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巷仔口社會學3：如果贏者全拿，我們還剩下什麼？

為了解決信用卡捐款有回饋嗎的問題，作者 這樣論述：

「對不起，是我拉低了平均薪資！」 　　在贏家通吃的社會，敗者還能不能翻身？是否只要努力，就一定能出頭天？ 　　讓我們以「社會學之眼」，重新剖析台灣經濟現象！ 　　「為什麼經濟成長，可是我的薪水沒有漲？」 　　「面對一敗塗地的人生，是不是只要『砍掉重練』，一切就會變好？」 　　「台灣是經濟的已開發國家，還是發展中國家？」 　　「中國的崛起，是否會取代台灣在全球供應鏈的位置？」 　　主流的經濟學教科書總是強調，人是自利的動物，經濟的事務就讓市場決定，政府（社會）不要干預，這才是對個人利益最好的安排，市場經濟因而是最佳的、也是唯一的經濟模式。 　　然而，以上的這個預設是正確的嗎？ 　　本書

所要破除的正是以上的這個神話。不僅人性自利的假設違反我們的日常情感，市場經濟也從來就不是理所當然的，而是有意識的選擇。事實上，人不是原子式的個體，個人的經濟行動總是鑲嵌在社會制度、文化、物質文明當中。人類的經濟行動，必須從社會整體、相互關聯的角度來觀看，而不能將經濟行動與其他領域的行動分開。如果一昧崇拜市場經濟，不去調整市場經濟可能的問題，在此一制度中獲利的只會是少數人，而且是固定的一群人，而非整體社會。 　　如果世界與台灣的市場經濟發展至今，在先進國家與後進國家的競爭、大資本與小資本的競逐，以及資方與勞方的對抗下，贏者拿走了全部的一切，那麼我們還剩下什麼呢？對經濟議題的思考是對整體社會的思

考，也是對個人命運的思索，也唯有思考、破除盲點才可能突破命運的限制，跨越那些似乎不可能跨越的障礙。 　　《巷仔口社會學》在這一冊以「經濟社會學」為主題，邀請讀者再度打開社會學之眼，以社會學的角度，觀看在我們生活周邊的經濟活動與現象。從經濟體系的產業、組織、勞動、金融、消費、分配等各個面向重新反省市場經濟，開啟另一種社會想像，追問另類的經濟模式、真正自由的社會生活是否可能，以及如何可能？ 　　【本冊核心焦點】 　　▍自由市場是不是經濟制度的唯一可能？ 　　已開發國家分為兩種不同的經濟模型，一種是自由市場經濟，另一種是協調市場經濟，前者以英、美為典型，後者以德、日為代表。德國與台灣都以中小企

業為主，德國的協調市場經濟模型，可以是台灣經濟發展的另一種選擇。 　　▍面對中國的紅色供應鏈威脅，台灣應該如何因應？ 　　台灣不應侷限於價格與成本等經濟條件的競爭，而應加入「綠色供應鏈」，包括生產原料的採購、生產製程中的能源使用，都納入環保的概念，並將供應鏈延長到產品的回收再利用，這才是創造真正贏家的供應鏈競爭。 　　▍如果勞動力不免成為商品，還能怎麼辦？ 　　如果這個世界就如馬克思所說，絕大多數的人，除了自己身上的一張皮以外，再也沒有什麼可以出售，這樣的社會經濟體制是否合理？這樣的體制如何才有鬆動的可能？如何去組織那些沒有被組織起來的勞工？ 　　▍我消費，故我存在？ 　　商業性的消費活

動，幾乎成了現代人過節的必要項目。但許多團結經濟的實驗，也讓消費者能夠和生產者共同治理經濟活動，例如食農運動中，消費者推動立法，在社區及學校推行食農教育。消費者所能做的，其實比消費還要多。 　　▍除了失望與絕望之外，我們還能期望什麼？ 　　經濟社會學的知識也如經濟學的理論一樣，能夠積極地影響所描述的對象，也就是說，從社會角度建構出來的社會經濟圖像與想像，也可以成為驅動社會實踐的力量。 　　★「巷仔口社會學」網站：twstreetcorner.org   序 返校讀經濟：追尋真正自由的社會生活（潘美玲、王宏仁） ▎第一篇 市場不只一種可能 台灣黑狗兄的未來：如何讓中小企業成為隱形冠軍

？（鄭志鵬） 不同顏色的供應鏈：透過社會價值來創造產業升級（潘美玲） 中國大推進式發展半導體產業可行嗎？（吳介民） 誰的公司、為誰治理？社會學怎麼看公司治理（鄭力軒） 市場是展演，是社會─技術的組裝物（王驥懋） 社會科技系統中的想像與合理性（楊智元） 台灣的汽車安全應該回歸什麼樣的市場機制？（劉清耿） ▎第二篇 借貸人生 簡介「金融化」的故事及其測量（夏傳位） 從市場工具到社會空間：台灣證券營業廳的轉變（陳宇翔） 社會金融是什麼？以及如何可能？（吳宗昇） 欠債與還債：債務的社會學世界（吳宗昇） 債務與不平等的社會學（翁志遠） 能體會幾分街友漂泊？寫在流浪生活體驗營後（黃克先） ▎第三篇 好

工作與壞工作 好工作不見了嗎？從工作機會變遷談青年就業困境（張宜君） 證照對謀職或加薪有利嗎？（林大森） 當社會學遇見管理學：一個小主管的經驗談（李香潔） 台商如何想像越南女性勞工？偷竊、搞破壞、集體昏倒（王宏仁） 竹科園區零工會的奇蹟背後：個別化的勞資關係（林倩如） 新年到，揮別「招裁禁飽，薪餉四成」的人生？（邱毓斌） ▎第四篇 消費萬萬歲 戴上「現代」：日本及台灣草帽的誕生與流行（苗延威） 都市的大型慶典：狂歡解放？財團宰制？（董建宏） 巨型活動進化史：由民族主義到資本主義的兩種都市競技場（蘇碩斌） 「砍掉重練」的世界觀：你想線性累積？或是循環重生？（蘇碩斌） 消費如何改變社會？從兩個消

費者組織的故事談起（萬尹亮） ▎第五篇 真實烏托邦 市場中的擴散？社會學的觀點（鄭力軒） 從黑手變頭家到隱形冠軍：台灣中小企業的產業升級與技術創新（1996-2011）（謝斐宇） 巷仔口的中藥房：醫藥專業鬥爭與中藥房的降格（安勤之） 建構台灣茶：喝茶如何成為台灣的日常生活文化？（陳宇翔） 禮物經濟與公民社會：台灣的捐款文化（田畠真弓） 作環保的社會想像與實踐：社區、經濟與環境（郭瑞坤）   主編序 返校讀經濟：追尋真正自由的社會生活 潘美玲（交通大學人文社會學系教授）、王宏仁（中山大學社會系教授） 　　最近幾年上經濟社會學的課，宏仁老師都會使用經濟學的標準教科書，來對比跟社會學

觀看經濟現象的異同。 　　這個學期他使用了吳聰敏老師撰寫的《經濟學概論》，閱讀此書時，感覺好像返校重讀經濟學。吳老師是他大學時的總體經濟學老師，非常認真，對於台灣經濟歷史有許多獨到的見解。過去他使用翻譯的美國經濟學教科書，學生經常感到格格不入，因為都是美國的例子，但吳老師的這本書使用了非常多台灣資料來說明經濟現象，而且文筆流暢，這本書應該是目前台灣學生學習新古典經濟學的最佳入門書籍。 　　你是忘記了「人是社會產物，不是自利動物」，還是害怕想起來？ 　　在該書的第一章第三節「人是自利的動物」，討論經濟學最關鍵的一項基本假設：「人的行為反映其自利的動機，人是為自己而活。」但這個假設實在太違反

我們的日常情感了。   　　吳老師喜歡登山，我們就來看看某個因登山而起的實際案例。有一群互相不認識的人，一起去能高安東軍縱走，期間一位隊員A體力不支、脫隊嚴重，最後死亡。後來A的家屬去法院控吿其他同行隊員沒有善盡「互助互相照顧的責任」，以至於A死亡。   　　這些被告的隊友一定心裡OS：「事情到底為什麼會變成這個樣子啊？不就只是爬個山而已嗎？」「把所有的痛苦都留在過去，就這麼忘了不好嗎？」 　　按照經濟學的說法，人類行為反映其自利動機，人是為自己而活、人是自利的動物，那麼A的家屬憑什麼吿其他隊員，何況大家是互相不認識的一群人。   　　但法院判定同行隊員需負有保證人的義務，而不是一群完全不相

干的人，這些義務包含「盡可能陪伴、鼓勵、救援時留下食物」、「下山向外求救」、「報案」。司法體系的看法經常反映社會大眾的主流思考，所以即使是一群相互不認識的人在一起，我們都會認為，當他們在一起的時候，已經組成了一個小團體╱社會，也因此要負有某種社會道德義務，彼此不是互不相干、只要追逐自己利益的原子式個人。   　　經濟學不僅假設人是自利的，而且是自利的「動物」，這種說法剛出來的時候，嚇壞了許多人。經濟學始祖亞當斯密在1776年出版的《國富論》還認為，人的尊嚴就是一個道德的存在，競爭跟圖利都必須在理性跟人性面前低頭。但是過了二十多年的馬爾薩斯《人口論》（1798），人已經徹底退化成動物，人類的生存

不再跟社會制度安排有關，而只受到食物多寡、自然環境的支配。不過，人類社會的組成跟動物一樣，就只是為了吃飽而已嗎？顯然不是，要不然怎麼會出現今年（2019）五月以來香港的大規模抗議，持續至今仍未退燒？   　　真理是這樣的：即使有地心引力，但不是因為有地心引力，小鳥仍然會奮力往上飛翔；即使有自利，但不是因為有自利，人類仍會做出道德的經濟行動（經濟社會學鼻祖波蘭尼〔Karl Polanyi〕說的）。 　　台灣女人「賣」子宮？ 　　吳老師的教科書裡頭，有一個有趣的案例：根據2014年以前的資料，40至45歲的女性之中，有勞保的女性在45歲以前切除子宮的比例，是沒有勞保女性的二至三倍。經濟學家的說

法是：「勞保失能給付所產生的財務誘因，誘發了婦女選擇切除子宮」。看吧！人就是自利！   　　但是這樣的子宮切除行為，真的只是為了海撈一筆勞保給付嗎？根據王秀雲老師的調查，她不否認經濟利益會造成子宮切除手術，但這裡的經濟利益不只是指切除子宮的女性，也包括開刀的婦產科醫師，畢竟給建議的是醫師，據2005年的調查顯示，有20%的子宮切除是不必要的。另外的80%是基於醫療需要而進行的手術，而且許多婦女都是在醫師告知後才知道，子宮切除後可以領勞保失能給付。如果大家都是為了十幾萬元而去割除子宮，那麼為何不是去賣卵子，一顆可以高達18萬，或一顆高達750萬的腎臟。此外，男性切除睪丸的話，一樣有勞保失能給付，

根據衛生署2008年的統計，當年有2,121個女性切除子宮，而只有16個男性切除睪丸，如果是財務因素誘發了手術，為何幾乎沒有男性去切除睪丸？   　　王秀雲老師說，探討台灣女性為何要切除子宮，還必須看到社會對於子宮的論述，例如「子宮無用論」、「子宮有潛在癌症風險」、婦女的身體與醫療技術物的關係（例如避孕的樂普）……等等，才能清楚為何女性要割除子宮。   　　這裡可以看到，經濟學家傾向於把人類的行為都歸因在個人的自利動機，但是社會學者則強調人類的經濟行為跟社會環境息息相關，經濟行動必須鑲嵌在社會制度之中才可以理解。例如台灣女性切除子宮的行為，是鑲嵌在台灣的健保制度、醫病關係、性別文化，甚至裝樂普

避孕的身體經驗當中，絕對不可能是由單一經濟物質因素就可以誘發的。   　　總結社會學角度看到的經濟行為：一、人不是原子式的個人存在，而是生活在社會中；二、個人的經濟行動是鑲嵌在社會制度、文化、物質文明當中；三、觀察經濟行動必須從社會整體、相互關聯的角度來觀看，而非將經濟行動與其他領域的行動分開。 　　如果沒有遇見經濟騙子就好了 　　但是我們生活世界習慣認為，高效率、高獲利是社會發展的動力，社會進步等於經濟發展，就得追尋資本主義的邏輯，自利式的「賺大錢」才是王道。然而自由市場的發展是歷史的產物，人類歷史上有許多不同型態的市場運作，經濟的運作從來就無法脫離社會、文化、和政治的因素。於是首要之務

，就是要認識到：經濟自利的追求本身就是一種文化產物，因此在過去、現在、未來，它都不會是支配市場行為的單一原則。 　　1998年的美國杜克大學，一群學生在校園靜坐，他們抗議的對象不是學校，而是因為身上那件印著Duke標誌的衣服。學生們發現，這些印著他們引以為傲的服飾沾滿勞動者血汗，這些勞動者們在低薪和惡劣環境下的工作，而這樣的壓榨更隨著全球產業的競爭，繼續向下沉淪。這場在美國校園開展的反血汗工廠運動，逐漸成為世界性的社會運動，多少翻轉了全球供應鏈的遊戲規則，也稍微改善了第三世界工人的勞動情況。 　　如果我們認為自由市場是唯一的經濟制度安排，這種視野將會把人類變成狹隘的經濟人，從而將人類困在市

場經濟的牢籠當中──少數資本家拿走利益，人類卻集體賠上社會整合、自然環境，以及人的自由與尊嚴。如果你存了好久的錢買一輛汽車，卻沒有得到應有的保障，你會認為這是市場自由競爭運作法則的結果嗎？本書的第一篇從不同的面向提出各種可能性，例如公司治理就不見得只為了老闆和股東，能源科技的政策如何制定從來就不是只有一種邏輯。認清資本主義和市場的多樣性，不但讓台灣的黑狗兄有繼續打拚的氣力，也讓我們對未來會有積極的想像 　　連國家都會變成流浪漢的當代金融社會 　　司法人員在1970年代的時候，薪水很低，宏仁老師的媽媽的某朋友是法官太太，只要一開學，就會來跟他家借錢，因為薪水太低了，連小孩子的學費都繳不起，我

們猜，進入二十一世紀後，這種跟朋友借錢來繳納學費的情況會少很多，一方面有助學貸款，另方面也有信用卡可以應急。以前到美國旅遊或經商，出國前必須換美金現鈔或旅行支票，但現在使用信用卡刷卡或直接在美國的銀行提領現金也可以；以前上公車必須先買票，現在直接刷卡；以前得用現金袋寄送學費給在外學子，現在網路銀行一指搞定；以前賺了錢就儲蓄，現在則去投資股市理財。 　　我們的生活、社會早被金融化了。 　　看似更方便的金融生活，其實也徹底改變國際或社會關係，一不小心國家或個人就會陷入負債。借錢非常方便，缺錢中國就借給你，還不出來，就把斯里蘭卡的港口收歸自己所有；信用卡債務還不出來，討債公司、司法體系就會上門來

，逼得你發瘋或出門流浪。 　　本書的第二篇就是圍繞著全球金融化下的社會議題討論，包含一帶一路、股票號子變遷、卡債剝削、債務造成的創傷，更甚者淪為街友無所依靠。我們可以看到全球金融資本主義的猖獗、衝擊，而台灣這個在地社會又如何回應、適應這樣的衝擊。 　　為何台灣薪水三十年不變？ 　　宏仁老師的姨丈只有小學畢業，在1970年代先當學徒，接著跟朋友在愛河旁開起工廠做合板加工生意，賺了好幾棟房子；1980年代的台灣，進入「台灣錢淹腳目」時代，大學畢業生起薪，從1980年的8000多元，到1987年翻了一倍，超過1.6萬元；1985年的某個大學畢業同學說，他應徵了13個工作，13家公司都錄取他。

　　從1987年到現在，已經過了三十年，但大學畢業生的薪水還漲不到一倍，到底發生了什麼事？是不是好的工作機會都消失了？黑手變頭家的流動路途是不是被堵住了？有人會去考證照，但這只是個人找尋出路的辦法而已，對集體低薪問題的解決有用嗎？還是必須回到勞工組工會才可能改變？但台灣的政經文化環境，非常不利工會組織跟集體行動，怎麼辦？是不是來讀一下《巷仔口社會學》可以比較知道如何解決這些問題？還是必須改變組織的奴隸管理文化？ 　　這些問題沒有簡單的答案，二十世紀的台灣社會，提供許多流動的機會，因此，許多人認為努力就可以階級翻身，但是二十一世紀的台灣，如馬克思說的：「絕大多數的人，除了自己的一張皮以外，沒

有什麼可以出售了。」也只有當台灣勞工認清楚這個處境後，才可能團結來抵抗勞動力的徹底商品化，找出新的出路，這是本書第三篇所關心的主題。 　　資本主義不會忘記的，永遠都不會忘記的：掏你口袋的錢 　　大家應該都有這樣的經驗：每年生日的前一個月開始，就會收到各家廠商寄來的賀卡和給壽星的優惠，他們並不認識你，但比你的朋友、家人更在意這個日子，他們提醒你可以如何犒賞自己，提供各種折扣或商品，目的當然很清楚：要你口袋的錢。過去的時代，商人會提醒大家要過母親節、中秋節、聖誕節了，現在則又加碼宣傳古今中外的節日：七夕情人節、萬聖節，還要加上白色情人節，多多益善，甚至就直接宣傳購物節，這個厲害吧！商業性的消費

活動，幾乎成了現代過節的必要項目。我們當然清楚消費社會的遊戲、背後的經濟邏輯，但事情可能比你想的還要複雜。在當代消費開始盛行電子支付，雖然帶來方便，但也暴露了個人隱私，除了國家治理的運作，同時也成為企業蒐集大數據的商機，消費者等於是一頭牛，同時被剝了兩層皮。 　　以上是大家比較熟悉的個人式消費社會學版本，本書第四篇也介紹進化版的當代資本主義消費，包括許多年輕人期待看到偶像現場表演的跨年演唱會，或各級政府積極爭取舉辦的巨型活動，如花博、世大運、奧運。當然，消費者也不是一盤散沙，要如何不被個個擊破，建立主體性，本書諸多文章也有所討論。 　　只要我們能另類思考，就有很多事情是可以期待的 　　有

人說台灣人很愛貪小便宜，一旦有免費的來店禮或促銷活動，事先提早幾小時去排隊，甚至超過24小時都可以。但是台灣人也很有愛心，日本311大地震時，慷慨解囊，讓日本人銘感於心。有一次，我看到一條新聞，一群都市低收入者的屋舍被燒了，時值寒冬，某教會立即為他們募集物資，正當我準備聯絡教會運送物資時，工作人員就和我說已經夠了，這還不到3小時欸！這讓我對台灣人的善心捐助，有了第一手的體會，雖然因為手腳太慢，而有被打敗的感覺，卻也感受到了滿滿的溫暖。 　　其實，上述行為再次證明了經濟學所預設，以自我最大利益為優先考量的理性經濟人不是人的唯一特質，如何強化從社會利益出發的社會經濟，超越由自由市場支配的資本主義

經濟模式，也可以透過從社會整合的角度，建構社會經濟的想像而加以實踐。而當我們了解到經濟組織和行為不能脫離社會領域而獨立運作時，就得認可經濟行動也是社會行動。經濟社會學的知識也如經濟學的理論一樣，能夠積極地影響它所描述的對象，也就是說，提出從社會角度所建構的社會經濟圖像與想像，也可以成為驅動社會實踐的力量。這是本書第五篇的案例所要傳達的訊息。 　　這本書的內容還有兩個特色：首先，幾乎所有的篇章都是針對台灣社會或與台灣社會相關的案例展開論述，對於關心台灣社會經濟的讀者而言，可以提供更多元的理解角度，從而思考在資本主義自由市場經濟之外的各種可能性。其次，各篇的內容已經是經濟社會學的2.0進化版，除

了傳統的社會制度、社會鑲嵌、社會網絡概念，也加入STS理論的「社會技術組裝體」、展演性等概念。不過關於親密經濟或文化經濟等新近發展的論述，尚無相關文章，希望未來《巷仔口社會學》可以有更多此類的討論。 　　另外，本書的各篇文章，除了書中「市場不只一種可能」、「借貸人生」、「好工作與壞工作」、「消費萬萬歲」、「真實烏托邦」這五個篇章的安排之外，還可以從不同的面向組織歸類，例如對於全球供應鏈有興趣的讀者，可以將台灣黑狗兄、中小企業隱形冠軍、不同的顏色的供應鏈、中國半導體產業升級策略，合起來一起看。性別的部分，有台商投資的越南工廠的女工、對於柔性管理的討論，以及女性消費者的故事等，同時也可以搭配《巷

仔口社會學》第二輯第七篇的「勞動、運動與性別」共讀。此外，《巷仔口社會學》第一輯第三部的「勞碌人生」也可以與本書內容共同參照。 　　目前台灣社會經濟，如果贏者拿走了全部，那麼我們還剩下什麼呢？波蘭尼說：「人類最終的認命，讓生命得以重生。不怨天尤人地接受社會現實，讓人類有無比的勇氣、力量來掃除所有可克服的不義與束縛。」本書的作者們，認清目前的個人與社會困境、限制，但是不怨天尤人，大家一起鼓起勇氣來，花費許多時間精力書寫，希望透過知識傳播來為台灣經濟社會提供解方，克服那些似乎不可能超越的障礙。我們要感謝本書的所有作者，即使外在政經、學術環境不是那麼優渥的條件下，為了貢獻、回饋台灣本土社會，他們違

反經濟學的「自利動機」，這就是本書得以順利出版的最重要原因。

信用卡捐款有回饋嗎進入發燒排行的影片

新創事業營運模式之研究：以橘世代走路回饋行動應用程式為例

為了解決信用卡捐款有回饋嗎的問題，作者曾正妤 這樣論述：

　　隨著醫療及科技的進步，使得人們的平均壽命延長，加上受到少子化的衝擊，人口老化的速度越來越快，台灣目前老年人的人口數不斷成長，65歲以上的老人，就佔了總人口數的14.05%。老化問題嚴重，使得每年長照預算編列的費用年年增加，至2026年台灣長照預算將會高達736.48億。近年來健康老化一直被拿出來討論，世界衛生組織(WHO)提出，健康老化除了要免於病痛外，還要減緩器官的衰退，維持身體的基本功能，所以除了身體健康外，心靈層面也要顧及。想要擁有健康的退休生活，就要從中年開始準備，因應老化所帶來的挑戰。　　目前市場上已有眾多種運動計步行動應用程式，如HAHAGO、Qwalker、Cathay W

alker，在使用者行徑時，APP就會記錄下使用者所走的步數，當總步數達標時，系統就會給予使用者一些獎勵點數；而Cathay Walker獲得點數的方式為，單週走路超過五天，每天的步數達7500步就可獲得7-11現金抵用券30元，當月走路超過21天，每天的步數也要達7500步，也可獲得7-11現金抵用券50元，但使用者若是超過Cathay Walker設定的週與月的目標，系統則不會再給予額外的獎勵，整體看來，Cathay Walker之回饋機制沒有分級，官方只求使用下載的數量，但使用者的黏著度並無顧及。而本研究則是聚焦以橘世代做為研究對象，針對他們最重視的健康構面，規劃出「愛溜達Stroll」

走路回饋行動應用程式，其功能包含會員每天走路的步數以外，並統計每個月的總行徑步數，系統將會分別給予回饋金做為獎勵，另外也會定期舉辦個人指定任務，讓走路的行為變的更有趣，更有挑戰性，除了個人任務外，也另外規劃出團體任務，使用者可以開群組把好友一起拉進來，一起運動一起達標，並活絡及維繫自我人際關係及其社交生活；不論是完成個人或團體之指定任務，使用者皆可獲得不同的回饋金獎勵。　　目前市場上競品之回饋方式，大多都以獲得的點數兌換飲品居多、其次是餐點優惠卷，現金抵用卷，或民生用品等類型的產品。本研究則是以橘世代所重視之三大項目，包含健康「教育學習」、「旅遊休閒」、「貢獻服務」做為誘因，規劃一套專屬橘世代

之回饋機制的兌換商品，分別為「課程進修」、「見學旅遊」、「愛心捐款」；「課程進修」其課程內容有優雅美學之美姿美儀課程，提升其自信心，以及15分鐘做出好影片，利用手機APP做出一支短片，提升技術力讓自身在社群社交上不再有斷層；「見學旅遊」是為學習之旅，例如藝術見學團、烘焙觀光團，透過輕旅遊的行程，從中學習到對於藝術品的製程、藝術的賞析、台灣建築的特有風格與歷史等不同領域的知識；「愛心捐款」則是關懷動物保育、流浪動物歸宿、以及兒童與老人資助計畫；橘世代可利用「愛溜達Stroll」提供的回饋金，簡單按下同意，一鍵搞定，就可自行兌換所需之三大類別的商品；使用者除了提升自我才能外，也可以藉由走路所獲得的

回饋金變成愛心捐款，用你的行動力做善事，讓走路的行為變得更有意義。

手機消費革命：行動化時代影響消費者決策的九種力量

為了解決信用卡捐款有回饋嗎的問題，作者阿尼亞‧哥斯 這樣論述：

　　★一本書掌握手機行銷策略所有精髓，有效整合虛實經濟 　　★《商業周刊》1601期精選書摘 　　如果你是一位行銷人員，你想要發送廣告給正在擠滿人潮的大型購物中心美食廣場吃午餐的100個人，提供消費性電子產品商店的折扣券，而且優惠期限是購物中心關門之前。 　　你認為誰最有可能察看與回覆你的廣告？你會瞄準誰發送優惠券？ 　　智慧型手機問世十年，火速改寫產業規則，徹底改變商業模式，瞬間翻轉行銷觀念。 　　日漸普及的行動裝置已經成為一般人不可或缺的工具，更是接收資訊的主要來源，全球有超過一半的人口使用智慧型手機，如何透過手機接觸消費者變成產品行銷最關鍵的問題。 　　作者阿尼亞‧哥斯是世界著名

管理大師，從2004年就開始研究行動經濟，在美國、韓國、中國等多個國家進行手機個案研究，道出消費者既複雜又矛盾的心理。消費者不喜歡看到太多煩人的廣告，卻常依賴廣告作為決定是否購買的依據。只要企業可以從行動設備或電子設備接收與利用消費者偏好的資料，掌握數據足跡，就可以停止亂槍打鳥的網路行銷，為潛在客戶送出量身打造的廣告，將更相關、更好的選擇展現給消費者，帶來生活的便利及樂趣，創造一個企業與消費者雙贏的現實世界。 　　如何塑造數位經濟？如何參與行銷革命？如何利用行動數位的特性？作者以10多年的經驗，整理出影響消費者的九大力量，包括環境、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。這九

種力量可以單獨操作，也可以結合使用，他發現，只要正確使用至少一個力量，手機行銷確實會帶來更高的購買機率、更快速的購買行為、更高的交易價值、更高的營收、更高的顧客參與、更高的顧客滿意度。 　　現在，行動產品生態圈已經創造高於4％的全球產值，貢獻超過3兆1000億美元的經濟附加價值，未來的世界還有更多可能。隨著穿戴式科技、人工智慧、深度連結（deep linking）、行動支付、虛擬實境與擴增實境的發展，手機行銷將成為行銷主流，每個行銷、廣告、媒體或根據數據做決策的人都不能忽視。 　　在行動化時代，你能成功觸及的不只是美食廣場裡的100位顧客，而是充滿無限商機的全球市場。掌握9大關鍵力量，送出

正中紅心的廣告，你將駕馭手機消費革命，創造嶄新的經濟時代！ 專業推薦 　　東京著衣 / Wstyle 品牌創辦人｜周品均 　　PChome 網路家庭董事長、作家｜詹宏志 　　AIoT物聯網顧問｜裴有恆　 　　泛科知識公司知識長｜鄭國威 　　（依姓氏筆畫問序排列） 全球專業人士推薦 　　Google首席經濟學家｜哈爾‧范里安 　　賓州大學華頓商學院教授｜大衛‧貝爾 　　《第二次機器革命》｜艾瑞克‧布林優夫森 　　「在2007年iPhone誕生後，智慧型手機帶來了移動互聯網的時代，消費行為因此有了很大的不同，因為智慧型手機的可移動性，隨時上網連線，讓線下與線上的整合O2O成為常態，很多零

售業界人員，看到了這個趨勢，也試著要了解，但苦無系統化的工具。 　　這本書探討到推動消費者決策的九大力量：背景、地點、時間、醒目、擁擠狀況、天氣、軌跡、社交動態與科技配合。針對數據分析(背景數據與軌跡數據)、LBS(基於所在位置提供的服務)，發現的人性現象（附以統計），還有科技助長的全通路行銷，做了很有系統地解析，對需要這方面知識的零售業人員，是一本很不錯的好書。 　　這本書最後還針對即時通訊、AIoT人工智慧與物聯網在未來對消費可能的發展做了闡述，而這與我個人在AIoT方面的研究一致。」──AIoT物聯網顧問｜裴有恆 　　「智慧型手機是重大的技術變革，對於想要了解行動科技如何改變我們的

商業、經濟和生活型態的人來說，這是一定要讀的書。」──Google首席經濟學家｜哈爾‧范里安（Hal Varian） 　　「阿尼亞‧哥斯以簡潔的文字與絕對的專業交出一本描述行動經濟的傑作，哥斯藉著擔任研究員、顧問與演說家的豐富經驗，揭開9個決定手機使用者體驗的關鍵要素，以及4個低頭族的人性矛盾。巧妙地處理隱私權和商機間的微妙取捨。不管你是消費者還是行銷人員，都需要把這本書放在書架上（或在智慧型手機裡）。」──賓州大學華頓商學院教授、《買方住哪比賣方在哪更重要：虛實整合經濟下的消費者行為模式，跟你想的不一樣！》｜大衛‧貝爾（David R. Bell） 　　「行動經濟已經產生數兆美元的價值，

但是我們仍然處於這場革命的初期。哥斯利用過去開創性的研究與吸引人的案例，對於新出現的機會與挑戰提供明確的指引。」──MIT麻省理工學院數位經濟系創辦人兼系主任、《第二次機器革命》｜艾瑞克‧布林優夫森（Erik Brynjolfsson） 　　「《手機消費革命》是我看過對最徹底說明手機的事業轉型威力，以及最全面分析接近客戶的獨特能力的書。」──手機行銷協會執行長、《釘住顧客：為什麼大多數的廣告會失敗，以及如何保證你可以成功》｜葛雷格‧斯圖亞特（Greg Stuart） 作者簡介 阿尼亞‧哥斯（Anindya Ghose） 　　紐約大學史登商學院講座教授、華頓商學院客座教授。 　　《詩人

與數學雜誌》「全球頂尖40位40歲以下教授」 　　《Thinkers 50》世界前三十大管理思想大師 　　INFORMS ISS傑出研究員獎最年輕獲獎者 　　哥斯教授於多家世界財富前100強公司擔任顧問，並主導世界級高階管理研討會。 　　他的研究獲得16個最佳論文獎項及提名，其觀點在華爾街日報、經濟學人、富比士雜誌等知名財經媒體，皆有固定刊出。 　　哥斯教授在世界各地教授社交媒體、數字營銷、商業分析及IT戰略課程。其成就被認為將成為下一代組織管理與領導的未來趨勢。 譯者簡介 蘇鵬元 　　清華大學經濟系碩士，曾任《天下雜誌》出版部資深編輯、《新新聞》資深記者、《商業周刊》研究員。譯有《投

資最重要的事》、《漫步華爾街》（合譯）、《巴菲特：從無名小子到美國大資本家之路》（合譯）等。   前言    手機能決定企業未來？   PART I 人類行為和到目前為止的手機發展 第一章 每個人隨時都在用手機上網 第二章 智慧型手機帶來的改變 第三章  在隱私與商機間取得平衡   PART II 塑造行動經濟的九種力量 第四章  背景：確認顧客目前的角色 第五章  地點：了解潛在客戶在哪裡 第六章  時間：聰明搶占即時商機 第七章  醒目：更容易被看見，成功機會更高 第八章  擁擠：通勤族與非通勤族的消費行為差異 第九章  軌跡：從消費者過去的實體動向預測未來 第十章 

社交動態：跟其他人在一起，購物欲望更強？ 第十一章  天氣：根據微氣候精準投放廣告 第十二章  科技配合：創造全通路綜效的環境   PART III 下一代的科技力量 第十三章  我們與設備越來越親密 第十四章  新一代技術的潛在威力 後記 行動科技如何改變社會？ 各章註解   前言　 　　手機能決定企業未來？ 　　想像未來有個場景，一對父母與手戴腕帶的孩子在海灘的時候，只要小孩跑出父母設定的區域外面，就會有個手機app發出嘟嘟聲的警訊；或是想像另一個未來的場景，有個人第一次到一個城市旅遊，馬上就可以找到喜歡的餐廳、俱樂部、酒吧和商店，而且收到客製化的商店折扣，吸引他進去消費；或是一間

公司可以在潛在客戶甚至還不知道去哪裡購物之前發送優惠券；或是不用翻閱實體目錄，去猜測一個東西放在家裡看起來怎樣，只要使用手機app和相機，就可以連上一個互動平台，把東西放到房間。 　　 　　那樣的未來現在已經出現。事實上，現在幾乎已經跟昨天一樣落伍了。這些例子並不是科幻小說，在你讀到這裡的時候，很多公司正在創造和改進現實世界。1 　　 　　可以使我們生活更有效率與有趣的科技能力已經存在，它的最大推動力就掌握在我們的手中，而且常常就在我們的口袋裡，那就是智慧型手機。這不再只是一個設備，2015年，行動產品生態圈（mobile ecosytem）創造4.2％的全球產值，貢獻超過3兆1000億美元的

經濟附加價值。2eBay前執行長約翰．唐納修（John Donahue）把行動設備稱為「消費者生活的中央控制系統」。3永遠掛在網路上的生活型態已經如此普遍，我們現在都視為理所當然。但是很多人會告訴你，在情感上與精神上與手機連結都是我們做出的選擇。真的是這樣嗎？ 　　行動經濟 　　我為什麼想寫這本書？我相信這是因為2009年底或2010年初我第一次聽到「我們生活在智慧型手機與笨蛋當道的時代」的時候，我覺得這個說法非常有意思，但也對人類的思想感到很好奇。我好奇的不只是智慧型手機最終會影響智力，更多好奇的是，智慧型手機如何變成企業特殊的情報來源。我的直覺告訴我，智慧型手機會產生廣泛深遠的影響，但

我渴望看到具體的證據。智慧型手機的液晶螢幕有可能決定企業的未來嗎？我感覺一定要回答這個問題。 　　 　　正是這樣的好奇心，讓我在紐約大學史登商學院（NYU Stern School of Business）利用一個持續多年的跨國研究計畫，去了解行動經濟（mobile economy）的潛力，也短暫的在賓州大學華頓商學院（Wharton School of the University of Pennsylvania）做同樣的事。在卡內基梅隆大學（Carnegie Mellon University）念博士期間，我就對網路和其他數位科技如何快速改變市場與產業感到非常著迷。在2004至2009年間

，這樣的好奇心帶著我這個年輕的研究者進入網路商業世界，並且深入社群媒體和數位媒體的世界。然後有一天，我發現了前面提到的對智慧型手機的看法，這讓我想到，手機或許會成為我們見過影響商業和社會最深遠、最具革命性的來源。 　　 　　2009至2016年間，我因為行動經濟為主題的相關研究計畫、企業顧問計畫與其他活動到了很多國家，包括巴西、加拿大、中國、法國、德國、印度、義大利、荷蘭、南韓和英國，去了解那裡的消費者都用智慧型手機做些什麼，以及企業可以怎麼利用這些理解來改進他們的產品和服務。 　　 　　談到他們的手機使用行為時，我很震驚全球的消費者有多麼類似。從西方到東方，從北美洲、歐洲到亞洲，我預期消費者

與品牌在行動設備上的互動會有很大的不同，畢竟這些地區在文化上非常不同，但是我發現差異很小。智慧型手機已經快速、普遍，並持續在人們對商業的需求和期望上創造出改變，大家願意用自己的資訊與企業交換可以創造具體價值的相關產品，但是企業在使用他們的資料時，必須以某種方式保有消費者對他們的信任。因此，企業有非常好的機會去為消費者創造價值、取得信任，以及透過行動設備與消費者互動來建立關係。這並不是一次性的事件，這必須是一段旅程。 　　 　　在進行學術研究計畫期間，我在與同事和其他學術界思想領袖的互動中得到很大的助益；在進行顧問計畫期間，我從全球和企業資深的高階經理人與新創公司創業家的會議與談話中學到很多很多

。在世界各地為很多不同的經理人上課時，我從來自五大洲的參與者得到很多寶貴的至理名言；在特定主題的會議上，我收到來自很多領域專家的回饋。在這些會議與討論中，我不停地遇到類似的問題，這些觀眾都有一個共同的問題：有哪些因素影響手機行銷（mobile marketing），而且它們如何形塑行動經濟？我們如何開啟手機行銷的龐大潛力？ 　　 　　然後我了解到，熱中這個議題的人想要看到的，應該是把這個領域大多數的學術研究綜合整理的書，這是一個艱鉅的挑戰。基於同儕評閱（peer-reviewed）的學術文章所組成的主流書籍，不僅需要涵蓋專業學科的嚴謹，也需要以有趣、容易了解的筆法來撰寫。我知道學術研究的重要見

解不應該迷失在翻譯或科學術語中。在這本書裡，我的目標是從近10年左右的文獻中，以最清楚的方式呈現出最讓人驚訝、最引人注目、充滿見解與實務可行的發現。我希望對你這位讀者來說，這些研究很清楚明確。 　　企業與消費者雙贏的世界 　　消費者使用（tap into）智慧型手機，快速瀏覽，因此創造數據足跡（data trail），然後企業就可以利用（tap into，也就是挖掘）這些足跡去預測我們的偏好，並且篩選產品給我們。這個雙關語就是這本書的原文書名來源。這個雙線道創造一種親密與連結的感覺。我很確定你們有人一定碰過某個行銷產品在對的時間出乎意料地冒出來，幫助到你，讓你有很開心的感覺。我們把它歸咎於

巧合、因果、運氣或命運。現在想像一下，這樣的感覺應該已經更加頻繁地出現、更為可靠，但這不是巧合、因果或運氣，這些是事先規劃、由數據趨動（data-driven）、專門展現給你的行銷策略。這就是我在這本書裡要描述的世界，在這個世界裡，我們應該感覺很舒適，而且開始覺得很興奮。 　　 　　今天消費者會接觸很多來自企業無關或過多的資訊，會發生這種情況是因為企業往往沒有關於消費者偏好的資訊，來創造與消費者最相關的產品。由於缺乏資訊，數位世界的消費者受到無關廣告和商品的轟炸。從企業的觀點來看，這就像在空中擲飛鏢，希望這些飛鏢能有一支正中紅心，希望從廣告曝光中吸引顧客參與。但這種高頻率、低相關的訊息反而使得

消費者更加惱怒。 　　 　　好消息是，行動經濟有龐大的潛力可以改變這個惡性循環，這本書要說的就是，只要各品牌可以從行動設備或數位設備接收與利用消費者偏好資料，它們就能將高度相關且必要的產品展現在消費者眼前。這種由數據趨動的證據，可以讓我們有自信去創造一個令人興奮、對企業與消費者雙贏的現實世界。 　　誰該看這本書？ 　　對於負責行銷、廣告、媒體或根據數據做決策的人來說，利用行動數據的力量，並提供價值給消費者，這整個流程可能會讓人恐懼。在這本書裡，我的目標是揭開行動經濟的神祕面紗，並移除這個流程的不確定性。從開創性的研究、先進的個案研究，以及充滿啟發的實驗中，這本書提出的看法會幫助各品牌與媒體

經理人、行銷人員、廣告人、科技專家、分析師、目前與未來的創業家、商學院與經濟系學生、資料科學家、多功能部門的經理人與官員了解行動經濟，也能幫助他們利用行動經濟中不同面向的力量來幫助公司、組織和消費者。藉由閱讀這本書，他們會學到形塑手機使用行為的心理機制。讀者會學到，在企業與目標顧客漸漸習慣相互聯繫，以及顧客關係蓬勃發展的情況下，利用這種潛力時要如何從中取得平衡。他們會學到可以單獨使用、也可以結合使用的九種力量，不僅可以將手機通路（mobile channel）轉變成一個增加顧客參與及顧客滿意度的高度有效媒介，也可以增進企業的營收與獲利。 　　 　　如果你負責品牌、行銷、媒體或廣告決策，這本書會

告訴你為什麼現在要抓住全球普遍依賴智慧型手機所創造的機會，這本書的看法可以讓你利用這前所未有的機會，朝著行動經濟的路途前進，解決消費者表現的矛盾行為，同時讓所有消費者感到滿意。此外，這本書也會展現手機行銷背後的真正力量，包括對顧客的影響力、在這個影響力背後的行為與經濟動機、它所顯示的良好商機，以及根據這些看法，你可以怎麼開始重新思考你的行銷策略。不論你在電信業、零售業、銀行業、保險業、旅館業、電子商務業、醫療保健業、製造業或其他產業行銷產品或服務，這本書都會讓你更了解目前行動產品生態圈如何塑造數位經濟（digital economy），以及如何參與這場革命，還有未來會是什麼樣子。你會有新的概念

，讓行動策略的影響力達到最大，進而使你和你的企業得到優勢。這會幫助你開始與這個領域的專家進行一場有意義的對話。 　　 　　最後，基本上，這是一本討論人類行為的書，如果你喜歡了解社會心理學、商業經濟學和行動經濟如何相互影響，這本書就是為你而寫的。如果你受到最新技術創新的啟發，使企業能夠利用手機所帶來的眾多機會，這本書也很適合你。 　　智慧型手機就是你的私人管家 　　 　　今天，許多企業只需要簡單辨別顧客的數據模式，了解各種數據的關係，就可以在顧客還沒有進門以前了解他們。消費者透過行動設備所傳送的數據是如此龐大而豐富，使得今日的行銷人員可以完成20世紀同業可能都無法理解的事。就算對幾年前的行銷人

員來說，這也只是個夢想而已。即使21世紀已經過了將近20年，行銷人員也才剛開始利用這個機會去直接接觸消費者、立即提供他們無法抗拒的現場優惠，以及以各種方式吸引他們，使數位廣告看起來更像一種有用的服務。他們還沒有將智慧型手機變成專屬的服務人員與私人管家。行銷人員還沒有充分利用手機行銷的威力，甚至還沒有完全了解透徹，但，我們現在就要告訴你，這真的可以變成現實。 　　 　　手機行銷的威力強大，其他行銷與廣告方法，從電視、出版到快閃店、甚至搜尋引擎，都沒有辦法比擬手機行銷的威力。手機擁有大部分廣告形式的優點，缺點卻很少，而且還有自己的特性與功能。現實情況是，在數位世界中，大數的人覺得廣告很討厭、過於氾

濫或很惱人。他們不喜歡廣告破壞瀏覽和消費體驗，而且特別討厭無關或多餘的廣告。因此，企業有很大的機會可以糾正這個問題，這點我再怎麼強調也不為過。只要精心去做，手機也可以使廣告看起來像是一個有價值的服務，讓消費者想要收看，而且不會破壞或擾亂消費者的體驗，讓消費者想要關掉。企業必須建立一個未來樣貌，讓行動設備成為消費者的私人管家。 　　個人隱私的風險 　　當然，這樣的未來是從數據開始，而且當更多消費者授權手機傳遞數據給企業，就會對消費者越有用處。讓未來成為現實還需要企業更有想像力、創造力，並以更透明的方式從消費者那裡蒐集數據。其中有個最好的例子是Facebook，它讓使用者反應哪些廣告很實用。這

個工具，也就是大家知道的廣告偏好（Ad Preferences），可以從Facebook上呈現的每個廣告來解釋為什麼消費者會看到特定的廣告。4更重要的是，它讓使用者增加或移除廣告偏好，讓Facebook顯示特定廣告給使用者。本質上，這讓大家更能控制看到的廣告。 　　 　　建立這樣的未來需要有所取捨，有些消費者並不太情願這樣做。消費者會讓企業擁有與使用他們的資料，只要企業可以回饋一些有價值的東西。圖1顯示消費者願意分享給企業的私人資料，而且預期企業會使用這些資料使他們的生活更加輕鬆、更有樂趣。而擁有這些隱私往往也會帶來責難。當然，在企業運用這些隱私資料的時候，消費者必須小心謹慎，數據量的增加很自

然會使個人隱私產生更大的風險。並不是所有透過智慧型手機的雙向交流都是有益而健康的，這些設備儲存每件事，從信用卡、銀行資訊、旅遊模式資訊，以及其他敏感資訊，像是住址。越來越多企業把消費者資訊視為一項資產，而且也應該如此。但是如果數據最後落到錯誤的人手上，數據就可能變成負債。把「資料外洩」（data breach）這個詞丟進搜尋引擎，出來的結果會讀到像是提供「誰是誰」（who’s who）的主要商家與服務提供者。 　　消費者願意與品牌和零售商分享以下這些類型的數據，並預期品牌與零售商會知道這些資訊： 　　●我是誰？ 　　●我在哪裡？ 　　●我要去哪裡？ 　　●我曾在哪裡？ 　　●附近有哪些東西

？ 　　●天氣如何？ 　　●我需要什麼？ 　　●我已經買了什麼？ 　　●我有興趣的是什麼？ 　　●我會對什麼有反應？ 　　（資料來源：改編自Phil Hendrix, The Engagement Stack, “a whitepaper sponsored by Brandify”） 　　關鍵詞是「平衡」。手機通路是更立即、價值更高，而且更有潛力的通路，這是讓企業能試著連結到智慧型手機使用者的市場。為了與顧客建立與培養密切的人際關係，企業必須在蒐集資料上找出平衡，保持警惕，以消費者與企業雙方的利益使用數據，並保護數據不被未獲授權的人看到。同理，企業在利用這些資訊來創造價值前，必須小心地詢

問更多顧客。 　　 　　這仍然是全新的行銷模式，企業不能冒險打破與顧客的關係，破壞信任。企業應該要很興奮，有越來越多使用者並不反對廣告內容，他們反對的往往是廣告的干擾，或總是試著公然強迫推銷，或是這兩種情況同時出現。 　　企業要如何挖掘使用者的行為模式，來讓消費者感到驚喜、印象深刻呢？它們如何只送出讓消費者生活更加有效率，而且消除消費者搜尋成本的廣告呢？它們如何提供消費者適當的選擇，而非最多樣的選擇呢？它們如何從消費者那裡蒐集越來越多數據，但是仍可以再三保證會保護好個人數據呢？ 　　在這本書裡，我認為企業必須與消費者持續合作，但它們也需要廣泛深入的洞察力，再加上想像力與創造力，才能從手機行

銷的工作中創造最大的價值。 　　人類的四個行為矛盾 　　本書PART I安排一個吸引人的例子，來了解手機如何讓消費者看到與了解人類行為的很多面向：我們如何互動、我們如何購物、我們有什麼習慣，以及企業如何使用這些見解和資料來提供好處給顧客與自己。這些討論也為接下來的分析奠定基礎。 　　雖然我提到這是個舒適、令人興奮的未來，但我們也需要一點反省。無論如何，人類都有些本能的怪癖，會使我們做出不理性的行為，而且陷入一些明顯的行為矛盾。從手機廣告（mobile advertisements）的角度來看，在我們想要的（或我們認為自己想要）與我們實際行動的為之間，有四個基本的矛盾： 　　1. 人們要

求自發性，但他們的行為可以被預期，而且他們重視確定性。 　　2. 人們覺得廣告很煩人，但是卻很害怕錯過廣告。 　　3. 人們想要自由選擇，但卻很容易不知所措。 　　4. 人們會保護隱私，但是他們用個人資料來交易的情況日益增加。 　　為了減輕這些矛盾造成的壓力與挫折，我們需要找出一個快樂的媒介，找出一種平衡。企業的挑戰就是，如何在消費者保有掌控權，以及為了提供消費者服務取得可用資訊以做策，這兩者之間求取適當的平衡。在決定如何提供最好的資訊來影響消費者的決策時，有九種力量可以發揮作用：背景、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。記住這些力量聽起來是個很苛刻的要求，但是日益複雜的

行動產品生態圈，以及構成生態圈基礎的相關技術，使企業可以持續按照消費者的需求提供產品，讓消費者感覺到真正的價值。 　　影響消費者決策的九種力量 　　1990年代，「注意，K-Mart的顧客」（Attention K-Mart shoppers）成為美國流行語。當時，零售商店K-Mart開始提供「藍光特價優惠」（blue light specials），這是一種行銷策略，告訴顧客商店的某個地方有限時特價。員工會打開裝在折價商品旁、高於貨架的藍色閃光燈，然後用商店的廣播系統公布特價資訊。藍燈會促使店裡的消費者心中冒出一連串的問題：「那個燈離得多遠？什麼東西在銷售？我需要嗎？而且我現在需要嗎？我

趕得及去搶購嗎？我的錢不夠嗎？還是還有很多錢？為什麼我今天要到K-Mart？折扣有多少？」，接著有意或無意地在很短的時間內做出決定。 　　而進入21世紀，當消費者在思考要不要買東西的時候，相同的問題仍然在腦海裡流轉。在郊區K-Mart的亞麻色走道上，消費者持續歷經相同的流程，不同的地方在於，今天的行銷人員不需要完全依賴直覺與經驗來打開藍燈。行銷人員現在擁有數據，而且擁有很多很多數據，可以用來指引消費者做出決策。本書PART II就要深入討論促使消費者消費的九種力量：背景、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。研究口袋裡這個多數人覺得不可或缺的設備，這個設備將前面提到的九種力

量整合成一個強大的平台。雖然我們擁有這個技術只有很短的時間，但是我們已經推導出一些原則與策略幫助我們了解如何利用這些設備來影響顧客、這些影響背後的人類行為與經濟動機，以及對於各行各業來說，這些動機代表了哪些商機。 　　單獨對這些力量直覺地做出正確的結論很容易。沒錯，直覺告訴我們，一個消費者比較有可能去更近的商店，而不是去更遠的商店；或是比較有可能選擇買下在搜尋引擎或手機購物app上最接近搜尋結果頂端的商品；天氣越好，外出購物的人越多，有些人會走路去購物，有些人則會開車。手機廣告的威力就在於結合這些力量。隨著價格降低與距離縮減，消費的可能性就會增加。這很直覺，但是現在我們可以將這種直覺的質化見

解轉為量化見解。我們現在可以衡量，甚至可以衡量得很精確。單獨來看，單一力量的強度很重要，但是這些力量的交互作用更重要，這才是手機廣告真正可以釋放出的威力。 　　PART II的討論圍繞著消費者消費決策背後的九大力量，每一章都會透過研究與分析，顯示企業如何透過地理圍欄（geo-fencing）、地理定向（geo-targeting）和地理征服（geo-conquesting）等新興技術，有自信與有策略地影響一個以上的力量。這些研究是根據在地鐵、購物商場、電子商務平台、實體商店等真實世界的消費者反應進行研究，而非在實驗室裡的研究。這些見解會引人深思，而且會提供幾種將數據轉換成金錢的策略與方法的建

議。當正確使用其中一個（或好幾個）力量時，手機行銷確實會帶來更高的消費機率、更快速的消費行為、更高的成交價格、更高的營收、更高的顧客參與、更高的顧客滿意度等等。 　　沒有其他平台比手機通路更適合從這九種力量中得利，它結合目標市場的選擇與即時性，在某種背景下，以適合的時間、適合的地點，為適當商店裡的適當產品，傳達適當的個人化誘因給消費者。 　　快速發展的很多學術研究顯示，在某些情況下，有些違反直覺的例外「規則」會阻擋試圖刺激消費者的積極廣告商。有些行為在平日比假日有效，而如果目標顧客的社交動態改變，或是企業不確定顧客的購物場合，那麼結合特定地點與一天中某個特定時間的廣告顯然成效比較不好，甚至

是不太聰明的作法。 　　藉由重點投資，企業不僅可以改變消費者對於產品與品牌的看法與互動，也可以更輕易地發現正確的消費者、更好地鎖定他們、更快地將他們轉換成顧客、更快地提供獎勵給他們，而且留住他們更久。當你讀到這裡的時候，很多公司已經在創造並促成這樣的現實出現。但唯一的贏家並不只出現在商業面。 　　當企業勇於接受挑戰，而且有創意地運用自己的見解與資料時，消費者就可以找到更多適合的產品、與最符合他們需求的供應商合作、管理短期與長期的「待辦事項」清單、提前計畫，而且做出更好、更明智的決策。他們可以更快、更有效率地做完所有的事，甚至可以完成5年前都想像不到的事情規模。 　　這導致對廣告的接受度越

來越高，在個人手持設備這種私人的裝置上。有越來越多的消費者已經準備好接受這種與企業的雙向互惠概念，希望企業能為他們服務，特別是40歲以下的消費者。7不出所料，不同的地方有些許的差異。巴西或中國的消費者比美國或英國的消費者更有可能點擊相關的手機廣告。8但即使是在美國，消費者的行為也在快速改變，他們變得更願意與手機廣告互動。在這本書裡討論的研究與實驗都證實這個現象，只要行銷人員願意往上面提到的平衡邁進，並提供消費者真正的價值回報，那麼全世界的消費者都會願意以小幅但穩定的步伐與行銷人員發展信任關係。這種數位關係就代表了雙向互惠，對兩方都有好處。 　　手機是行銷最好的媒介，應該帶給消費者最大的好處，

而且使干擾降到最低。消費者明確表示，如果廣告商能在行動設備上適當地與他們互動，就會帶來很大的影響。9企業可以把我們的智慧型手機變成專屬服務人員，也就是私人管家，而不是跟蹤狂。 　　整合智慧型設備 　　PART III提供我對未來的看法，其中我預測行動設備與其他智慧型設備的整合會對商業世界產生巨大影響。其他設備包括穿戴式科技、人工智慧、通訊app、聊天機器人、深度連結（deep linking）、智慧電視、連網汽車、行動支付、虛擬實境與擴增實境。 　　這本書提供讀者激勵人心、前景光明的觀點，來看待行動產品生態圈對商業界與整個社會的影響。未來幾年，企業將能更好地預測消費者行為，而且藉著提供更

好、更容易的選擇來增加我們生活上的滿足感與便利性。同時，一定會有人提出一些對隱私權的疑慮，企業與消費者都應該關注這個問題。企業可以利用經過長時間測試的通知與選擇機制，告知消費者它們如何使用數據，以及讓消費者選擇數據處理的方法，以減輕對資訊隱私的顧 慮。 　　手機不只有潛力改變我們的消費方式，還可以改變我們與其他人工作及互動的方式。在後記中我會討論技術進步如何改變世界上的工作性質，同樣的科技可以幫助我們找出想要的東西、為什麼我們想要它，而且在我們潛意識需要它的時候提供資訊給我們，幫助我們做更多的事。我也會簡單談到行動科技如何帶來社會利益。在大多數人無法獲得銀行帳戶的國家，手機提供一個更便宜、更

安全的數位交易工具；在農村地區，手機可以幫助農夫針對種植什麼作物、何時收成，以及根據產量如何訂價，做出更明智的決策；撒哈拉以南非洲農村地區的公衛人員則使用手機來獲得專科醫師的協助。 　　我們可以想像，有生之年的未來並不是像一系列科幻小說，描述飛行汽車和週末去火星旅遊等充滿驚險刺激的情節。當然這些都是美好的願景，而且如果真的出現這些情節，就會劇烈的改變我們的生活。不過，在未來幾年裡，我們可以藉由修正與改善看似平凡、卻能增進我們生活品質的很多事情，來建立更美好的未來。我們將透過每天做出的選擇，以及與其他人的互動，從買什麼、在哪裡買，到是否捐款與自願參與在地的慈善活動，來建構這樣的未來。 　　手

機讓我們不再因為行為矛盾帶來的衡突及挫折而做出妥協，在手機上的決定與互動也許跟找個新工作一樣複雜，或像在自然災害發生時分配基本必要的服務一樣急迫；或是像當我們的設備發出通知，讓我們能在暴風雨前到附近商店購買一把正在特價的雨傘一樣簡單。不論發生什麼情況，當我們了解與利用口袋裡這個專屬服務人員或私人管家這樣尚未開發的力量時，我們的生活可以大幅改善。 　　不論你是否注意到了，這樣的未來已經開始成形。 顧客會扮演多重的角色 在行動經濟中，了解顧客是「誰」，要從辨認出每個顧客扮演的多重角色開始。這跟在哪一天與哪個時間有關。消費者的角色或行為模式會隨著背景改變。當我在星期天帶著女兒去上防身術課程的時

候，我處於「父母模式」；當我在星期三晚上因為顧問工作而去跟客戶開會的時候，我處於「工作模式」；當我到機場候機室與家人等待飛機起飛時，我處於「家庭模式」。當我處於父母模式時，因為要花一小時看著女兒上課，所以對我來說，理想的提議應該是提供卡布奇諾的折扣券。相對來說，當我處於工作模式時，理想的提議則是提供某個酒吧的飲料促銷折扣。 今天，你的顧客是「誰」，不再只是了解你的顧客有不同的角色，顧客的角色有多種面向。今天，你如果要利用背景優勢，意味著對於每個顧客來說，你都要了解下面這三個問題的答案： ．為什麼顧客在那裡？ ．顧客現在想要什麼？ ．顧客現在的感覺如何？ 這些問題聽起來很簡單，但是正如在這章和P

ART II其他章節逐一仔細考慮的內容，你會看到這些答案有多種面向，而且威力很強大，尤其是當我們看到它們如何和其他八種力量交互作用的時候。這使得「背景」成為最基本的力量，其餘的八個力量就是建立在這個力量之上，為消費者創造前所未有的經濟與社會價值。 想想一個簡單的背景例子。一個人每個上班日的早晨「一般」都會走進一家連鎖咖啡店，然後搭20分鐘的地鐵去上班。如果天氣很好，他會用走路或跑步上班，之後才喝咖啡。午餐都是去離辦公室兩條街以內的餐廳外帶，除了星期三偶爾會跟幾個朋友坐下來吃比較久的午餐。不過，如果工作壓力很大的時候，午餐總是一樣，那就是訂便當，與外界隔絕，打算工作到很晚。另外，一週有一到兩次會

跟辦公室在同一條地鐵線上的上班族朋友吃晚餐、看表演或體育競賽。

直銷商內控人格特質、金錢態度、工作價值觀對團隊契合度與團隊承諾間影響之探討

為了解決信用卡捐款有回饋嗎的問題，作者張騰睿 這樣論述：

回顧台灣各行業發展的歷史中，我們發現直銷產業也逐漸地扮演著重要的角色。例如，台灣地區直銷產業在2016年有273.7萬人的勞動力參與，創造出881.21億元的經濟價值，2017年也亦趨增長。未來，直銷業今日蓬勃發展的現況，是否會有所趨緩研究者不得而知，但直銷業如何繼續找到優質的人力並降低人力的流失及建立具備高效率的團隊，絕對是為直銷業的重要議題。本研究即欲透過對台灣地區直銷商-內控人格特質、金錢態度、工作價值觀、團隊契合度對團隊承諾的各種變項間之關係的瞭解，達到研究預期之目的。問卷調查之方式進行，以中華民國直銷協會50個會員公司之直銷商為樣本，總計蒐集400份問卷，有效問卷計373份。經資料

分析後獲致以下結論：一、直銷商的內控人格特質會正向影響其工作價值觀；二、直銷商的金錢態度會正向影響其工作價值觀；三、直銷商的工作價值觀會正向影響其團隊契合度；四、直銷商在團隊契合度會正向影響其團隊承諾；五、直銷商的工作價值觀會正向影響其團隊承諾。本研究依據最終資料分析，所獲得之結果，對於現職直銷商與團隊領袖們，在招募直銷商及團隊關係與運作上，提供相關建言與協助之用。