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超強英文寫作課：英文商業書信基本範例(附MP3)

為了解決禮貌催款信中文的問題，作者陶慧 這樣論述：

第一本最佳商用英文工具書 教會您快速掌握商業書信寫作技巧 30天攻克商用英文寫作 Email、 Line、 微信、商用英文書信往來皆適用   　　全書分為兩冊，為方便讀者的使用，包含九個面向： 　　1.簡易應用文 　　2.英文書信 　　3.學校應用文 　　4.求職應用文 　　5.日常生活應用文 　　6.辦公應用文 　　7.企管應用文 　　8.國際貿易函電 　　9.出口憑單證件   　　●系統介紹各類商業書信基本知識、寫作要點 　　●貿易、企管、銷售、辦公、會議、社交、教學必備工具書 　　●老師、學生、秘書、企業家、國際貿易、旅遊服務業者好幫手 　　●是最完備的英語商用英文工具書   　　可

以滿足讀者： 　　提高英語寫作能力、參加英語考試、出國留學、求職、辦公、對外貿易、社交、英語教學等需求， 　　希望成為在校師生、應屆畢業生、英語愛好者、 　　以及從事企管、文秘、貿易、企管、旅遊服務等業務工作人士的好幫手。   　　本書遵循從感性認識到理性認知再學以致用的教學規律，強調掌握英語應用文寫作方法，培養實際閱讀和寫作能力。本書並具有以下主要特點：    　　1. 重視實踐，淡化理論： 　　每單元的講解簡練，主要目的是讓讀者參照典型的實例，透過多樣的練習鞏固所學，突出英語寫作學習的實踐性。   　　2. 內容豐富、文體實用： 　　例如「英文書信函電」包括了英文書信的格式、結構和常用的邀

請信、感謝信、祝賀信、投訴信、道歉信、通知信、請求信、慰問信； 「對外貿易」篇除涵蓋了詢價、報價、還價、定購、裝運通知、索賠等業務書信之外，還包括銷售合同、信用狀、單據等商業文書。   　　3. 易學易用，可邊學邊用： 　　書中的例子用英文編寫， 題目要求、解釋及講授的知識部分皆用中文，以降低理解的難度，幫助讀者自學。每單元介紹常見英語應用文的結構、內容、格式、寫作技巧、文體特點、不同情境下使用的語言等，讓讀者可以舉一反三；而在編排上，也方便讀者可以每天一單元系統地學習，或根據自身學習、考試、工作的需要，選擇相應的學習內容，快速掌握。   　　【本書架構】 　　為方便讀者的使用，全書分為《英文

日常文書基本範例、和英文商業書信基本範例》兩冊，包含九個面向：  　　（一）簡易應用文；（二）英文書信；（三）學校應用文；（四）求職應用文；（五）日常生活應用文；（六）辦公應用文；（七）企管應用文；（八）國際貿易函電；（九）出口憑單證件。   　　書中每一單元內容均由五個部分組成，清楚解析：  　　 1.學習目標 ( Learning objective)  　　列出每節的學習要點，讓讀者學習前先有整體的認識， 學習後自我檢查。   　　2.熱身練習 ( Warm-up)  　　以導入知識要點為出發點，難易結合，幫助讀者回憶原有的知識，並激發進一步學習的興趣。練習採用選填空、填圖、搭配、比較、

排序等多種形式；隨後給出練習答案及簡單的解釋。   　　3.記憶啟動 ( Recollection)  　　結合典型實例，概括寫作方法﹑內容、格式、常用辭彙和句型以及實用寫作要點的概念。   　　4.強化練習 ( Reinforcement)  　　讀者掌握知識要點後，馬上學以致用。練習均難易結合。   　　5.參考答案 ( Reference)  　　給出提示、參考答案，以供對照學習。   　　【內容重點】 　　■本書幫助讀者在最短的時間，讀懂、並寫出流利通順、用詞精確道地的英文書信、報表，讓您交友、進修、工作都得心應手。   　　■大家的第一本最實用的商用英文書信寫作書。 　　收錄各式商業

英文書信、函電、報告、摘要的英文寫作書，同時學會生活與職場專業知識，讓您明快掌握寫作精髓，安心擁有晉級「金字塔頂端」的通關護照 。   　　■本書是作者以其多年英文教學經驗出發，彙整英文書信寫作上的重點精心編寫，本書分〈日常文書和英文商業書信〉兩冊，全套有九十多種不同的生活與商業書信範例，內容涵蓋社交往來書信、求職進修履歷信函、會議記錄摘要、工作書信報表、國際商業往來書信等，絕對是收錄英語應用文最完備的工具書。   本書特色   　　■ 快速掌握英文商業書信寫作技巧   　　■本書幫助您在最短的時間，讀懂並寫出流利通順、用詞精確道地的英文書信、報表，讓您交友、進修、工作都得心應手。 　 　　■

是第一本最實用的英文寫作書，深入收錄各式生活與商業英文書信、函電、報告、摘要的英文寫作書，精確解析文書結構與專業用詞，同時學會生活與職場專業知識，讓您明快掌握寫作精髓，安心擁有晉級「金字塔頂端」的通關護照 。   　　■本書是作者以其多年英文教學經驗出發，彙整英文書信寫作上的重點精心編寫，全套有九十多種不同的生活與商業書信範例，內容涵蓋社交往來書信、求職進修履歷信函、會議記錄摘要、工作書信報表、國際商業往來書信等，絕對是收錄英語應用文最完備的工具書。

訂價背後的心理學+購物氛圍的心理學(套書)

為了解決禮貌催款信中文的問題，作者LeighCaldwell 這樣論述：

　　《訂價背後的心理學》 　　從英國財政部到BBC廣播電視公司，都找他幫忙， 　　讓消費者樂意花更多錢消費。 　　行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾只活用一種， 　　就替每個企業客戶平均增加20％毛利！ 　　那個要素就是：訂價。   　　對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。 　　但這只是訂價策略的一個小環節。因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！所以你得這樣思考： 　　◎你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。 　　販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放

在紅酒區還是啤酒區？ 　　◎為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ 　　「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。 　　◎同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？ 　　「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。 　　◎不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？ 　　面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌和促銷方案。哪一種最有效？ 　　◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？ 　　賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。 　　◎小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴 　　你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。 　　其他的心

理學技巧還包括： 　　‧金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人 　　‧顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額 　　‧免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性，至少有10種手法 　　‧從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？ 　　‧如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？ 　　‧運用心理學來訂價，會不會引起反感？真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光¬¬…… 　　本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」 　　不論你賣的

是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學（行為經濟學）絕招。 　　《購物氛圍的心理學》 　　◎平常不吃爆米花，為何走進戲院就想買一桶？ 　　◎原本想吃牛丼，看到蛋包飯有人排隊，就決定改吃蛋包飯。 　　◎遊樂園沒很多人，過山車、大怒神都不必等，我反而不想去。 　　◎去量販店本來只想買兩樣東西，結果搬了一車回家。 　　不是你腦波太弱，這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼！ 　　作者橫山信弘是日本知名企管顧問，擅長以「氛圍」分析消費行為。 　　他說：「顧客有三種，自燃、可燃、不燃」， 　　在消費世界，人人都有一個燃點。 　　本書以心理學法則解

說消費行為， 　　分析商家如何運用氛圍攻勢，讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。 　　◎同步偏誤、沉沒成本與合理化，讓你從可有可無，變非買不可： 　　‧「到了A，就一定要做B」的脈絡效應，讓你產生同步偏誤： 　　電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……， 　　都會讓你產生「我人都到這裡了，當然非買不可」的同步偏誤。 　　‧接著，你會依照「一致性原則」，將消費行為合理化： 　　沒人想承認自己衝動購物，因此當你手滑買了一堆預料之外的東西， 　　便會自己騙自己：「這東西我老早就想買了。」（去過好市多的人都瞭。) 　　 ‧其他還有「我頭都洗了，乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應：

　　就是這種「我已投入這麼多，豈能空手而歸」的心態， 　　促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。 　　——原因無他，就是想撈個夠本，不然之前的錢就白花了。 　　◎顧客有三種，自燃、可燃、不燃，你屬於哪一種？ 　　‧人為什麼會被煽動？因為容易自燃或可燃： 　　自燃客看似簡單、實則難搞，要打動他們別靠降價，你得訴諸情感，怎麼做？ 　　可燃客最龜毛，你無須催促、讓他們慢慢思考，更別想「一次定生死」。 　　‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大！ 　　當店員以實際數據和使用經驗說服，甚至提供更高明的做法， 　　不燃客就會被攻破，瞬間從不燃變自燃，買到失心瘋。

　　◎商家這樣引導來客，進入購物氛圍： 　　‧顧客怕被打擾，卻希望被引導： 　　顧客上門、買單或拒絕時，你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛？ 　　就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感，對方就會被你說服。 　　‧氛圍銷售三步驟：呼應→教導→引導： 　　先讓顧客感覺安心，接著有技巧的教導（商品介紹），減少心理反抗。 　　最後，以愉悅的氣氛作結，就能不著痕跡的引導顧客做出決定。   　　還有更多購物氛圍的心理學，你一定得知道： 　　‧為何降價會讓顧客反感？小心賺到銷量，卻賠掉信賴感。 　　‧話術是購物氛圍第一步，卻也破壞氣氛，你得依四種情境，換三種表情。 　　‧推銷時熱烈討論後，刻意冷場最

能讓對方「醒腦」，怎麼做？ 　　氛圍對了，你會從不想要變好需要。 　　所以，你要不控制自己，否則就被購物氛圍所控制。 得獎紀錄 　　★ 英國亞馬遜網路書店「銷售技巧」與「產品管理」類暢銷書 　　★ 亞馬遜讀者評價五顆星：「買這本書的每一分錢都值得。」 　　★「所有商業決策中最被低估、簡化的主題，就是訂價。每個職場人都應該讀這本書！」──英國奧美集團副總監羅利．沙瑟蘭（Rory Sutherland） 各界推薦 　　《訂價背後的心理學》 　　美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授／洪順慶 　　聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊 　　「商周財富網」專欄作家／Mr. Mar

ket市場先生 　　《購物氛圍的心理學》 　　聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長潘文俊 　　家樂福全國公關經理何默真 　　臉書專頁「馬丁垃圾話」版主曾馬丁  

拒絕客戶拒絕的推銷話術：電話行銷初期推動銷售與處理拒絕的對話分析研究

為了解決禮貌催款信中文的問題，作者白裕偉 這樣論述：

本文以對話分析探討電話行銷成交案例，客售互動關係初期處理拒絕與再發動以及推動銷售進度的序列。本文研究客售對話的關鍵環節就是實務界所謂的話術。 微觀歸納開發潛在客戶的案例得以發現：一、關係初期容易遭遇伴隨拒絕發生的對話不穩定結構，不穩定結構起因於語次分配(turn-allocation)不順暢與毗鄰語對(adjacency pairs)的不對稱，具體表現就是答非所問、不回應的反問與插話打斷。二、推展進度包括「問與答」與「提議序列」兩種序列，用以推展「尋找潛在需求」、「有效介紹產品」與「挖掘相關資訊」等關係初期任務。具體而言，問與答是技巧性地詢問任務相關的話題(如探詢需求)，而提議序列則是

慫恿語氣的句子，用以催促客戶前進。三、處理拒絕的序列主要有「主導話題的發動詢問」與「尋求正面回應的發動序列」兩大序列，具體言之，主導話題是詢問客戶願意配合回答的基本話題與輕鬆話題，而尋求正面回應則是藉由獲得客戶正面回應做為終止拒絕且展開新一波正面發展對話的中介。四、整體觀之，銷售端的處理拒絕就是將客戶的拒絕與不穩定恢復至穩定的軌跡，穩定的軌跡有利達成階段性任務。真實銷售對話的發生經常是客售雙方在穩定與不穩定之間拉鋸，電話行銷專員的動態策略就是推動各項銷售進度逐步接近成交。 本研究學術層面的貢獻是：過去研究針對客售互動的重要概念為應變調整與處理拒絕，然而僅是框架的描述與應然層面的建議，本研

究的發現豐富過去簡化的重要概念，同時，本研究歸納推展進度序列配合處理拒絕的交互運用，構成的整體動態運作，亦是過去文獻疏漏之處。實務面的研究貢獻則是彌補銷售訓練缺乏以真實對話為基礎的訓練教材，提供有系統的臺灣在地銷售對話，給有心從事電話行銷、銷售相關工作者與銷售訓練人士參考。 未來研究方向則建議深化探討客售動話的協商與成交階段，以及序列位置的新議題。亦可針對開發新客戶需求趨勢，蒐集、剖析中國銷售對話的序列結構，以利開發中國內需市場的實務需求。