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國立中山大學 企業管理學系研究所 周泰華所指導 許淑卿的 零售商自有品牌行銷策略-以好市多為例 (2009),提出山姆會員商店costco關鍵因素是什麼,來自於自有品牌、量販店、消費者行為、顧客滿意。
故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本
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為了解決山姆會員商店costco 的問題,作者PaulSmith 這樣論述:
AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1 讀者★★★★★五顆星評價 業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評 事實、數字或許有力量,但故事是從陌生變親近的最短距離! 6要素 × 8步驟,讓顧客與你想法同步、耐心不斷線; 只要掌握說銷售的故事技術,即便沒有好口才,也能做出高業績! 學會這套故事銷售的技巧,讓準客戶記得你、顧客信任你,進而快速成交,創造口碑! 在競爭激烈的銷售市場中殺出重圍,說故事銷售,讓你賣什麼都成交! 沒有人喜歡被推銷,但大家都喜歡買東西,也喜歡聽故事! 故事訴求人類的感性腦,有獨特的溝通效果,讓顧客卸下心防、開
啟信任,甚至願意開口透露自己的挫折、困難、需求、渴望,為業務人員創造了難得的銷售機會。 在顧客短暫的耐心限度內說個好故事,不是靠口才,而是要掌握一套故事技術。 本書作者保羅‧史密斯是知名故事教練,也是惠普、拜耳、先進保險、沃爾瑪等大企業長期合作的金牌講師。史密斯訪談全球超過50個組織、250多位業務人員與經常被故事推銷的採購人員,搜集了2,000多個銷售故事,為業務員打造常勝不敗的說故事銷售指南。 故事,往往成為讓人印象深刻的亮點,也是轉換顧客從抗拒到接受成交的利器。 銷售過程就是說故事的過程,準備好25套銷售劇本,就能因應各種情況,靈活運用8步驟設計出吸引人買單的橋段。故
事來自意外、來自衝突、來自情緒張力,故事有主角、有反派、有對話,更有啟發,讓你的買家切身體會:你,以及你的產品與服務,能夠為他們解決什麼難題,而且他們立刻就想要! 本書不只有業務員經驗談,還融合心理學、行銷學,以及全球知名企業的「說故事」技巧, 更帶領你在受挫、遭拒絕的時刻,學會對自己說故事,激勵自己往前邁進, 在競爭激烈的市場中殺出重圍,成為超級贏家! 本書特色 顧客注意力最長三分鐘,必須掌握6個故事要素,讓推銷有趣味、有重點,更讓顧客記得你。 活用8個步驟,從挑選故事、套用結構,到設計對白,有效設計符合不同情境的故事。 從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交
易,運用25套劇本,建立獨特又有溫度的銷售故事。 情緒是讓故事更容易被記住的原因,5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。 章節後的自我練習,讓你在每個環節中運用在你自身的產品與服務上。 附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本,實用方便,讓你隨時輕鬆面對客戶。 大量故事案例整理,融合行銷與心理學,解析每種故事在客戶心中產生的效益 名人推薦 國內外超級業務聯合推薦! 作者一步一步帶領讀者,設計出一個個深具吸引力的魅力故事。這幾乎是手把手的拆解,甚至還診斷故事,讓故事可以調整更好。這真是近年來少見的負責任的工具書。 ——JW智緯管理顧問公司總經理 張敏敏
看完這本書我只有一種感覺,那就是相見恨晚! ——暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安 故事是讓產品變出畫面感的魔術師,我喜歡把客人拉進故事裡,陪他們開著車,實現生活幸福、事業順利的願望。這就是我年銷703台車的祕密! ——國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬 對談能力的高低不只反映最終業績的高低,也反映客戶看待業務員與其提供商品或服務的價值高低。要如何提升對談能力呢?說一個好故事正是關鍵。 ——倍安保險執行長 黃志明 我們從小就喜歡聽故事、看故事書。如果你能並把故事準備好,在對的時間說對的故事,會讓你的銷售更加順暢。 ——屋比房屋比價創辦人 葉國華 我好喜歡
這本書!故事可與顧客建立真正的連結。而且《故事銷售贏家》正是教你怎樣做的寶典。 ——捷孚凱北美公司商務長 蓋瑞‧柯佛Gary Cofer) 保羅‧史密斯再次成功了!不管什麼人要賣什麼東西,《故事銷售贏家》都是是實際好用的資源! ——好市多副總裁 麥克‧派羅特(Mike Parrott) 保羅‧史密斯的《故事銷售贏家》是探討在銷售過程中,使用真實故事的科學與藝術,至今最全面的著作。 ——進階銷售高峰會執行長 安東尼‧慕倫(Anthony Mullen) 這本書將改變你銷售的方法,讓你知道如何用故事完成更大的交易。從書中討論的25套劇本,你能看到的可不只是賺錢而已!
——《高利潤銷售》作者 馬克‧杭特(Mark Hunter) 想要吸引人注意並贏得業務的人,本書必讀。 ——《崇高理念銷售》作者 麗莎‧麥里歐(Lisa McLeod) 難以形容地獨到精闢且實用。想要更有說服力的人,本書必讀。 ——亞德里安學院(Adrian College)院長 傑佛瑞‧多金博士(Dr. Jeffrey Docking) 改變遊戲規則,讓你的銷售技巧更上一層樓。 ——Primo Solutions總裁兼執行長 麥可‧米勒(Michael Miller) 認為說故事沒辦法學的人,一定還沒看過這本書。《故事銷售贏家》將教你如何用好萊塢編劇用
來迷住觀眾的技巧,說服你的潛在顧客。 ——NextGen Leads數位內容專家 羅根‧史崔恩(Logan Strain) 市面上告訴讀者說故事是什麼的書多如牛毛。保羅‧史密斯做的不只這些,還告訴你該怎麼說故事、為什麼說,以及什麼時候說。身為業務員,你最後將了解說故事是什麼,以及如何利用說故事掌握主導權,並減少銷售困難。 ——《主動出擊的銷售》作者 史基普‧米勒(Skip Miller)
零售商自有品牌行銷策略-以好市多為例
為了解決山姆會員商店costco 的問題,作者許淑卿 這樣論述:
因台灣零售業競爭日益激烈,加上經濟不景氣和消費者對花費審慎態度的影響下,自有品牌成為大型零售業者新的保護利潤策略,自有品牌將代表零售業者掌握通路權力的象徵。然而,消費者對自有品牌的認識也越來越多,自有品牌的產生已逐漸影響社會大眾的消費型態。本研究採取個案訪談法,與三家成功銷售自有品牌的零售業者進行人員訪談,針對個案公司的自有品牌商品特性、品牌權益、定價、促銷和通路擬定的過程以不同的類目一一探討,再透過以類屬分析對於不同類目作歸納彙整。接著在消費者行為方面,針對商品特性、品牌權益、價格、促銷、通路和服務六大項進行問卷設計,再以好市多有購買自有品牌的消費者進行問卷調查,並檢視好市多顧客對於自有品
牌的滿意情況。研究發現,零售業自有品牌商品的選擇主要還是以流通速度較快,具有規模經濟的產品為主要考量。只要零售商能夠提供類似全國性品牌商品的品質,提供更有競爭性的價格,消費者有可能在價格與品質之間作取捨,而選擇了品質優價格好的自有品牌商品。而在促銷方面,目前採取的策略多採用DM的方式,挑選幾款自有品牌商品以低於平日的促銷價來促銷。最後在通路方面,由於自有品牌商品知名度通常還是較全國性品牌低,因此零售業的處境,也必需藉由全國性品牌吸引消費者入店,再藉由其強勢通路優勢為自有品牌護航。如強力店內廣告,將自有品牌陳列於消費者目視區域等做法,影響消費者選購。再者,藉由消費者的問卷調查及分析,更了解顧客重
視的因素,以提出對零售業者的建議。