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手機消費革命：行動化時代影響消費者決策的九種力量

為了解決私人管家的問題，作者阿尼亞‧哥斯 這樣論述：

　　★一本書掌握手機行銷策略所有精髓，有效整合虛實經濟 　　★《商業周刊》1601期精選書摘 　　如果你是一位行銷人員，你想要發送廣告給正在擠滿人潮的大型購物中心美食廣場吃午餐的100個人，提供消費性電子產品商店的折扣券，而且優惠期限是購物中心關門之前。 　　你認為誰最有可能察看與回覆你的廣告？你會瞄準誰發送優惠券？ 　　智慧型手機問世十年，火速改寫產業規則，徹底改變商業模式，瞬間翻轉行銷觀念。 　　日漸普及的行動裝置已經成為一般人不可或缺的工具，更是接收資訊的主要來源，全球有超過一半的人口使用智慧型手機，如何透過手機接觸消費者變成產品行銷最關鍵的問題。 　　作者阿尼亞‧哥斯是世界著名

管理大師，從2004年就開始研究行動經濟，在美國、韓國、中國等多個國家進行手機個案研究，道出消費者既複雜又矛盾的心理。消費者不喜歡看到太多煩人的廣告，卻常依賴廣告作為決定是否購買的依據。只要企業可以從行動設備或電子設備接收與利用消費者偏好的資料，掌握數據足跡，就可以停止亂槍打鳥的網路行銷，為潛在客戶送出量身打造的廣告，將更相關、更好的選擇展現給消費者，帶來生活的便利及樂趣，創造一個企業與消費者雙贏的現實世界。 　　如何塑造數位經濟？如何參與行銷革命？如何利用行動數位的特性？作者以10多年的經驗，整理出影響消費者的九大力量，包括環境、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。這九

種力量可以單獨操作，也可以結合使用，他發現，只要正確使用至少一個力量，手機行銷確實會帶來更高的購買機率、更快速的購買行為、更高的交易價值、更高的營收、更高的顧客參與、更高的顧客滿意度。 　　現在，行動產品生態圈已經創造高於4％的全球產值，貢獻超過3兆1000億美元的經濟附加價值，未來的世界還有更多可能。隨著穿戴式科技、人工智慧、深度連結（deep linking）、行動支付、虛擬實境與擴增實境的發展，手機行銷將成為行銷主流，每個行銷、廣告、媒體或根據數據做決策的人都不能忽視。 　　在行動化時代，你能成功觸及的不只是美食廣場裡的100位顧客，而是充滿無限商機的全球市場。掌握9大關鍵力量，送出

正中紅心的廣告，你將駕馭手機消費革命，創造嶄新的經濟時代！ 專業推薦 　　東京著衣 / Wstyle 品牌創辦人｜周品均 　　PChome 網路家庭董事長、作家｜詹宏志 　　AIoT物聯網顧問｜裴有恆　 　　泛科知識公司知識長｜鄭國威 　　（依姓氏筆畫問序排列） 全球專業人士推薦 　　Google首席經濟學家｜哈爾‧范里安 　　賓州大學華頓商學院教授｜大衛‧貝爾 　　《第二次機器革命》｜艾瑞克‧布林優夫森 　　「在2007年iPhone誕生後，智慧型手機帶來了移動互聯網的時代，消費行為因此有了很大的不同，因為智慧型手機的可移動性，隨時上網連線，讓線下與線上的整合O2O成為常態，很多零

售業界人員，看到了這個趨勢，也試著要了解，但苦無系統化的工具。 　　這本書探討到推動消費者決策的九大力量：背景、地點、時間、醒目、擁擠狀況、天氣、軌跡、社交動態與科技配合。針對數據分析(背景數據與軌跡數據)、LBS(基於所在位置提供的服務)，發現的人性現象（附以統計），還有科技助長的全通路行銷，做了很有系統地解析，對需要這方面知識的零售業人員，是一本很不錯的好書。 　　這本書最後還針對即時通訊、AIoT人工智慧與物聯網在未來對消費可能的發展做了闡述，而這與我個人在AIoT方面的研究一致。」──AIoT物聯網顧問｜裴有恆 　　「智慧型手機是重大的技術變革，對於想要了解行動科技如何改變我們的

商業、經濟和生活型態的人來說，這是一定要讀的書。」──Google首席經濟學家｜哈爾‧范里安（Hal Varian） 　　「阿尼亞‧哥斯以簡潔的文字與絕對的專業交出一本描述行動經濟的傑作，哥斯藉著擔任研究員、顧問與演說家的豐富經驗，揭開9個決定手機使用者體驗的關鍵要素，以及4個低頭族的人性矛盾。巧妙地處理隱私權和商機間的微妙取捨。不管你是消費者還是行銷人員，都需要把這本書放在書架上（或在智慧型手機裡）。」──賓州大學華頓商學院教授、《買方住哪比賣方在哪更重要：虛實整合經濟下的消費者行為模式，跟你想的不一樣！》｜大衛‧貝爾（David R. Bell） 　　「行動經濟已經產生數兆美元的價值，

但是我們仍然處於這場革命的初期。哥斯利用過去開創性的研究與吸引人的案例，對於新出現的機會與挑戰提供明確的指引。」──MIT麻省理工學院數位經濟系創辦人兼系主任、《第二次機器革命》｜艾瑞克‧布林優夫森（Erik Brynjolfsson） 　　「《手機消費革命》是我看過對最徹底說明手機的事業轉型威力，以及最全面分析接近客戶的獨特能力的書。」──手機行銷協會執行長、《釘住顧客：為什麼大多數的廣告會失敗，以及如何保證你可以成功》｜葛雷格‧斯圖亞特（Greg Stuart） 作者簡介 阿尼亞‧哥斯（Anindya Ghose） 　　紐約大學史登商學院講座教授、華頓商學院客座教授。 　　《詩人

與數學雜誌》「全球頂尖40位40歲以下教授」 　　《Thinkers 50》世界前三十大管理思想大師 　　INFORMS ISS傑出研究員獎最年輕獲獎者 　　哥斯教授於多家世界財富前100強公司擔任顧問，並主導世界級高階管理研討會。 　　他的研究獲得16個最佳論文獎項及提名，其觀點在華爾街日報、經濟學人、富比士雜誌等知名財經媒體，皆有固定刊出。 　　哥斯教授在世界各地教授社交媒體、數字營銷、商業分析及IT戰略課程。其成就被認為將成為下一代組織管理與領導的未來趨勢。 譯者簡介 蘇鵬元 　　清華大學經濟系碩士，曾任《天下雜誌》出版部資深編輯、《新新聞》資深記者、《商業周刊》研究員。譯有《投

資最重要的事》、《漫步華爾街》（合譯）、《巴菲特：從無名小子到美國大資本家之路》（合譯）等。   前言    手機能決定企業未來？   PART I 人類行為和到目前為止的手機發展 第一章 每個人隨時都在用手機上網 第二章 智慧型手機帶來的改變 第三章  在隱私與商機間取得平衡   PART II 塑造行動經濟的九種力量 第四章  背景：確認顧客目前的角色 第五章  地點：了解潛在客戶在哪裡 第六章  時間：聰明搶占即時商機 第七章  醒目：更容易被看見，成功機會更高 第八章  擁擠：通勤族與非通勤族的消費行為差異 第九章  軌跡：從消費者過去的實體動向預測未來 第十章 

社交動態：跟其他人在一起，購物欲望更強？ 第十一章  天氣：根據微氣候精準投放廣告 第十二章  科技配合：創造全通路綜效的環境   PART III 下一代的科技力量 第十三章  我們與設備越來越親密 第十四章  新一代技術的潛在威力 後記 行動科技如何改變社會？ 各章註解   前言　 　　手機能決定企業未來？ 　　想像未來有個場景，一對父母與手戴腕帶的孩子在海灘的時候，只要小孩跑出父母設定的區域外面，就會有個手機app發出嘟嘟聲的警訊；或是想像另一個未來的場景，有個人第一次到一個城市旅遊，馬上就可以找到喜歡的餐廳、俱樂部、酒吧和商店，而且收到客製化的商店折扣，吸引他進去消費；或是一間

公司可以在潛在客戶甚至還不知道去哪裡購物之前發送優惠券；或是不用翻閱實體目錄，去猜測一個東西放在家裡看起來怎樣，只要使用手機app和相機，就可以連上一個互動平台，把東西放到房間。 　　 　　那樣的未來現在已經出現。事實上，現在幾乎已經跟昨天一樣落伍了。這些例子並不是科幻小說，在你讀到這裡的時候，很多公司正在創造和改進現實世界。1 　　 　　可以使我們生活更有效率與有趣的科技能力已經存在，它的最大推動力就掌握在我們的手中，而且常常就在我們的口袋裡，那就是智慧型手機。這不再只是一個設備，2015年，行動產品生態圈（mobile ecosytem）創造4.2％的全球產值，貢獻超過3兆1000億美元的

經濟附加價值。2eBay前執行長約翰．唐納修（John Donahue）把行動設備稱為「消費者生活的中央控制系統」。3永遠掛在網路上的生活型態已經如此普遍，我們現在都視為理所當然。但是很多人會告訴你，在情感上與精神上與手機連結都是我們做出的選擇。真的是這樣嗎？ 　　行動經濟 　　我為什麼想寫這本書？我相信這是因為2009年底或2010年初我第一次聽到「我們生活在智慧型手機與笨蛋當道的時代」的時候，我覺得這個說法非常有意思，但也對人類的思想感到很好奇。我好奇的不只是智慧型手機最終會影響智力，更多好奇的是，智慧型手機如何變成企業特殊的情報來源。我的直覺告訴我，智慧型手機會產生廣泛深遠的影響，但

我渴望看到具體的證據。智慧型手機的液晶螢幕有可能決定企業的未來嗎？我感覺一定要回答這個問題。 　　 　　正是這樣的好奇心，讓我在紐約大學史登商學院（NYU Stern School of Business）利用一個持續多年的跨國研究計畫，去了解行動經濟（mobile economy）的潛力，也短暫的在賓州大學華頓商學院（Wharton School of the University of Pennsylvania）做同樣的事。在卡內基梅隆大學（Carnegie Mellon University）念博士期間，我就對網路和其他數位科技如何快速改變市場與產業感到非常著迷。在2004至2009年間

，這樣的好奇心帶著我這個年輕的研究者進入網路商業世界，並且深入社群媒體和數位媒體的世界。然後有一天，我發現了前面提到的對智慧型手機的看法，這讓我想到，手機或許會成為我們見過影響商業和社會最深遠、最具革命性的來源。 　　 　　2009至2016年間，我因為行動經濟為主題的相關研究計畫、企業顧問計畫與其他活動到了很多國家，包括巴西、加拿大、中國、法國、德國、印度、義大利、荷蘭、南韓和英國，去了解那裡的消費者都用智慧型手機做些什麼，以及企業可以怎麼利用這些理解來改進他們的產品和服務。 　　 　　談到他們的手機使用行為時，我很震驚全球的消費者有多麼類似。從西方到東方，從北美洲、歐洲到亞洲，我預期消費者

與品牌在行動設備上的互動會有很大的不同，畢竟這些地區在文化上非常不同，但是我發現差異很小。智慧型手機已經快速、普遍，並持續在人們對商業的需求和期望上創造出改變，大家願意用自己的資訊與企業交換可以創造具體價值的相關產品，但是企業在使用他們的資料時，必須以某種方式保有消費者對他們的信任。因此，企業有非常好的機會去為消費者創造價值、取得信任，以及透過行動設備與消費者互動來建立關係。這並不是一次性的事件，這必須是一段旅程。 　　 　　在進行學術研究計畫期間，我在與同事和其他學術界思想領袖的互動中得到很大的助益；在進行顧問計畫期間，我從全球和企業資深的高階經理人與新創公司創業家的會議與談話中學到很多很多

。在世界各地為很多不同的經理人上課時，我從來自五大洲的參與者得到很多寶貴的至理名言；在特定主題的會議上，我收到來自很多領域專家的回饋。在這些會議與討論中，我不停地遇到類似的問題，這些觀眾都有一個共同的問題：有哪些因素影響手機行銷（mobile marketing），而且它們如何形塑行動經濟？我們如何開啟手機行銷的龐大潛力？ 　　 　　然後我了解到，熱中這個議題的人想要看到的，應該是把這個領域大多數的學術研究綜合整理的書，這是一個艱鉅的挑戰。基於同儕評閱（peer-reviewed）的學術文章所組成的主流書籍，不僅需要涵蓋專業學科的嚴謹，也需要以有趣、容易了解的筆法來撰寫。我知道學術研究的重要見

解不應該迷失在翻譯或科學術語中。在這本書裡，我的目標是從近10年左右的文獻中，以最清楚的方式呈現出最讓人驚訝、最引人注目、充滿見解與實務可行的發現。我希望對你這位讀者來說，這些研究很清楚明確。 　　企業與消費者雙贏的世界 　　消費者使用（tap into）智慧型手機，快速瀏覽，因此創造數據足跡（data trail），然後企業就可以利用（tap into，也就是挖掘）這些足跡去預測我們的偏好，並且篩選產品給我們。這個雙關語就是這本書的原文書名來源。這個雙線道創造一種親密與連結的感覺。我很確定你們有人一定碰過某個行銷產品在對的時間出乎意料地冒出來，幫助到你，讓你有很開心的感覺。我們把它歸咎於

巧合、因果、運氣或命運。現在想像一下，這樣的感覺應該已經更加頻繁地出現、更為可靠，但這不是巧合、因果或運氣，這些是事先規劃、由數據趨動（data-driven）、專門展現給你的行銷策略。這就是我在這本書裡要描述的世界，在這個世界裡，我們應該感覺很舒適，而且開始覺得很興奮。 　　 　　今天消費者會接觸很多來自企業無關或過多的資訊，會發生這種情況是因為企業往往沒有關於消費者偏好的資訊，來創造與消費者最相關的產品。由於缺乏資訊，數位世界的消費者受到無關廣告和商品的轟炸。從企業的觀點來看，這就像在空中擲飛鏢，希望這些飛鏢能有一支正中紅心，希望從廣告曝光中吸引顧客參與。但這種高頻率、低相關的訊息反而使得

消費者更加惱怒。 　　 　　好消息是，行動經濟有龐大的潛力可以改變這個惡性循環，這本書要說的就是，只要各品牌可以從行動設備或數位設備接收與利用消費者偏好資料，它們就能將高度相關且必要的產品展現在消費者眼前。這種由數據趨動的證據，可以讓我們有自信去創造一個令人興奮、對企業與消費者雙贏的現實世界。 　　誰該看這本書？ 　　對於負責行銷、廣告、媒體或根據數據做決策的人來說，利用行動數據的力量，並提供價值給消費者，這整個流程可能會讓人恐懼。在這本書裡，我的目標是揭開行動經濟的神祕面紗，並移除這個流程的不確定性。從開創性的研究、先進的個案研究，以及充滿啟發的實驗中，這本書提出的看法會幫助各品牌與媒體

經理人、行銷人員、廣告人、科技專家、分析師、目前與未來的創業家、商學院與經濟系學生、資料科學家、多功能部門的經理人與官員了解行動經濟，也能幫助他們利用行動經濟中不同面向的力量來幫助公司、組織和消費者。藉由閱讀這本書，他們會學到形塑手機使用行為的心理機制。讀者會學到，在企業與目標顧客漸漸習慣相互聯繫，以及顧客關係蓬勃發展的情況下，利用這種潛力時要如何從中取得平衡。他們會學到可以單獨使用、也可以結合使用的九種力量，不僅可以將手機通路（mobile channel）轉變成一個增加顧客參與及顧客滿意度的高度有效媒介，也可以增進企業的營收與獲利。 　　 　　如果你負責品牌、行銷、媒體或廣告決策，這本書會

告訴你為什麼現在要抓住全球普遍依賴智慧型手機所創造的機會，這本書的看法可以讓你利用這前所未有的機會，朝著行動經濟的路途前進，解決消費者表現的矛盾行為，同時讓所有消費者感到滿意。此外，這本書也會展現手機行銷背後的真正力量，包括對顧客的影響力、在這個影響力背後的行為與經濟動機、它所顯示的良好商機，以及根據這些看法，你可以怎麼開始重新思考你的行銷策略。不論你在電信業、零售業、銀行業、保險業、旅館業、電子商務業、醫療保健業、製造業或其他產業行銷產品或服務，這本書都會讓你更了解目前行動產品生態圈如何塑造數位經濟（digital economy），以及如何參與這場革命，還有未來會是什麼樣子。你會有新的概念

，讓行動策略的影響力達到最大，進而使你和你的企業得到優勢。這會幫助你開始與這個領域的專家進行一場有意義的對話。 　　 　　最後，基本上，這是一本討論人類行為的書，如果你喜歡了解社會心理學、商業經濟學和行動經濟如何相互影響，這本書就是為你而寫的。如果你受到最新技術創新的啟發，使企業能夠利用手機所帶來的眾多機會，這本書也很適合你。 　　智慧型手機就是你的私人管家 　　 　　今天，許多企業只需要簡單辨別顧客的數據模式，了解各種數據的關係，就可以在顧客還沒有進門以前了解他們。消費者透過行動設備所傳送的數據是如此龐大而豐富，使得今日的行銷人員可以完成20世紀同業可能都無法理解的事。就算對幾年前的行銷人

員來說，這也只是個夢想而已。即使21世紀已經過了將近20年，行銷人員也才剛開始利用這個機會去直接接觸消費者、立即提供他們無法抗拒的現場優惠，以及以各種方式吸引他們，使數位廣告看起來更像一種有用的服務。他們還沒有將智慧型手機變成專屬的服務人員與私人管家。行銷人員還沒有充分利用手機行銷的威力，甚至還沒有完全了解透徹，但，我們現在就要告訴你，這真的可以變成現實。 　　 　　手機行銷的威力強大，其他行銷與廣告方法，從電視、出版到快閃店、甚至搜尋引擎，都沒有辦法比擬手機行銷的威力。手機擁有大部分廣告形式的優點，缺點卻很少，而且還有自己的特性與功能。現實情況是，在數位世界中，大數的人覺得廣告很討厭、過於氾

濫或很惱人。他們不喜歡廣告破壞瀏覽和消費體驗，而且特別討厭無關或多餘的廣告。因此，企業有很大的機會可以糾正這個問題，這點我再怎麼強調也不為過。只要精心去做，手機也可以使廣告看起來像是一個有價值的服務，讓消費者想要收看，而且不會破壞或擾亂消費者的體驗，讓消費者想要關掉。企業必須建立一個未來樣貌，讓行動設備成為消費者的私人管家。 　　個人隱私的風險 　　當然，這樣的未來是從數據開始，而且當更多消費者授權手機傳遞數據給企業，就會對消費者越有用處。讓未來成為現實還需要企業更有想像力、創造力，並以更透明的方式從消費者那裡蒐集數據。其中有個最好的例子是Facebook，它讓使用者反應哪些廣告很實用。這

個工具，也就是大家知道的廣告偏好（Ad Preferences），可以從Facebook上呈現的每個廣告來解釋為什麼消費者會看到特定的廣告。4更重要的是，它讓使用者增加或移除廣告偏好，讓Facebook顯示特定廣告給使用者。本質上，這讓大家更能控制看到的廣告。 　　 　　建立這樣的未來需要有所取捨，有些消費者並不太情願這樣做。消費者會讓企業擁有與使用他們的資料，只要企業可以回饋一些有價值的東西。圖1顯示消費者願意分享給企業的私人資料，而且預期企業會使用這些資料使他們的生活更加輕鬆、更有樂趣。而擁有這些隱私往往也會帶來責難。當然，在企業運用這些隱私資料的時候，消費者必須小心謹慎，數據量的增加很自

然會使個人隱私產生更大的風險。並不是所有透過智慧型手機的雙向交流都是有益而健康的，這些設備儲存每件事，從信用卡、銀行資訊、旅遊模式資訊，以及其他敏感資訊，像是住址。越來越多企業把消費者資訊視為一項資產，而且也應該如此。但是如果數據最後落到錯誤的人手上，數據就可能變成負債。把「資料外洩」（data breach）這個詞丟進搜尋引擎，出來的結果會讀到像是提供「誰是誰」（who’s who）的主要商家與服務提供者。 　　消費者願意與品牌和零售商分享以下這些類型的數據，並預期品牌與零售商會知道這些資訊： 　　●我是誰？ 　　●我在哪裡？ 　　●我要去哪裡？ 　　●我曾在哪裡？ 　　●附近有哪些東西

？ 　　●天氣如何？ 　　●我需要什麼？ 　　●我已經買了什麼？ 　　●我有興趣的是什麼？ 　　●我會對什麼有反應？ 　　（資料來源：改編自Phil Hendrix, The Engagement Stack, “a whitepaper sponsored by Brandify”） 　　關鍵詞是「平衡」。手機通路是更立即、價值更高，而且更有潛力的通路，這是讓企業能試著連結到智慧型手機使用者的市場。為了與顧客建立與培養密切的人際關係，企業必須在蒐集資料上找出平衡，保持警惕，以消費者與企業雙方的利益使用數據，並保護數據不被未獲授權的人看到。同理，企業在利用這些資訊來創造價值前，必須小心地詢

問更多顧客。 　　 　　這仍然是全新的行銷模式，企業不能冒險打破與顧客的關係，破壞信任。企業應該要很興奮，有越來越多使用者並不反對廣告內容，他們反對的往往是廣告的干擾，或總是試著公然強迫推銷，或是這兩種情況同時出現。 　　企業要如何挖掘使用者的行為模式，來讓消費者感到驚喜、印象深刻呢？它們如何只送出讓消費者生活更加有效率，而且消除消費者搜尋成本的廣告呢？它們如何提供消費者適當的選擇，而非最多樣的選擇呢？它們如何從消費者那裡蒐集越來越多數據，但是仍可以再三保證會保護好個人數據呢？ 　　在這本書裡，我認為企業必須與消費者持續合作，但它們也需要廣泛深入的洞察力，再加上想像力與創造力，才能從手機行

銷的工作中創造最大的價值。 　　人類的四個行為矛盾 　　本書PART I安排一個吸引人的例子，來了解手機如何讓消費者看到與了解人類行為的很多面向：我們如何互動、我們如何購物、我們有什麼習慣，以及企業如何使用這些見解和資料來提供好處給顧客與自己。這些討論也為接下來的分析奠定基礎。 　　雖然我提到這是個舒適、令人興奮的未來，但我們也需要一點反省。無論如何，人類都有些本能的怪癖，會使我們做出不理性的行為，而且陷入一些明顯的行為矛盾。從手機廣告（mobile advertisements）的角度來看，在我們想要的（或我們認為自己想要）與我們實際行動的為之間，有四個基本的矛盾： 　　1. 人們要

求自發性，但他們的行為可以被預期，而且他們重視確定性。 　　2. 人們覺得廣告很煩人，但是卻很害怕錯過廣告。 　　3. 人們想要自由選擇，但卻很容易不知所措。 　　4. 人們會保護隱私，但是他們用個人資料來交易的情況日益增加。 　　為了減輕這些矛盾造成的壓力與挫折，我們需要找出一個快樂的媒介，找出一種平衡。企業的挑戰就是，如何在消費者保有掌控權，以及為了提供消費者服務取得可用資訊以做策，這兩者之間求取適當的平衡。在決定如何提供最好的資訊來影響消費者的決策時，有九種力量可以發揮作用：背景、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。記住這些力量聽起來是個很苛刻的要求，但是日益複雜的

行動產品生態圈，以及構成生態圈基礎的相關技術，使企業可以持續按照消費者的需求提供產品，讓消費者感覺到真正的價值。 　　影響消費者決策的九種力量 　　1990年代，「注意，K-Mart的顧客」（Attention K-Mart shoppers）成為美國流行語。當時，零售商店K-Mart開始提供「藍光特價優惠」（blue light specials），這是一種行銷策略，告訴顧客商店的某個地方有限時特價。員工會打開裝在折價商品旁、高於貨架的藍色閃光燈，然後用商店的廣播系統公布特價資訊。藍燈會促使店裡的消費者心中冒出一連串的問題：「那個燈離得多遠？什麼東西在銷售？我需要嗎？而且我現在需要嗎？我

趕得及去搶購嗎？我的錢不夠嗎？還是還有很多錢？為什麼我今天要到K-Mart？折扣有多少？」，接著有意或無意地在很短的時間內做出決定。 　　而進入21世紀，當消費者在思考要不要買東西的時候，相同的問題仍然在腦海裡流轉。在郊區K-Mart的亞麻色走道上，消費者持續歷經相同的流程，不同的地方在於，今天的行銷人員不需要完全依賴直覺與經驗來打開藍燈。行銷人員現在擁有數據，而且擁有很多很多數據，可以用來指引消費者做出決策。本書PART II就要深入討論促使消費者消費的九種力量：背景、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。研究口袋裡這個多數人覺得不可或缺的設備，這個設備將前面提到的九種力

量整合成一個強大的平台。雖然我們擁有這個技術只有很短的時間，但是我們已經推導出一些原則與策略幫助我們了解如何利用這些設備來影響顧客、這些影響背後的人類行為與經濟動機，以及對於各行各業來說，這些動機代表了哪些商機。 　　單獨對這些力量直覺地做出正確的結論很容易。沒錯，直覺告訴我們，一個消費者比較有可能去更近的商店，而不是去更遠的商店；或是比較有可能選擇買下在搜尋引擎或手機購物app上最接近搜尋結果頂端的商品；天氣越好，外出購物的人越多，有些人會走路去購物，有些人則會開車。手機廣告的威力就在於結合這些力量。隨著價格降低與距離縮減，消費的可能性就會增加。這很直覺，但是現在我們可以將這種直覺的質化見

解轉為量化見解。我們現在可以衡量，甚至可以衡量得很精確。單獨來看，單一力量的強度很重要，但是這些力量的交互作用更重要，這才是手機廣告真正可以釋放出的威力。 　　PART II的討論圍繞著消費者消費決策背後的九大力量，每一章都會透過研究與分析，顯示企業如何透過地理圍欄（geo-fencing）、地理定向（geo-targeting）和地理征服（geo-conquesting）等新興技術，有自信與有策略地影響一個以上的力量。這些研究是根據在地鐵、購物商場、電子商務平台、實體商店等真實世界的消費者反應進行研究，而非在實驗室裡的研究。這些見解會引人深思，而且會提供幾種將數據轉換成金錢的策略與方法的建

議。當正確使用其中一個（或好幾個）力量時，手機行銷確實會帶來更高的消費機率、更快速的消費行為、更高的成交價格、更高的營收、更高的顧客參與、更高的顧客滿意度等等。 　　沒有其他平台比手機通路更適合從這九種力量中得利，它結合目標市場的選擇與即時性，在某種背景下，以適合的時間、適合的地點，為適當商店裡的適當產品，傳達適當的個人化誘因給消費者。 　　快速發展的很多學術研究顯示，在某些情況下，有些違反直覺的例外「規則」會阻擋試圖刺激消費者的積極廣告商。有些行為在平日比假日有效，而如果目標顧客的社交動態改變，或是企業不確定顧客的購物場合，那麼結合特定地點與一天中某個特定時間的廣告顯然成效比較不好，甚至

是不太聰明的作法。 　　藉由重點投資，企業不僅可以改變消費者對於產品與品牌的看法與互動，也可以更輕易地發現正確的消費者、更好地鎖定他們、更快地將他們轉換成顧客、更快地提供獎勵給他們，而且留住他們更久。當你讀到這裡的時候，很多公司已經在創造並促成這樣的現實出現。但唯一的贏家並不只出現在商業面。 　　當企業勇於接受挑戰，而且有創意地運用自己的見解與資料時，消費者就可以找到更多適合的產品、與最符合他們需求的供應商合作、管理短期與長期的「待辦事項」清單、提前計畫，而且做出更好、更明智的決策。他們可以更快、更有效率地做完所有的事，甚至可以完成5年前都想像不到的事情規模。 　　這導致對廣告的接受度越

來越高，在個人手持設備這種私人的裝置上。有越來越多的消費者已經準備好接受這種與企業的雙向互惠概念，希望企業能為他們服務，特別是40歲以下的消費者。7不出所料，不同的地方有些許的差異。巴西或中國的消費者比美國或英國的消費者更有可能點擊相關的手機廣告。8但即使是在美國，消費者的行為也在快速改變，他們變得更願意與手機廣告互動。在這本書裡討論的研究與實驗都證實這個現象，只要行銷人員願意往上面提到的平衡邁進，並提供消費者真正的價值回報，那麼全世界的消費者都會願意以小幅但穩定的步伐與行銷人員發展信任關係。這種數位關係就代表了雙向互惠，對兩方都有好處。 　　手機是行銷最好的媒介，應該帶給消費者最大的好處，

而且使干擾降到最低。消費者明確表示，如果廣告商能在行動設備上適當地與他們互動，就會帶來很大的影響。9企業可以把我們的智慧型手機變成專屬服務人員，也就是私人管家，而不是跟蹤狂。 　　整合智慧型設備 　　PART III提供我對未來的看法，其中我預測行動設備與其他智慧型設備的整合會對商業世界產生巨大影響。其他設備包括穿戴式科技、人工智慧、通訊app、聊天機器人、深度連結（deep linking）、智慧電視、連網汽車、行動支付、虛擬實境與擴增實境。 　　這本書提供讀者激勵人心、前景光明的觀點，來看待行動產品生態圈對商業界與整個社會的影響。未來幾年，企業將能更好地預測消費者行為，而且藉著提供更

好、更容易的選擇來增加我們生活上的滿足感與便利性。同時，一定會有人提出一些對隱私權的疑慮，企業與消費者都應該關注這個問題。企業可以利用經過長時間測試的通知與選擇機制，告知消費者它們如何使用數據，以及讓消費者選擇數據處理的方法，以減輕對資訊隱私的顧 慮。 　　手機不只有潛力改變我們的消費方式，還可以改變我們與其他人工作及互動的方式。在後記中我會討論技術進步如何改變世界上的工作性質，同樣的科技可以幫助我們找出想要的東西、為什麼我們想要它，而且在我們潛意識需要它的時候提供資訊給我們，幫助我們做更多的事。我也會簡單談到行動科技如何帶來社會利益。在大多數人無法獲得銀行帳戶的國家，手機提供一個更便宜、更

安全的數位交易工具；在農村地區，手機可以幫助農夫針對種植什麼作物、何時收成，以及根據產量如何訂價，做出更明智的決策；撒哈拉以南非洲農村地區的公衛人員則使用手機來獲得專科醫師的協助。 　　我們可以想像，有生之年的未來並不是像一系列科幻小說，描述飛行汽車和週末去火星旅遊等充滿驚險刺激的情節。當然這些都是美好的願景，而且如果真的出現這些情節，就會劇烈的改變我們的生活。不過，在未來幾年裡，我們可以藉由修正與改善看似平凡、卻能增進我們生活品質的很多事情，來建立更美好的未來。我們將透過每天做出的選擇，以及與其他人的互動，從買什麼、在哪裡買，到是否捐款與自願參與在地的慈善活動，來建構這樣的未來。 　　手

機讓我們不再因為行為矛盾帶來的衡突及挫折而做出妥協，在手機上的決定與互動也許跟找個新工作一樣複雜，或像在自然災害發生時分配基本必要的服務一樣急迫；或是像當我們的設備發出通知，讓我們能在暴風雨前到附近商店購買一把正在特價的雨傘一樣簡單。不論發生什麼情況，當我們了解與利用口袋裡這個專屬服務人員或私人管家這樣尚未開發的力量時，我們的生活可以大幅改善。 　　不論你是否注意到了，這樣的未來已經開始成形。 顧客會扮演多重的角色 在行動經濟中，了解顧客是「誰」，要從辨認出每個顧客扮演的多重角色開始。這跟在哪一天與哪個時間有關。消費者的角色或行為模式會隨著背景改變。當我在星期天帶著女兒去上防身術課程的時

候，我處於「父母模式」；當我在星期三晚上因為顧問工作而去跟客戶開會的時候，我處於「工作模式」；當我到機場候機室與家人等待飛機起飛時，我處於「家庭模式」。當我處於父母模式時，因為要花一小時看著女兒上課，所以對我來說，理想的提議應該是提供卡布奇諾的折扣券。相對來說，當我處於工作模式時，理想的提議則是提供某個酒吧的飲料促銷折扣。 今天，你的顧客是「誰」，不再只是了解你的顧客有不同的角色，顧客的角色有多種面向。今天，你如果要利用背景優勢，意味著對於每個顧客來說，你都要了解下面這三個問題的答案： ．為什麼顧客在那裡？ ．顧客現在想要什麼？ ．顧客現在的感覺如何？ 這些問題聽起來很簡單，但是正如在這章和P

ART II其他章節逐一仔細考慮的內容，你會看到這些答案有多種面向，而且威力很強大，尤其是當我們看到它們如何和其他八種力量交互作用的時候。這使得「背景」成為最基本的力量，其餘的八個力量就是建立在這個力量之上，為消費者創造前所未有的經濟與社會價值。 想想一個簡單的背景例子。一個人每個上班日的早晨「一般」都會走進一家連鎖咖啡店，然後搭20分鐘的地鐵去上班。如果天氣很好，他會用走路或跑步上班，之後才喝咖啡。午餐都是去離辦公室兩條街以內的餐廳外帶，除了星期三偶爾會跟幾個朋友坐下來吃比較久的午餐。不過，如果工作壓力很大的時候，午餐總是一樣，那就是訂便當，與外界隔絕，打算工作到很晚。另外，一週有一到兩次會

跟辦公室在同一條地鐵線上的上班族朋友吃晚餐、看表演或體育競賽。

私人管家進入發燒排行的影片

透過服務歷程探討到府坐月子人員之人格特質及顧客關係

為了解決私人管家的問題，作者施玉秋 這樣論述：

本研究旨在探索到府坐月子人員的工作歷程、人格特質、並探討坐月子人員之顧客關係進行相關的研究，期望成為從事到府坐月子人員或是關心此議題的相關人士參考。因為少子化的影響及女性社會地位的提升，到府坐月子人員的需求也逐漸增加同時台灣女性市場及社會結構的改變，加上消費者市場調整為服務客製化導向的私人管家服務趨勢；因此專業到府坐月子人員在職前教育和訓練以及人格特質的篩選與顧客關係的建立上有更高的標準，以維護到府坐月子的服務品質。本研究先以質性研究立意抽樣的方式訪問6位資歷十年以上的在職到府坐月子專業人員，以半結構訪談法針對產後母嬰照護的過程中雙方進行的服務歷程與顧客之間的互動關係及到府坐月子人員本身特質

的影響進行探討。爾後再依照研究結果用量性研究的方式製作問卷，研究透過網路發放給目前在職到府坐月子人員，共回收214份問卷，探究目前到府坐月子人員們實際狀況。將質性以及量化的結果分析歸納，得到服務歷程、人格特質以及顧客關係之間相互關聯，並統整出到府坐月子人員優勢人格特質，包含：耐心、同理心、抗壓性等，檢視在高度生活圈重疊下，衍生出到府坐月子與顧客間的獨特顧客關係課題，具備與顧客保持良好互動之溝通方式，以及抗壓性、情緒智商、工作認知等與顧客關係的相關能力。統整出完整到府坐月子人員的服務流程架構並歸納分析，包括身心理的調適，對產婦選擇到府坐月子人員的心理調適及服務項目及注意事項。未來建議研究者可以針

對到府坐月子人員與產婦之間的認知差異做更深入的研究，或以產婦為出發點來探討更細節的府坐月子服務 。

只有頂尖執事才知道，平凡人變富豪的53個金錢哲學

為了解決私人管家的問題，作者新井直之 這樣論述：

豪宅裡有什麼秘密？有錢人都是含著金湯匙出生嗎？ 為什麼越不景氣，有錢人越開心？ 億萬富豪多數也曾是平凡人， 但他們比誰都懂得如何花錢致富！ 　　電影《黑執事》、日劇《推理要在晚餐後》指導顧問， 　　只為身價15億以上的富豪服務的頂尖執事， 　　首度揭露有錢人的致富之道、用錢之道與處事之道。 　　原來，有錢人果然是任性的啊！ 　　作者因為工作關係，有機會與許多大富豪長時間相處。他發現，許多富豪在早年都是如同你我一般的普通人或上班族，只是他們找到了翻身契機和致富秘訣。經過長期細心的觀察，他找到許多令人驚訝的思維面向，歸納出他們是這樣變有錢的： 　　◎不投資「火能燒」的標的 　　◎如果有A、

B、C三種套餐選擇，就選便宜的C套餐 　　◎用一杯30萬的紅酒換來15億的進帳 　　◎絕對不買樂透彩 　　◎與人交往不必刻意，隨自己的喜好就行 　　◎樂於花1,500喝一杯咖啡 　　◎一元硬幣是最好的投資商品 　　◎最喜歡怪怪的生意點子…… 讀者好評 　　◎普通人真的可以輕鬆學習與仿效！光是作者身為富豪總管，從旁觀察這些人的處世之道已是值回票價──讀者Kei 　　◎本書教我們在日常生活中，隨時保持對金錢的敏感度，這是一般人也應該學的金錢哲學──讀者Paparachi 　　◎每個人讀完之後都能立刻執行。更重要的是學到比金錢更重要的事，就是待人處世之道。建議讀者們看過其他相關理財書後，再回

頭重新翻閱這本書，一定會有不同感受──網友Nekokoto   作者簡介 新井直之 　　日本Butler&Concierge公司社長。 　　大學畢後曾在美商上班，後來創辦Butler&Concierge公司。在擔任富豪執事（總管）的同時，也擔任顧問工作，協助企業取得頂級客戶的信賴與提升顧客滿意度，並且舉辦相關主題的演講和研習等。 　　曾經擔任《推理要在晚餐後》（日劇版、電影版、舞台劇）以及《黑執事》（電影版）的指導顧問，並且在拍攝現場指導櫻井翔、北川景子、水嶋HIRO、DAIGO、西山茉希等演員，確實演出執事與大小姐等角色的應對動作與舉止。 　　著有《只有執事才知道，世界大富豪的

58個習慣》《執事的安排手帳》《執事的工作術》等。 譯者簡介 蔡昭儀 　　文化大學日文系畢業，日本國立東京學藝大學教育學碩士。譯有《狡猾的讀書法》《傾聽，不可思議的力量》《決斷力》《別讓人知道你怎麼想》等書。   序　大富豪最初也只是個普通人   ◎第一章　大富豪的致富之道 1.  不投資會被火燒毀的項目 2.  投資的成功率只要一成就夠了！ 3.  三種價錢難以抉擇時，買最便宜的 4.  另設付款專用的帳號 5.  娛樂也是一種投資 6.  要投資市面上沒賣的商品 7.  名下沒有房產 8.  時時思考要買什麼 9.  親自管理投資的實物 10.  一元硬幣是最好的

投資商品 11.  紀念幣的價值 12.  最大的投資就是節儉 13.  沒有經驗的投資要觀望三個月 ◎第二章　大富豪的用財之道 1.  喝一杯三十萬的紅酒可以賺十五億 2.  不買彩券 3.  只以自己建立的模式賺錢 4.  簡單的事物才能賺得更多財富 5.  最喜歡「買時間」 6.  「一次付清」和「持續支付」的差別 7.  極盡奢侈，以召喚更大的財富 8.  自己賺的錢不是拿來享受的 9.  能否成為大富豪，就看敢不敢拿錢包裡的錢出來燒 10.  捐出所得的一○％ 11.  樂於花一千五百元喝一杯咖啡 12.  不會被二九八○這種數字遊戲蒙蔽 13.  花錢比賺錢還難 ◎第三章　大富

豪的處世之道 1.  大富豪與人交往全憑好惡 2.  所謂「人脈」  3.  刻意結識高一階層的人 4.  最討厭讓人請客 5.  來者不拒，去者追回 6.  交遊廣闊就能產生財富 7.  生意夥伴多是不交換名片的 8.  最喜歡荒誕的生意點子 9.  重視小信賴，勝過大權威 10.  必要時不惜自掏腰包 11.  信任的都是親戚或死黨 12.  心中不再有期待 13.  上貴族學校是孩子成為大富豪的一步 ◎第四章　大富豪的金錢哲學 1.  不景氣就感到開心 2.  看出第一名比第二名多出十倍的價值 3.  以十年的規模來思考事物 4.  速度可以創造財富 5.  絕不借錢給別人 6.  有

錢是人生的修行 7.  不賺良心不安的錢 8.  隨時清楚自己錢包裡有多少錢 9.  對住家環境相當講究 10.  重視小錢勝過大錢 11.  得到的錢總是比希望的少 12.  坦承愛錢，就能聚集財富1 13.  主動營造模式是成為大富豪的捷徑 14.  比錢還重要的事 後記　金錢是建立更好世界的手段　     序   大富豪最初也只是個普通人 　　我在二○○八年創辦了私人管家服務公司，專門為「大富豪」提供私人管家服務，從日常生活到公司業務都由我們提供協助，滿足客戶的各種要求。我的客戶大多身價超過十五億，年收一億元以上的頂尖人士，其中不乏擁有數兆資產，或者世界富豪榜上有名的國外大富豪

。 　　我創業八年來已服務過上百位富豪，也有幸結識數百位富豪。在此之前，我完全不知道世上有那麼多有錢人，而且他們多數不是繼承家業或資產，而是白手起家致富。有的人自己創業成功，有人投資成功，也有人接收別人公司成功，他們各有致富之道，成為富豪的方法令我嘖嘖稱奇。但是，他們有一個共通點—都是很普通的人。 　　我從事這個工作之前，總是以為大富豪和普通人不一樣，應該一般人也都是這麼想的吧！不少人一聽我是大富豪的私人總管，就會毫不客氣地拿著這種刻板印象來問我：「擁有數十億、數百億資產的人，都是像上流階層那種特殊集團的吧？」「他們都有特殊才能，躺著就有錢賺吧！」「擁有大筆資產，錢就像滾雪球一樣越來越多，

真令人羨慕。」在認識各方大富豪之前，我也有過類似的誤解，後來發現這種印象和實際情形有很大差距。白手起家的富豪幾乎都是出身自普通的家庭，也沒聽過小時候受過什麼特別的教育。學生時代過著很普通生活，多數都經歷過找工作或當上班族，也有人在短短幾年內累積財富，卻感嘆「十五年前日子可苦了」，也有在一般公司待不下去的異類，才成為大富豪的。 　　如果我們能找出他們的共通點，應該就是成為大富豪的捷徑了。接下來我就介紹幾個實例。 　　●老是遲到而被炒魷魚的大富豪 　　上班經常遲到的人可說是公司的冗員，但是竟然有早上總是起不來，上班遲到，最後卻成為大富豪的例子。 　　大富豪們多半是日出而作且精力充沛的晨型人

，我要介紹的這位客戶卻是少見的夜貓子。他的口頭禪就是「早上起不來啊！」因為他愛喝酒，長年熬夜，越晚精神越好的夜貓子大富豪。 　　這位客戶來自東北，從技職專門學校畢業後就來到東京，在一家專營大樓設備維修的公司上班，過著極為普通的上班族生活。這段時期他每天晚上都去喝酒，喝到天亮，早上常常因為宿醉而起不來。身為菜鳥卻經常中午才上班，一年下來，上司終於受不了，要他不必來了。他說：「公司無預警地就炒我魷魚，一時之間也找不到工作，當時真是窮途末路。我只會做大樓設備維修，一年下來大致掌握了工作內容，想想乾脆自己開公司。當時才二十出頭，天不怕地不怕，沒想到還真是走對了呢！」 　　一開始他就像一般個人公司那

樣，拜託熟人幫忙介紹大樓設備的定期檢修。創業的時候幾乎沒有資金，卻有一樣不同於金錢的巨大財產，那就是每天晚上出去喝酒時所結識的人脈。同業間的人脈就不用說了，加上交遊廣闊，大家想到「他失業有困難」，都紛紛幫他介紹工作。 　　此外，他決定創業的時機也是恰到好處，當時日本正處於高度經濟成長期的最高峰，一窩蜂地建設高樓大廈。不久後，生意接踵而來，他一個人幾乎忙不過來，後來雇用幾名工程師，自己更努力接洽生意，業績便蒸蒸日上。 　　「我們不是廠商系統，而是獨立公司，所以一開始很辛苦，不過也因為這樣磨練出技術來。我們甚至可以自己做出維修需要的零件，遇到大問題，都必須自己去解決，創業以來，我已經有十年都沒

能去兩天以上的旅行了。」 　　公司成立四十餘年，已有上千名員工，分公司、分店遍布全國。他現在仍然每晚出去飲酒作樂，尤其喜歡和員工們喝酒，每到傍晚下班時間，就看他在辦公室找人去喝一杯。他的個性隨和，員工們也都樂意參與。 　　愛喝酒，早上沒精神，作為上班族，他的確是失敗的，但是個性隨和、人面廣，我倒覺得他充分具備了成為大富豪的資質。 　　●把大學的註冊費和學費都投入創業資金的大富豪 　　白手起家的大富豪幾乎都是勤奮努力型的人，其中不少人篤信「腳踏實地」，不過學校的課業又是另一回事。有許多大富豪在學生時期不愛念書。我有一個客戶就是這樣，二十幾歲創業開廣告公司，現在已是身價達數十億的大富豪。

　　這位客戶出身自北陸，高中一畢業就希望到東京發展，無奈家人不許他毫無計畫就貿然前往，於是他便報考東京的大學，也如願考上。只是他原本就不愛念書，拿著父母給的註冊費和學費來到東京，竟然沒有去學校註冊，找到房子安頓下來，靠著父母寄來的生活費和每年的學費，開心地過起都市生活。 　　不過，也不能一直遊手好閒，他開始在原本就有興趣的廣告業打工。「一開始盡是些夾報或在電線桿張貼廣告的工作，後來在這行人面廣了，便私下接案子做。漸漸有一些活動企畫之類的大案子，我一個人都快忙不過來了，才想說應該可以開個公司。」 　　有想法馬上就付諸行動也是大富豪們的共通點。開始接到大案子後，他便雇用幾名職員，成立了一家小

廣告公司，創業資金就是父母寄來的大學註冊費和四年學費。「我當然對父母保密，他們到現在還相信我乖乖上大學，然後畢業了呢。所以我對家裡謊報學歷。」看似玩笑話，但經過三十年，這仍是一個把所有親戚都蒙在鼓裡的秘密。 　　讓他的公司壯大的秘訣就是他有識人之明，例如把上門推銷商品的推銷員挖角來自己公司的事，就發生好幾次。而且他的大哥性格強烈，很會照顧人，因此深得人心，也懂得將自己不擅長的工作大方的交給下屬，態度誠懇，讓員工很自然地願意接下重擔。 　　雖說他的創業資金是欺騙家人所得，但現在已是個擁有兩百多名員工的老闆，還在東京的高級住宅區田園調布購置豪宅，這樣的成功也算是回報父母的孝行吧。當年的註冊費和

學費衍生出來的財富已不下數千倍，不禁讓人想像如果當時他去上大學的話⋯⋯ 　　事業或賺錢與在學校的學習是兩回事，從這些大富豪的經歷來看就能清楚明白。我聽過一位個人資產額排在全球前十名的外國客戶聊起他在學生時代幾乎不念書，還拿父母給的學費去投資。他靠著投資順利增加資產後，為了得到某家公司便想辦法找上那裡的員工，收購他們手上的股票。「對他們來說，公司的股票不如現金來得有魅力，想到可以小賺一筆，馬上就賣給我了，也多虧了當年國家經濟體制有重大改變。」這些持股竟然超過五○％，他成了公司的老闆，接著更再接再厲增加財富，晉身為世界頂尖的大富豪。 　　成為大富豪的人，只要手上有一筆錢，即便是註冊費或學費，在

他們眼中可能都是可以用來挑戰的資金。這是所謂「金錢就是用來投資」的哲學，他們平時就在腦中思考具體的計劃，只要有錢就可以馬上投入。 　　●從阿宅玩家變成身價五百億的大富豪 　　大富豪們的另一個共通點是，他們都很重視人際關係，在言行舉止上謹慎小心，不得罪人，親切隨和，受位高者賞識，也令下屬仰慕。如此看來，人面廣、交情深似乎正是大富豪們致富的關鍵。有前瞻性的生意點子或是踏實的投資案，的確可以藉著人脈發展。不過，還是有不諳與人交往卻建立了巨富的例子。 　　我這位客戶在大學時期曾經一度窩在公寓裡，足不出戶，他迷上有名的家用電視遊樂器遊戲，不去上學，每天窩在房間裡不分晝夜地打遊戲，原本在學校就沒有什

麼好朋友，也沒人會留意到他從未在校園中出現過。 　　但是，父母對他畢業了也不去找工作頗有微詞，不再寄生活費，他才發現自己的處境，不能只顧著打遊戲了，必須振作起來。「當時剛好有幾家專營線上交易的證券公司，在偶然的情況下我留意到網路上的股票投資。我手邊的錢就是壓歲錢或打工存下來的，大概有十五萬左右，我拿這些錢當作籌碼，挑戰網路交易。」 　　只要在網路證券公司開戶，就可以在家進行股票買賣交易，這對不擅與人交往又討厭外出的人是最適合不過的了。當沖客必須在股票市場交易時間內一直坐在電腦前面看行情，若連國外市場都觀察更加不分晝夜了，這對本來就沉迷打遊戲的客戶來說，並沒有造成太大困擾。 　　不過投資和

打遊戲不同，他是完全外行，十五萬的資金一轉眼少了一半，他才急急忙忙地認真學習投資，就像沉迷遊戲一般，他開始熱衷於投資。他開始投資股票的時機剛好搭上一九九九年以來的科技股泡沫浪潮。急速成長的科技企業股票可賺取龐大的利潤，他拿十五萬積蓄投資，不到一年資產就迅速增加到一億。 　　後來他運用這筆資金，讓資產增加到三億，卻在二○○一年毅然決然地退出股票交易。「我的體力已經到達極限⋯⋯那兩年我埋頭研究投資標的，睡眠時間搞不好比沉迷遊戲時還少。」這位客戶退出股票投資後沒多久就發生科技泡沫，進入不景氣的時代，而他收山的時機也真是剛好。 　　他怎麼花這些錢？不外乎是一人旅行，或回老家看看朋友。他既沒有車，闊

氣的吃喝玩樂也不是他的作派，因為不愛出門，衣服或日常用品幾乎都是網路上解決。後來有一次遇到一個許久不見的朋友，對方問：「既然你那麼會投資，我出錢，你來幫我理財。」因此他又再重啟股票買賣。這次剛好碰上日本景氣回升，一直到二○○八年金融海嘯發生的五年期間，他的資產激增到五百億。 　　這位客戶是因為父母不再寄錢給他，才想到「接下來該怎麼養活自己」。如果當時他急病亂投醫，隨便找個兼職，或許就一直是個打工族了。這一切都是因為他並非存著一夕致富的野心，而是利用小額利潤的再投資，腳踏實地努力，慢慢累積資產。我想這就像是打遊戲一樣，他只是單純地從投資的勝利中獲得樂趣，對一件事的完全投入，為他帶來了巨額的財富

。 　　即使不擅與人交往，也不喜歡拋頭露面，也還是有機會致富，他就是最好的例子。 　　東大畢業卻找不到工作，後來竟接手公司成為大富豪。   　　有時候我會問比較熟的客戶：「為什麼能擁有這麼多財產？」多數富豪都回答我：「是運氣好。」我想起那位年紀輕輕就買股票致富的客戶，他開始投資的時機、中途一度暫停，後來又再度進場交易，事後回想起來，真的算「運氣好」。 　　但是，說自己成功的秘訣是「運氣」的大富豪們，隨後又必定異口同聲地補充：「每個人都會遇到好運和機會，許多人可能沒看出來，或是運氣來了也因為沒有做好準備而錯過。任何選擇都一定有風險，覺悟和決心也是必備的。如果成為大富豪有秘訣，應該就是培養不

放過好運的眼力，平時做好充分準備，還有覺悟。」 　　綜上所述，大家應該可以理解大富豪成功之前，其實也都是很普通的人。有人早上總是賴床，被公司炒魷魚，也有人不愛讀書或是不擅與人交往，但他們都抓住了機會。 　　大富豪們以前也不過是平凡人而已。 　　成功的方法千百種，與大富豪近身接觸後，我注意到他們有好幾個共通點，就是他們面對金錢的態度，也就是共通的「金錢哲學」。 　　本書分為四章，分別就增加資產的方法、金錢的用法、待人之道、金錢哲學等主題來解說。 　　擺脫金錢的束縛，過著自在又豐富的人生才叫大富豪。投機小賺一筆，卻被金錢綁架，一切終將受金錢左右。好不容易賺了錢，卻未因此獲得快樂的人在這世

上不計其數。我們最終希望得到的是快樂。大富豪懂得朝著快樂去營造增加財富的環境和狀態。 　　若能將這種態度的重要性和致富方法傳達給讀者，我將深感欣慰。   ●大富豪與人交往全憑好惡大富豪以經營公司的生意人居多，一般人都認為他們與人交往會優先考慮得失利益，但是他們並不是那種以得失利益來決定與誰來往的人。以前，一位客戶遇上某家公司的董事來推薦一個內容甚好的投資案，對象既是優良企業，投資案的內容也很充實，對方態度也很誠懇。但是面談之後，大富豪卻斬釘截鐵地說：「不必再跟這個人聯絡了。」這令我有點驚訝，因為感覺與這位董事來往應該不錯。我問：「為什麼？他帶來的案子不是很好嗎？」大富豪回答說：「磁場不對

。就算他的案子能賺錢，我也不想浪費時間與他見面。」這時候我才發現，大富豪與人交往不是憑得失，而是對一個人的好惡。以好惡來決定與人交往，聽起來好像有點孩子氣，其實大富豪的思慮很深入。先前拒絕投資案的那位客戶這麼說：「時間一長就不好相處了。當下感覺能否『接納』他當工作夥伴是很重要的。如果以得失決定來往的對象，吃虧的時候，我就會真的會很討厭他。」大富豪知道以「好惡」來決定交往對象，而非以「得失」來決定，才能與人長久相處。因此，大富豪們最初締結交情時，不是憑外在的利益得失。我也曾有一個實際的體驗，一個偶然認識的投資公司職員來找我提案，「有一個富裕階層取向投資商品，不知是否可以合作」，為此我便去拜訪對方

的公司。對方的社長也是個大富豪，雖然沒有事先約好，他還是出來打招呼，並邀我「去喝一杯」。天都還沒黑，我和那位社長就在附近的居酒屋邊喝邊聊，氣氛相當愉快，一轉眼竟已過了兩個小時，其間完全沒有聊到工作的事。後來，他又招待我到他府上，在他收藏嗜好的房間盡情地談天說地，而這次仍然對工作一字不提。不過，這時候我們已經打成一片，相處得很融洽，自然而然覺得與這位老闆合作也不錯。我才知道，大富豪與人來往時，是先建立朋友關係之後再談公事。大富豪們與人交往重視好惡勝過得失，其實還有另一個理由，為利益結合的人，當自己失去財產時，很容易就會疏遠。但是，志趣相投的人不會因財產的增減而斷絕關係。大富豪很珍惜這種萬一有事也

不會失去的人際關係。◎ 與人交往取決於自己的好惡。◎ 用金錢建立的關係，當沒有金錢時就會切斷。 

跳脫框架之台灣旅館廠商經營發展策略：以晶華酒店集團為例

為了解決私人管家的問題，作者黃家琪 這樣論述：

國際化的發展創造出更大的旅遊商機，使台灣觀光旅館發生大幅度的成長，而市場競爭也隨著服務供給者增加變得越來越激烈，固本研究決定藉由分析此產業的現況、競爭者與龍頭品牌晶華國際酒店集團，對此產業的經營發展策略進行更深入之探討。晶華國際酒店集團成立於1990年，作為亞洲名列前茅的酒店經營管理集團，不管是在經營績效還是顧客滿意度方面，一直都展現出優異的表現，而目前也是台灣證券交易所上市公司中規模最大的酒店管理集團，2019年之總合併營收即高達65.36億元。而在這幾年內，晶華酒店集團也不斷的根據外在環境的變動適時調整其內部資源與策略，至今，旗下已擁有世界級的頂級酒店Regent(麗晶)部分股份、結合在

地文化特色，兩岸三地華人市場首選的Silks Place(晶英)以及追求舒適、便利、便宜的商務型旅館Just Sleep(捷絲旅)三個酒店品牌，為延伸既有的優勢，其經營版圖也擴展至餐飲、精品百貨、豪宅與頂級出租公寓事業群。本研究以個案研究法探討晶華國際酒店集團，首先先從此產業的外在環境與狀況進行分析，並探討晶華酒店集團所擁有的資源、能力與活動，了解其在此產業長期保有佳績之關鍵因素與策略發展，以BCG矩陣剖析集團現階段各事業單位的發展狀況，並探討其競爭策略，最終再給予其未來經營上的建議。而經過研究分析後，了解到晶華酒店整體發展策略接圍繞於「輕資產、重管理」與「多元品牌發展」兩種力道之下進行運作，

讓集團得以降低受到龐大固定資產與設備等限制，同時不斷擴展至其他新的版圖，發展多角化策略增加集團的獲利來源，最終得以滿足更多消費者的需求，豐富消費體驗的同時強化品牌行銷，在此產業中持續維持其競爭優勢。