繫好安全帶了。這本書是關於品牌、定位、行銷和大量訊息的超狂歡雲霄飛車。—蘭迪．蓋奇（Randy Gage）《風險致富》（Risky Is the New Safe）作者 　　沒有哪本書能像這本一樣極具純粹的魅力。第一章就讓我大笑了，但不可思議的是，我們正

是從一開始就展開學習的。—克里斯．克洛利（Robert B. Cialdini）暢銷書《高年級逆齡先修班》（Chris Crowley）作者 　　作者在書中指出的技巧，能使你得到他人衷心的肯定以及積極的合作。—管理顧問艾倫．懷斯博士（Alan Weiss ,PhD）《百萬美元諮詢》作者 　　本書是成為優秀指標的最佳指南！作者是品牌專家中的品牌專家。—傑弗瑞．麥契爾（Jeffrey Meshel）《把名片變金礦》（One Phone Call Away）作者 　　作者顛覆常規的看法，以他的熱情、天賦和切題的案例證明了無私等於成功……即使是在商業世界裡。—傑．貝爾（Jay Baer）《被討厭

的商機》（Hug Your Haters）作者 　　◆《常客行銷》◆ 　　打造顧客體驗，銷售之前就已經開始 　　開發新顧客的成本是留住老顧客的5倍， 　　如何影響顧客再次購買、買得更多、買了又買？ 　　萬變消費環境中，銷售不再是戰術或說服手段， 　　銷售是雙向交流、是建立關係的方式， 　　主動改變購買歷程，才能讓潛在顧客變新客， 　　新客變常客，持續回購並口碑相傳。 　　不論是大企業或小本生意，最在意的老問題是：如何讓顧客持續上門買單？最理想的境界則是：終身顧客。許多公司會花很多時間與精力開發新顧客，因為開發新顧客更有樂趣、更吸引人，效果立竿見影。然而，比起追求新顧客，與常客建立更深的

關係，能帶來更大利潤。 　　想讓潛在顧客變成新顧客，新顧客變常客，維持常客的長時間購買力，就必須主動改變顧客的購買歷程，打造「顧客忠誠循環」！ 　　顧客忠誠循環：體驗—記憶—回憶 　　4階段╳14個行動步驟，讓顧客體驗永遠保持在良好開端。 　　大多數公司並不真正懂得用什麼方法來留住顧客：不是不願意挑戰，就是陷入分析麻痺，不知如何客觀操演從最初的接觸點到成交的整個顧客體驗循環。「顧客忠誠循環」包含了顧客體驗心理學，能幫助你：理解顧客想法，留住顧客，培養顧客忠誠度進而成為常客，釋放老顧客的價值，達到持續銷售，為公司創造利潤。 　　★階段一：深入了解顧客心理 　　記憶就是體驗！「創造顧客體驗

」的環節遠在銷售之前，而在體驗之前能影響顧客內心的強大工具則是預期記憶。要讓顧客想像向你買東西時所有可能的美好體驗，就要為他們創造這種體驗的記憶—記憶的訊息有多準確不重要，重要的是顧客記得它。 　　★階段二：將潛在顧客轉換為銷售對象 　　把感知轉化進入顧客內心，建立信任感、消除購買阻力，讓消費者持續對未來的體驗抱持期待。 　　★階段三：重視顧客的期望落差 　　顧客體驗將決定他們是否會回頭找你買東西；打造卓越的體驗已經不夠，還要做到縮小「顧客期望」與「實際體驗」的差距。你必須了解顧客體驗如何結束、何時結束，因為這將影響利潤的創造。 　　★階段四：持續成交 　　正確進行售後追蹤與調查，替顧客

把購買體驗推成他們最好的記憶版本，保持永久印象，培養忠誠度，打造一個顧客想回頭買、買、買的環境。 　　了解顧客原型，深入顧客的思維和情緒，靈活運用書中每個步驟，能幫你做出有效的行銷策略判斷，實現成交率穩定上升與持續回購，還能降低營運成本： 　　◆「顧客忠誠循環」診斷清單：初步了解自己顧客的忠誠循環該如何改善、進行調整。 　　◆競爭對手的情報：如何調查競爭對手？不把競爭對手當成威脅，而是學習，用別人的角度去了解，改善自身條件。 　　◆旋轉木馬理論：所有顧客都會經歷購買週期；人們會有不同的需求和興趣，然而，是你的產品和服務，決定了顧客是否「進入」購買週期。 　　◆選三過程：每天分配三個特定的售

後追蹤任務，透過複利效應，增加顧客接觸點，能有效跟進顧客，與顧客建立並發展良好的長久關係。 　　…… 　　本書的行銷策略以心理學為基礎，分析如何觸發顧客的心理觸點，把銷售前、銷售中以及銷售後的長期時間全都考慮進來，從而打造持續購買的循環。 　　▶交易開始前，顧客對品牌的感知早就開始運作發展： 　　改變潛在顧客對產品的看法，在他們腦中刻下對你產品的印記，盡可能促成第一次交易。 　　▶交易完成後，不是就此結束，還有很多事要做： 　　持續追蹤，讓一次性顧客成為常客，並為你推薦新客，幫產品進行口碑宣傳，讓銷售不斷擴展。 好評推薦 　　這本書很有趣，容易閱讀，以科學的基礎來講述所有和顧客相關的事

。將作者的建議在工作中付諸執行，就能識別並爭取有效顧客，讓他們一次次地回來購買。—丹尼爾．品克（Daniel H. Pink）暢銷書《未來在等待的銷售人才》（To Sell is Human）作者

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「企業的善意會受懷疑嗎？」消費者懷疑論的干擾角色

為了解決sell三態的問題，作者朱芳誼 這樣論述：

永續發展已然成為全球企業的使命與目標，經理人在使用善因行銷時，消費者的品牌熟悉度與消費者懷疑論成為影響購買意願的重要因素。旅館業風格與訴求多元發展，低碳旅館以節能減碳、永續發展為使命，在追求利潤的同時也將此視為一個企業社會責任。於過去研究指出消費者在面對企業所推行的善因行銷活動時，品牌熟悉度與消費者懷疑論將影響消費者的購買意願。本研究將探討品牌熟悉度對消費者購買意願之影響及檢驗消費者懷疑論的干擾效果並瞭解兩變數將如何影響購買意願之變化。研究結果顯示，品牌熟悉度對於購買意願呈正向相關，但消費者懷疑論於品牌熟悉度與購買意願兩者之間不具干擾效果。若將實驗情境進行分析，本研究發現在消費者持高度懷疑時

，不管品牌熟悉度高、低，消費者之購買意願皆會使購買意願下降；消費者持低熟悉度時，消費者懷疑論將直接負向影響購買意願，由此得知提高品牌熟悉度對於企業來說可避免受到懷疑論之影響。

想簡單，其實很簡單：過度思考的驚人解決方案

為了解決sell三態的問題，作者JonAcuff 這樣論述：

　　★ 八次榮登《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書排行榜作者──喬恩．阿考夫最新力作！ 　　★ 美國亞馬遜書店五顆星滿分好評！ 　　克服證明自己的壓力，為妳的命定活在當下！ 　　過度思考並非人格特質，而是一種最狡猾的恐懼形式，不僅偷走人們的時間、創造力和目標，也是企業組織最為昂貴、最沒有生產力的事情，卻往往難以被察覺。現今，它成了一種流行病。 　　《紐約時報》暢銷書作家喬恩．阿考夫，在本書中提供了一個行之有效的計畫，幫助你從過度思考這個超級問題變成超強助力；讓你運用改變「想太多」的驚人力量，創建出一套專屬你的希望、夢想、目標，和人生各層面的最佳配樂清單。 各界好評推

薦 　　「如果你準備好要改變思維，那麼喬恩．阿考夫將藉由本書來協助你。這是一本簡潔有力又振奮人心的著作，是你在接下來的每一天都會記得的文字。」──賽斯．高汀（Seth Godin），《重點不是創意》（The Practic）作者 　　「科學能舉辦一場盛會嗎？因為本書就帶給我這種感覺，就是一場聰明、隨時能採取行動又以研究為基礎的派對，讓你在閱讀過程中捧腹大笑，讀完時又會難過不已；我永遠無法想到可以這樣思考。」──康卓拉．阿達奇（Kendra Adachi），《丟掉你的那些無關緊要》（The Lazy Genius Way）暢銷書作者 　　「你經常想太多嗎？如果你想過這一點，就應該看看喬恩這

本新書。」──吉姆．加菲根（Jim Gaffigan），美國喜劇演員、《Food: A Love Story》作者 　　「我們的思維模式可能對自己的人性及健康來說，是最重要卻鮮少被考慮的一環。喬恩在本書中所做的一切，驅使我們重返正確的思考路徑，迎向更健康的生活態度與更成功的生活。我們想前往哪裡或要成為什麼模樣，喬恩．阿考夫都能給予你我所需要的引導。」──安妮．唐斯（Annie F. Downs），《That Sounds Fun》播客（Podcast）名嘴、暢銷書作者 　　「喬恩．阿考夫已經辨識出這個阻礙成功的隱藏絆腳石，並且策劃一套擊垮障礙的計畫。因此對於這個決定不要想太多，就拿起這本實

用有趣的書，準備好記下訣竅吧。」──丹尼爾．品克（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人才》（When, Drive, and To Sell Is Human）暢銷書作者 　　「我已數不清有多少次和領導者說：『你對那個決定想太多了。』這點是專注力的天敵。很開心喬恩．阿考夫帶著新穎的觀點躍入這個重要議題的激戰中。」──麥可．海亞特（Michael Hyatt），《讓部屬甘心跟著你》（The Vision Driven Leader）暢銷書作者 　　「多麼引人入勝的論述！帶來燦爛的希望！如果你曾想過是否有可能改變自己的思維模式，從而徹底改變你的生活，那麼就讀這本絕無僅有、不容錯

過的好書吧。」──鮑伯．戈夫（Bob Goff），《為自己的人生做點事》（Love Does）暢銷書作者 　　「太神奇了，喬恩．阿考夫，真的！多麼奇妙，這完全是為我而寫的書，相信我不是唯一有這種感覺的人。我知道自己會邊看邊呵呵大笑，同時又學到新知識。但出乎預料的是，這本書改變我所認知的思考方式。書中內容會讓我一直掛在嘴邊，並且念念不忘。」──珍．哈特麥特（Jen Hatmaker），《Fierce, Free, and Full of Fire》暢銷書作者 　　「很少人能像喬恩．阿考夫一樣幽默風趣，說出的話又那麼發人深省。深入學習的同時，你也會一邊拍案叫絕，並目不轉睛地讀著他在生活各層面所

發揮的智慧和親身經歷。《想簡單，其實很簡單》是一本強而有力又不能錯過的佳作。」──傑弗森．貝斯齊（Jefferson Bethke），《Take Back Your Family》暢銷書作者 　　「你的思想是帶著力量的。我靠著這項準則馳騁水上數十年。很高興喬恩．阿考夫能在他的新書《想簡單，其實很簡單》中深入地探究，我們思維的模式有多麼重要。」──萊爾德．漢密爾頓（Laird Hamilton），世界頂級「巨浪挑戰者」、改革家、萊爾德超級食品公司（Laird SuperFood）共同創辦人 　　「過度思考是精要主義中所遭遇的天敵之一。看見喬恩帶著他的新書《想簡單，其實很簡單》，為了重要的事物

而戰，是多麼的令人鼓舞！」──葛瑞格．麥基昂（Greg McKeown），《What's Essential）知名podcast主播、《少，但是更好》（Essentialism）暢銷書作者 　　「喬恩將我們複雜的思維解開成為一條駛向最好自己的高速公路。《想簡單，其實很簡單》並加速你的思考和精力，駛向你一生都在尋找的自信。」──卡洛斯．惠特克（Carlos Whittaker），《Enter Wild, Kill the Spider》和《Moment Maker》作者 　　「你我都曾與腦中所聽到令人沮喪的自我對話作搏鬥。它讓我們對所有事情都想太多，並且阻礙我們建立良好人際關係和具遠見的目標

。喬恩．阿考夫的這本書提供了能重整我們腦袋的清晰技能示意圖，重新引導我們的思維，得以確實改變一切。本書內容是少見能以溫暖又風趣的風格結合研究證實有效的方法，保證你讀了絕對不會後悔。」──約翰．湯森德（John Townsend），「界線」（Boundaries）系列暢銷書作者、商業顧問及領導力教練 　　「我們現在就需要這本書。喬恩．阿考夫將會改變你思維、行動和成功的方法。」──凡妮莎．范．愛德華茲（Vanessa Van Edwards），《和任何人都能愉快相處的科學》（Captivate）暢銷書作者 　　「喬恩．阿考夫的最新力作馬上讓我為之震懾。結合令人信服的故事及縝密的研究成果，讓我相

信本書的確是阿考夫至今最佳的著作。這句話完全陳述我的心情！他不只找出我們認為是與生俱來錯誤思維的證據，也提供現實世界的解決方法，讓我們的思維得以轉化成正能量的燃料。喬恩．阿考夫生來就是要完成這本佳作。」──安迪．安德魯斯（Andy Andrews），The Traveler’s Gift, The Noticer及Just Jones暢銷書作者 　　「是否真有可能停止過度思考、增加你的自信，以及實際完成你夢寐以求的目標？喬恩．阿考夫證明了我們可以做到這一點。本書就像是夢想中的混音錄音帶，其中配合著具體可行的建議、敏銳的見解和搞笑風趣的軼聞趣事，會讓你忍不住想倒回去再重新聽一次⋯⋯這次要開到最

大音量。」──譚雅．道爾頓（Tanya Dalton），《你真的不需要這麼忙》（The Joy of Missing Out）暢銷書作者 　　「喬恩．阿考夫帶著輕便的鐮刀走進過度思考的叢林裡，闢出一條我們都能遵循的漂亮路徑。如果你有一個想要粉碎的目標，想讓自己的思維盡快為你工作，不再違背你，那麼就快點拜讀《想簡單，其實很簡單》吧。」──琳賽．提阿格．莫雷諾（Lindsay Teague Moreno），《Boss Up》暢銷書作者 　　「某天凌晨一點，我無法關上夜晚的精神嘮叨時，拿起了本書。喬恩．阿考夫在書中的前幾頁，傳遞一個改變生命的發現：我比我的腦袋更大。如果你想要擁抱思考的力量，讓它

替你工作，不再抵抗，就應該看看《想簡單，其實很簡單》。」──潔絲．艾克史特洛姆（Jess Ekstrom），《追尋光明面》（Chasing the Bright Side）作者 　　「本書最精妙之處在於喬恩．阿考夫製造了許多閱讀的樂趣，讓人不覺得像是一份苦差事。讀完本書，你會變成與眾不同、更有智慧又充滿行動力的人。彷彿只要想著該定期去健身房運動，最後你必能擁有像海灘男孩一樣健美的身材。」──布萊恩．考波曼（Brian Koppelman），影集《金錢戰爭》（Billions）及電影《賭王之王》（Rounders）的共同編劇 　　「聰明的人應該不會那麼幽默，幽默的人應該不會那麼聰明。喬恩．阿

考夫不知怎麼同時擁有這兩個特質，我也很高興他是這樣的人。我相信一旦你讀過《想簡單，其實很簡單》你也會這麼認為。」──山姆．寇萊爾（Sam Collier），《A Greater Story》作者 　　「喬恩．阿考夫再次擊出一個漂亮的全壘打。如何分配自己有限的專注力，就是獲得成功和生活滿足感的關鍵。浪費心理週期在過度思考上，等於是浪費自己的生命。《想簡單，其實很簡單》分享了簡單有效的策略，可以將腦袋裡雜音的音量調到靜音，好讓你專注在重要的事情上。」──托德．亨利（Todd Henry），《The Motivation Code》作者 　　「在充斥著不幸及負能量的世界裡，喬恩．阿考夫創作出劃時

代的佳作，本書將協助你的思路更加清晰、專注，並有能力來迎接挑戰，贏得思維的戰役。他精采絕倫地分享如何將過度思考從超級問題轉變成超強助力！這本書是你絕不能錯過的佳作！」──強．高登（Jon Gordon），《能量巴士》（The Energy Bus）、《The Garden》暢銷書作者 　　「喬恩．阿考夫到底是怎麼做到的？竟能那麼幽默風趣，又說出引人入勝的建言。他可以令你笑得樂不可支，但又讓你重新思考自己的人生。如果這一點還不夠令人羨慕，他其實已經寫出他迄今為止最好的書之一。《想簡單，其實很簡單》充滿豐富的見解，讀起來就像一個值得信賴的朋友所寫的筆記，只不過那位朋友也剛好擁有令人嫉妒的才華。」

──布萊德．蒙塔格（Brad Montague），《Kid President》電視節目推手、《Becoming Better Grownups》作者 　　「我一生都在處理負面的自我對話以及令人沮喪的想法，但我從不明白其中的原因。拜讀《想簡單，其實很簡單》後，我不僅更了解自己，還知道如何重整負能量。當喬恩詢問我是否可以為本書寫些評論時，我沒有想太多就馬上答應了。」──克里斯．古利博（Chris Guillebeau），《The Money Tree》、《3000元開始的自主人生》（The ＄100 Startup）作者

人格特質對從眾行為意圖與投資行為之研究

為了解決sell三態的問題，作者劉卉庭 這樣論述：

本研究之目的為了解投資人之人格特質對其從眾行為與個人投資行為的影響，在蒐集相關文獻時發現先前許多研究者經常將人口統計變數內的變項納入研究，在經過整理後認為較少研究者使用「婚姻情形」變數，因此本研究欲以下述兩項:五大人格特質(外向性、開放性、神經質、友善性、審慎性)與人口統計變數中的婚姻情形(已婚、未婚)來驗證投資人的從眾行為與投資行為是否具顯著差異。研究採用便利抽樣之方式發放網路問卷，共計264份，扣除無效問卷1份，共計回收263份有效樣本，有效回收率為99.6%，資料分析方法包含描述性統計分析、單因子變異數分析以及獨立樣本t檢定。本研究之結果顯示出，屬於外向性特質的投資者由於其肯定自我、喜

歡表現等特徵，因此在資訊性從眾、規範性從眾等方面皆無顯著差異，也因為外向性人格者比起其他性格有著更願意承擔風險的特質，因此在股票的投資行為上則是具有顯著差異的；在人口統計變數中的婚姻情形裡可以發現，未婚投資者對其資訊性從眾、規範性從眾、投資行為皆具有顯著差異。