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用4C結構分析 S品牌台灣分公司專業部門 Total Solution 經營模式(從B2B到B2B2C)

為了解決星巴克 隨行卡 退 費的問題，作者楊培瑜 這樣論述：

S公司為全球水晶元素市場最大的品牌製造供應商，百年來憑藉著優異的水晶切割技術以及不斷創新的研發能力，一直位居水晶元素供應市場的龍頭地位，長期以來也與主要影響流行、時尚趨勢的品牌設計師維持良好的合作關係，並透過自身B to C品牌的經營建立強化對流行時尚業的影響力，進而帶動品牌原料的供應，讓S品牌水晶成為業界的首選。然而近年來面對經濟不景氣以及快時尚、平價精品的風行，加上科技的日新月異，主要競爭平價水晶品牌的複製仿效也讓產品的差異度趨於微細，另外其他替代品如壓克力製品、塑膠珠等，造成了不利於高價品牌水晶銷售的外在環境，造成了S品牌在市場銷售上的重大威脅，該如何在強大的價格競爭下依然維持與客戶間

交易的進行，成為S公司重要的課題。一直以來，企業客戶在採購其產品所需要的製造原料時，多以成本做為其採購與否的最主要考量，而原料供應商也常落入這樣的思維以低價供應原料與企業客戶，但削價競爭並非長久之道，然而在S公司台灣分公司專業部的個案中卻跳脫這樣的削價思維，以提供”全方位解決方案(TOTAL SOLUTION)”的方式經營客戶，讓其品牌水晶的交易在不降低價格的前提之下提供更多的附加價值與其企業客戶，企圖扭轉其分公司業績的衰退。本研究以行銷策略4C架構(邱志聖，2014)分析該策略，S公司台灣分公司不但沒有降低單位水晶的售價，反而透過無形的服務及專業建議將售價提升，而無形的服務及專業的建議對客戶

所帶來的效益遠大於S公司所增加的價格，因此透過客戶獲得更高的效益以降低外顯單位效益成本(C1)並同時降低其內隱地交換成本(C2+C3+C4)，讓顧客採購高價的S品牌水晶決策反而成為其所有選擇方案中最終成本最低的一個選項(C1+C2+C3+C4)，以促成企業客戶與S公司的交換發生。此外，在此個案當中，C4(專屬陷入成本)可說是整個個案中最關鍵的一個C，在顧客沒有意識到C4將被提高之間就開始透過深度的涉入企業客戶的市場定位、產品開發、消費者促銷活動規劃等的行為，無形間讓S公司與其交易的企業客戶成為夥伴關係，以維持一個長期互動、雙向的夥伴關係，則可維持其原料供應的競爭優勢。本研究希望能透過此分析讓B

to B產業內的品牌原料供應商在面臨市場環境改變時，能夠跳脫以低價競爭的減法思維，而用新的加法思維經營其直接客戶與其直接客戶下的間接客戶，一方面降低客戶與其交易的總交易成本以促成或確保交易的發生，也能與其交易對象形成夥伴關係，有利於長期交換的進行，讓公司有機會免於侷限在價格競爭的困境裡。